企业培训销售部员工沟通技巧与商务谈判2.pptxVIP

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关于商务谈判de概述Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer商务谈判技巧与策略Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer商务谈判准备与过程Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer常用de商务谈判礼仪Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer零一零三零二零四目录CONTENTS

关于商务 谈判de概述Theannualworksummary零一

关于商务谈判de概述—特征PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO商务谈判是一个过程谈判最后de利益de确定,取决于双方de实力、客观形势、谈判策略技巧de运用谈判两方de双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之de过程商务谈判一般以价格为核心进行

关于商务谈判de概述—原则PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO时效性原则最低目标原则求同存异原则请替换文字内容守法原则平等互利原则诚信原则公平竞争原则

关于商务谈判de概述—理论PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO生理最原始、最基础de需要,推动人们行动de强大动力安全一.物质上de二.经济上de三.心理上de社交一.社交欲:希望得到互爱二.归属感:希望有所归属尊重一自尊需要:积极性de源泉二.他尊需要:对低位de需要自我价值充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等

关于商务谈判de概述—三要素PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO即谈判de关系人,代表各方利益谈判de人员即当事人都谋求de,能为各方接受de条件.协商-达成一致意见-协议当事人之间为“需求”或“利害得失”协商de标de.当事人分歧点接受点

商务谈判 准备与过程Theannualworksummary零二

商务谈判de准备--收集各类信息PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO零二零一零三国家、地区de各类政策、法律、法规.收集政策导向行业商情；对方经营情况；对方谈判de策略、计划和态度等.与谈判标de有关de情报对方de当前需求、利益和实力；对方de目标、声誉及谈判风格等与谈判对手有关de情报

商务谈判de准备--收集各类信息PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO要擅于从对方de雇员中收集信息零一要擅于从对方de伙伴中获取信息零二从网络上获取信息零三要擅于从文献资料中获取信息零四直接观察或试探性地刺激对手零五

商务谈判de准备—相关安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO零一尽可能争取到自己选择de地点内谈判零二谈判要进行多层次de,地点应依次互换,以示公平零三若争取不到自己选择de,至少选择双方都不熟悉de地点零四把在对方de“自治区域”内谈判,作为最后de选择

商务谈判de准备—相关安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO适宜de灯光、温度、通风、隔音条件起码de装饰、摆设、座位使谈判者有良好de视觉效果保证行动安全和交通、通讯de方便周围环境de肃静、优雅,使人心情愉悦必备de待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等

商务谈判de准备—相关安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO座次位置安排让客方坐左侧或南侧,若在异地谈判,则遵从主人安排一方内部de座次位置安排主谈者或决策者坐中间,其他人沿其而坐,也可围其而坐己方人员位置安排红脸坐在尾桌,与其他队员分开,白脸挨着首席代表,首席代表坐中间,强硬派和清道夫相邻,己方de强硬派远离对方de强硬派二二%三五%一一%整体布置安排设长桌,双方各坐桌子一端,主谈者居中相向而坐二七%谈判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly..五零%

商务谈判de准备—目标de确立PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO目标体系最高目标（期望目标）可以接受de目标（争取目标）最低目标（基本目标）谈判目标,就是谈判主题de具体化,它是对谈判所要达到结果de设定,是指导谈判de核心.

商务谈判de准备—战略de选择PLEASE