（57页PPT）新飞冰箱营销管理体系咨询营销网络建议.pptVIP

*对于品牌渠道（国美）的见解总部统一谈判，各地分公司操作买段产品经营：为国美特制B2B产品在定价中必须预留一部分空间以防止国美的“特殊要求”建议对策：国美要求1保证国美赢利：8%以上2保证在国美经销的某省市场上是最低的价格：比其他商家低2%3半个月以上的信用帐期4特价机的价格由国美自行决定5其他费用视情况而定：赞助费，电庆费，节日费等*国美投入产出比分析：大投入，大产出计算方法：某种渠道的产品销售总量/某种业态店铺总量投入：10%点以上销量产出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台销售额产出6.8*1700=1.16亿如果按照投入3种特价机型计算：每种机型应该承担的销量是2万台以上，承担的销售额是3千万以上注：按每台零售平均价格1700元计算销售额产出*对于百货商场的一些见解：主抓形象百货商场注：可以考虑直接管理的形象百货店有：新世界，浦东百货，上海六百，第一八百伴等*对于上海代理商见解1不应该某省市区内开代理商代理商应该负责区和二某省市：如宝山和崇明严格划分代理商的经销区域，防止窜货为了避免销量的波动，应该采取逐步过渡的“软着陆”，分阶段的收回原来属于代理商辐射的网点*渠道改革后，可能带来的问题产品组合不够全，研发部门和生产部门能否及时提供适合特殊渠道要求的产品对分公司经理和业务员的各方面要求都在提高，能否充分配合和贯彻总部的意图配送能力能否跟上过渡期会引起震荡，销量可能会受到影响超市的付款问题被“摘牌”的产品如何处理*从新飞各种渠道成员分销效率分析可以看出：新飞渠道的利用效率改善资料来源某省市场部，财经月刊，某著名企业分析*三年后，渠道发展后预计的上海渠道分解图*上海渠道整改建议汇总*今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议*某省市场概况某省市的网点分布已基本做到“一县一点”，销售主要在某省市场实现，主渠道是个体户88个县11某省市省会某省市场88个某省市场35个某省市场5个个体户94个某省市场21个百货13个某省市场29058台某省市场10522台某省市场1678台*从数学模型可以看出某省市网点效率低于全国的平均水平全国平均销量线：3998全国平均网点数：108河南山东河北四川贵州江苏湖南浙江辽宁新疆线性回归线上海云南山西江西*浙江与辽宁销售情况的对比反映出浙江还有很大的潜力网点数量渠道效率渠道效率销量网点数量销量53358301827922某省市场1678883305822037635某省市场29058353004572056145某省市场10522某省市场某省市场12832258059216102合计41258某著名企业营销管理体系咨询河南新乡2001年营销管理体系咨询营销网络建议*今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议*竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发*海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二某省市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本灵活操作，及某省市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。*海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过