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设计foot-in-the-door服务营销活动的方法与案例试题库及答案

一、单项选择题

1.“Foot-in-the-door”策略的核心思想是（）

A.先提出一个小要求，被接受后再提出一个较大要求

B.先提出一个大要求，被拒绝后再提出一个较小要求

C.同时提出多个不同要求，让对方选择

D.只提出一个关键要求，不做任何让步

答案：A

2.在服务营销中运用“Foot-in-the-door”策略，首先要做的是（）

A.建立客户关系

B.了解客户需求

C.提出第一个小要求

D.展示服务优势

答案：C

3.以下哪种情况不属于“Foot-in-the-door”策略在服务营销中的应用场景（）

A.先邀请客户免费体验部分服务功能，后续推荐完整服务套餐

B.先向客户发送产品资料，再打电话邀请客户参加产品演示会

C.直接向客户推销价格较高的年度服务计划

D.先让客户填写一份简单的调查问卷，之后再介绍相关服务

答案：C

二、多项选择题

1.设计“Foot-in-the-door”服务营销活动时，选择第一个小要求需要考虑的因素有（）

A.要求要足够简单，容易被客户接受

B.要求要与后续的大要求有一定关联

C.要求要能够给客户带来一定价值

D.要求不能让客户产生过多负担

答案：ABCD

2.成功实施“Foot-in-the-door”服务营销活动的关键要素包括（）

A.良好的客户沟通技巧

B.准确把握客户心理

C.合理规划大小要求的时间间隔

D.确保后续大要求具有吸引力

答案：ABCD

3.以下哪些案例运用了“Foot-in-the-door”服务营销活动策略（）

A.某健身房先推出一周免费体验卡，体验结束后推荐会员年卡

B.某电商平台向新用户发送一张小额优惠券，引导用户下单购买商品，后续推荐更多优惠活动和高价值商品

C.一家餐厅直接向顾客推荐价格昂贵的特色套餐

D.某软件公司先提供免费基础版软件供用户使用，一段时间后推荐功能更强大的付费专业版软件

答案：ABD

三、简答题

1.简述设计“Foot-in-the-door”服务营销活动的基本步骤。

答案：

-第一步：确定目标客户和营销目标：明确想要针对的客户群体以及通过营销活动期望达成的目标，如增加客户购买服务的可能性、提高客户对服务的认可度等。

-第二步：设计第一个小要求：这个要求要简单、容易完成，与后续大要求相关联，且能给客户带来一定价值或无过多负担。例如免费试用、填写简单问卷等。

-第三步：与客户建立联系并提出小要求：通过合适的渠道（如电话、邮件、社交媒体等）与目标客户接触，清晰、友好地提出小要求。

-第四步：跟进客户对小要求的回应：如果客户接受小要求，及时表示感谢，并为提出后续大要求做好铺垫；如果客户拒绝，分析原因并调整策略。

-第五步：提出后续大要求：在合适的时间点，根据客户对小要求的完成情况，以恰当的方式提出与服务相关的大要求，如购买完整服务套餐、升级服务等。

-第六步：持续跟进和服务：无论客户是否接受大要求，都要保持与客户的良好沟通，提供优质服务，为未来的营销活动奠定基础。

2.举例说明在酒店服务营销中如何运用“Foot-in-the-door”策略。

答案：

酒店可以这样运用“Foot-in-the-door”策略：

-第一步：向潜在客户发送一封邮件，邀请他们参加酒店举办的免费下午茶品鉴活动。这是第一个小要求，活动简单且具有吸引力，能让客户轻松接受。

-第二步：客户参加下午茶活动时，酒店工作人员热情接待，详细介绍酒店的特色服务和设施，让客户感受酒店的优质服务。

-第三步：在下午茶接近尾声时，向客户提出一个稍大的要求，例如邀请他们预订酒店的周末特惠住宿套餐，强调该套餐包含多种增值服务，价格非常实惠。

-第四步：对于预订套餐的客户，在入住时提供更贴心的服务，如升级房间、赠送欢迎礼品等；对于未预订的客户，定期发送酒店的优惠信息和特色活动，保持联系，争取后续机会。

四、案例分析题

案例：某美容美发店的“Foot-in-the-door”营销活动

某美容美发店为了吸引新客户，推出了一项营销活动。首先，在社交媒体平台上发布广告，邀请附近居民免费到店享受一次简单的头皮按摩服务。许多人看到广告后，觉得免费体验没有损失，纷纷预约到店。

客户到店后，美容美发店的工作人员热情接待，专业地为客户进行头皮按摩，并在过程中与客户友好交流，了解他们的头发护理需求和喜好。按摩结束