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2025年演出经纪人客户心理分析与应对专题试卷及解析1

2025年演出经纪人客户心理分析与应对专题试卷及解析

2025年演出经纪人客户心理分析与应对专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、演出经纪人在与初次接触的客户沟通时，客户表现出犹豫不决、反复询问细节

的行为，这主要反映了客户的哪种心理状态？

A、冲动型消费心理

B、防御型心理

C、从众型心理

D、权威崇拜心理

【答案】B

【解析】正确答案是B。初次接触的客户对经纪人缺乏信任，表现出犹豫和反复询

问是典型的防御型心理，旨在通过获取更多信息来降低风险。A选项冲动型消费表现为

快速决策，与题干矛盾；C选项从众型心理表现为跟随他人选择，题干未体现；D选项

权威崇拜表现为盲目相信专家，题干中客户是质疑而非崇拜。知识点：客户心理防御机

制。易错点：容易将犹豫误判为从众或冲动。

2、当客户对演出票价提出质疑时，经纪人最适宜的应对策略是？

A、直接强调票价的不可议价性

B、解释票价构成并突出价值

C、建议客户选择更便宜的演出

D、立即提供折扣以促成交易

【答案】B

【解析】正确答案是B。解释票价构成（如艺人成本、场地费用等）并突出演出价

值（如稀缺性、体验感）能有效化解客户疑虑。A选项过于强硬，易引发抵触；C选项

可能降低客户对当前演出的兴趣；D选项过早让利会损害利润。知识点：价格异议处理

技巧。易错点：过度依赖折扣而非价值沟通。

3、客户在签约前突然要求增加额外条款，这种行为最可能的心理动机是？

A、试探经纪人底线

B、对合同内容不信任

C、追求个性化服务

D、预算临时调整

【答案】A

【解析】正确答案是A。签约前的额外要求往往是客户试探经纪人灵活性和底线的

策略。B选项若不信任通常会直接拒绝签约；C选项个性化需求应在签约前提出；D选

项预算调整会表现为议价而非条款变更。知识点：签约阶段客户心理博弈。易错点：将

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试探行为误判为实际需求。

4、演出经纪人面对情绪激动的客户投诉时，首要的应对步骤是？

A、立即提出解决方案

B、引导客户冷静并倾听

C、记录投诉细节

D、转交上级处理

【答案】B

【解析】正确答案是B。情绪激动时客户需要被理解，先倾听并安抚情绪是有效沟

通的前提。A选项急于解决可能忽略情绪需求；C选项记录应在情绪稳定后进行；D选

项转交可能激化矛盾。知识点：情绪管理技巧。易错点：重问题解决轻情绪处理。

5、客户在多次沟通后仍未签约，经纪人应采取的最佳跟进策略是？

A、每日发送催促信息

B、提供限时优惠

C、分析犹豫原因并针对性沟通

D、暂时放弃该客户

【答案】C

【解析】正确答案是C。分析犹豫原因（如预算、信任度）并针对性解决能提高转

化率。A选项频繁催促会引起反感；B选项优惠可能无效且损害利润；D选项放弃过于

草率。知识点：客户跟进策略。易错点：将未签约简单归因于客户无兴趣。

6、演出经纪人向企业客户推荐演出项目时，应重点强调？

A、艺人的个人魅力

B、演出对企业品牌形象的提升

C、票务销售预期

D、演出的娱乐性

【答案】B

【解析】正确答案是B。企业客户更关注商业价值，品牌形象提升是核心诉求。A选

项个人魅力对个人客户更有效；C选项票务销售非企业客户重点；D选项娱乐性需与商

业价值结合。知识点：B2B客户心理分析。易错点：用B2C思维服务B2B客户。

7、客户在签约后要求修改已确认的细节，经纪人应？

A、拒绝修改以维护合同严肃性

B、无条件满足客户需求

C、评估修改可行性并协商解决方案

D、建议客户取消订单

【答案】C

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【解析】正确答案是