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2025年拍卖师拍卖师谈判心理与价格博弈策略专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖师谈判心理与价格博弈策略专题试卷及

解析

2025年拍卖师拍卖师谈判心理与价格博弈策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖过程中，拍卖师通过调整竞价阶梯来影响竞买人心理的策略属于哪种类

型？

A、锚定效应

B、框架效应

C、损失厌恶

D、从众效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。框架效应是指通过改变信息的呈现方式来影响决策，调整

竞价阶梯改变了价格框架。A选项锚定效应是初始价格影响后续判断；C选项损失厌恶

是人们对损失比获得更敏感；D选项从众效应是跟随他人行为。知识点：价格心理学基

础。易错点：容易混淆锚定效应与框架效应。

2、当竞买人表现出犹豫时，拍卖师最适宜使用的心理技巧是？

A、制造稀缺感

B、展示权威性

C、建立情感连接

D、施加时间压力

【答案】D

【解析】正确答案是D。时间压力能促使犹豫者快速决策，符合拍卖的时效性特点。

A选项适用于需求不明确时；B选项适用于专业性强的拍品；C选项适用于高价值拍

品。知识点：决策心理学应用。易错点：忽视情境适用性。

3、在英式拍卖中，“跳价”策略的主要目的是？

A、过滤非专业竞买人

B、制造价格幻觉

C、延长拍卖时间

D、降低成交价

【答案】A

【解析】正确答案是A。跳价可以快速筛选出真正有实力的竞买人。B选项是锚定

效应的应用；C选项与实际效果相反；D选项不符合拍卖目标。知识点：拍卖策略分析。

易错点：误解策略目的。

4、竞买人出现”赢者诅咒”心理时，拍卖师应该？

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A、立即停止竞价

B、提供更多信息

C、降低竞价幅度

D、强化竞买氛围

【答案】B

【解析】正确答案是B。信息不对称是赢者诅咒的主因，补充信息可缓解焦虑。A选

项过于极端；C选项可能加剧疑虑；D选项会适得其反。知识点：行为金融学应用。易

错点：忽视心理干预的时机。

5、荷兰式拍卖中，价格递减速度的设计主要考虑？

A、竞买人反应时间

B、拍品价值评估

C、市场流动性

D、拍卖成本控制

【答案】A

【解析】正确答案是A。递减速度必须匹配竞买人的认知和决策时间。B选项影响

起拍价设定；C选项影响整体策略；D选项是次要因素。知识点：拍卖机制设计。易错

点：混淆主次影响因素。

6、拍卖师运用”沉默策略”时，最可能产生哪种心理效应？

A、认知失调

B、社会证明

C、不完整信息焦虑

D、确认偏误

【答案】C

【解析】正确答案是C。沉默会制造信息真空，引发竞买人焦虑。A选项涉及态度

改变；B选项需要他人行为参照；D选项是选择性注意。知识点：谈判心理学技巧。易

错点：忽视沉默的负面效应。

7、在艺术品拍卖中，“故事营销”策略主要作用于竞买人的？

A、理性评估系统

B、情感决策系统

C、社会比较系统

D、风险规避系统

【答案】B

【解析】正确答案是B。故事主要激发情感共鸣，影响感性决策。A选项需要客观

数据；C选项需要参照群体；D选项关注损失可能。知识点：营销心理学应用。易错点：

低估情感因素的作用。

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8、当出现价格僵持时，拍卖师最有效的破局方法是？

A、重新介绍拍品

B、引入新竞买人

C、调整竞价规则

D、制造竞争假象

【答案】B

【解析】正确答案是B。新参与者能打破原有均衡。A选项效果有限；C选项需要

谨慎；D选项可能损害信誉。知识点：博弈论实践应用。易错点：忽视市场动态平衡