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渠道拓展方案
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【概述】本方案关键对拓展计划及实施说明，前提为品牌须全方面计划（可外部全案配合企业或企业市场策划部团体组建）及产品进行整合基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态计划、拓展阶段计划、所需配置人员计划及薪酬方案，同时配置推广计划及全国整年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，和配合营运费用预算。
一、区域战略设定
市场研究发觉，通常小企业拥有若干单个和为数较少、并未真正成型区域市场；中型企业拥有为数较多单个市场和若干成型区域市场；大企业拥有较多成型区域市场和若干省级规模市场。可见企业有没有战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可连续性发展关键指标。
所以，对于关键市场建设作以下设计：
●关键市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场；
四川、云南、贵州、重庆形成西南金三角市场；
广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场
●关键市场：北京、河北、河南、山东、湖南
●通常市场：其它市场
二、渠道模式说明
1、直营店/联营----由总部直接投入经营店铺/进驻商场联营店铺。
2、托管----由企业出货物及装修，托管商负担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中分成10-20%，其中关键店铺企业可负担保底政策。
3、加盟----由企业授权区域加盟商，企业设定经销政策进行招商。
4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。
说明：直营和托管模式均为企业直接管理，同时均须配置终端POS系统由企业统一货物配送，同时在直营和托管区域设置分企业或办事处，方便店铺管理及全力拓展区域店铺。
三、渠道结构示
四、渠道政策
a、经销商共分三个等级：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商
等级划分
定义
分销权限
分销通路
总代理商
被授予一个省区或很多个城市划定区域作为其有效经营区域独家品牌代理商
可开拓点级品牌经销商进行分销
专卖店、商场专厅、专业店专厅、综合店专厅等
市级品牌经销商
被授予一个地级市作为其有效经营区域独家品牌经销商
可开拓多个直属品牌专卖店或专柜
专卖店、商场专厅、专业店专厅
单店品牌经销商
含有品牌统一形象单个卖场
无分销权
专卖店、商场专厅、专业店专厅
b、总企业拓展单店品牌经销商，条件成熟时将交予市级品牌经销商经营；
c、商场专厅卖场面积不低于50㎡，专卖店卖场面积不低于80㎡；
d、总企业依据协议要求经营指标每十二个月对经销商进行一次考评，各类地域市级经销商依其实际拓展销售网点数和销售额可进行等级调整；
e、各级品牌经销商供货价格：
品牌
总代理商
市级经销商
单店经销商
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35%
40%
45%
f、总企业锁定全国统一零售价、各级品牌经销商进货价格、市级经销商返利标准；
g、依据用户属性在装修上给一定支持；
h、调换货百分比设定，依据店铺等级或战略意义给一定百分比扶持，其它提议为15-30%；
i、在总代理上可考虑部分信贷关系；
j、ERP/POS系统：
在总企业成功开发软件管理系统后，要求品牌各级经销商全部必需使用统一系统，以确保全国数据库系统运作。
五、卖场形态
◎第十二个月以50-60㎡百货商场专柜和60-80㎡专卖店为主，并采取深度分销构筑关键战略。
六、营销目标设定??
目标
新增网络目标(个)
单店平均业绩
（进货零售额）
销售金额
（零售价）
第十二个月
15
10万/月
1200万
第二年
30
12万/月
2880万
第三年
40
15万/月
4800万
注：在现有模式情况下设定，如调整经营模式目标可增加，按平均经营8个月算
七、渠道模式百分比设定?
渠道模式
总代理
直营店
托管店
加盟店
占比（占总店数比）
30%
20%
20%
30%
八、开店计划
以上为一二线市场A类商场，前期可经过自营和托管方法建立起部分区域关键商场，并快速进行三四线市场渗透。
九、网点推进阶段计划：
第一阶段（.6-.8）
人员整合、产品准备阶段，联络造访意向用户；
第二阶段（.9-.12）
依据计划分区域进行关键市场拓展：分别为华东大区（上海、浙江、江苏、福建）、西南大区（成全部、云南、重庆）、南大区（广东）、北大区（北京）。
第三阶段（.1-.12）
在加强第一阶段区域拓展，同时开拓其它省份市场拓展：安徽、江西、贵州、广西、山东、河南等（此大部分以总代理商为主）
全方面拓宽一二线市场覆盖面，以完成整年布点计划。
十、推广配累计划
传输组合：衣饰品牌产品形象、平面形象和终端形象决定着其品位和生命力。
SI+平面载体+特征性活动
1、SI重新计划及设计
2、关键利用平面载体
◎卖场海报、货架POP、吊旗、DM等
◎《品牌手册》、《产品画册》《空间手册》《品牌特刊》、《加盟手册
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