经销商促销专项方案.docVIP

激励经销商是为了愈加好地进行经销商管理，达成促进销售、维系关系、激发动力目标。每个企业全部知道对经销商激励标准是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励和精神激励相结合，但实际操作中往往确是在处罚设计中动足了脑筋，而没有认真实施奖励，或是更关注物质上奖励，而忽略了经销商精神需求。

通常，厂商对经销商激励能够分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包含两种，一个是协议式奖励，指经过签署年度销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达成厂家要求能够取得对应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一个是不定式奖励，指在销售过程中厂家根据市场情况设定销售、产品、促销等专题奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专题奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包含业绩评选奖、合作奖等。

市场是多变，经销商激励方法一样是多变，在实际工作中对经销商激励方法也不仅仅局限于上述方法，怎样用创新方法进行经销商激励需要在市场中不停实践和升华。下面就分别对常见12种经销商激励方法进行叙述。

任务完成奖

厂家在年度协议中通常全部会为经销商制订当年度销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不一样产品销售分解指标、终端覆盖、分销要求等，有时会包含中间一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制订经销商达成目标奖励方法，多采取年底统一返利、阶段性返利、奖励中国外旅游、奖励培训方法，经过对任务完成奖设定达成确保任务完成或年底经销商虽未完成，期望意经过提前订货实现任务目标作用。

超额奖

回款奖

经销商通常会经营多个产品，在现在终端尤其是医院回款不好情况下，回款就成为厂家对经销商资金资源一个争取，经销商为了长久合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款对象，经过设定按时回款奖励，能够有效地确保厂家资金回笼。

回款奖设定通常和回款时间挂钩，如：现款、30天、60天采取不一样结算价格，也能够采取一样价格，根据货款到账时间实施不一样销售折扣。

信贷奖

对于长久合作、有一定销售量基础经销商，厂家通常全部会给一定数额信用额度，信用额度既是对经销商一个激励方法，也是对厂家货款风险一个保障；伴随经销商销量提升，经过提升信用额度能够有效地激励经销商市场扩大；同时对于销售量下滑经销商，经过降低信用额度，能够缩减回款时间，有效地进行资金控制。

批量折扣奖

批量大小决定了厂家运行成本，厂家总是期望经销商订货要有计划、不要太散，从而有效地组织生产和运输，所以经过批量折扣奖设定，能够有效地调整经销商订货数量和订货时间。操作中能够经过设定不一样批量享受不一样价格、折让，或赠品数量等方法来实现。

产品销售专题奖

厂家通常全部是多产品销售，全部期望利润品种、主打品种、潜力品种能够占据更高销售百分比，为促进销售，设定产品销售专题奖能够有效确保企业推广关键，能够经过增加专销产品返利百分比、提升销售折让、增加市场（广告）费用投入、增配销售人员、给经销商专题市场推广费用等方法实现。

阶段性达成奖

厂家进行阶段性销售冲刺，季节性产品通常会采取阶段性达成奖来激励经销商，具体做法是在一个销售年度特定阶段，给经销商较销售协议议定奖励方法更为优惠奖励方法，确保达成阶段性销售目标。阶段性达成奖内容能够是多方面，如销量、促销、细分市场开发等，时间连续长短通常是厂家根据市场需要制订，现在很多厂家每三个月全部会选择不一样产品和专题开展工作，引领经销商为企业目标而安排工作。

终端开发奖

不管是医院销售还是otc销售为主厂家；不管是直销制还是代理制销售方法厂家；在现在终端为王时期，全部会把终端作为企业把控第一要素。经销商是厂家和终端之间纽带，经销商针对厂家产品进行终端开发好坏，决定了产品销售好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发主动性，操作中能够采取按终端开发等级、数量给对应金额奖励、对经销商开发终端业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给对应返利和折让等。

促销奖

促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃表现。厂家总是激励经销商进行产品终端或渠道促销，提供对应促销礼品、赠品，并对于促销结果给对应奖励。如：终端促销会上订货量奖励、促销活动费用支持奖励等。

新产品开发奖

新产品销售难度要远远高于成熟品种，厂家在新产品上市早期全部会对新产品采取专门奖励方案，意在激励经销商对新产品关注。新产品开放奖励能够采取上述全部激励方法。

经销商评选奖

没有比较就没有差距，没有差距就没有压力和动力。厂家通常会经过年度经销商会议方法，对上十二个月度经销商进行评选，颁发多种奖励，方便让经销商在比较中认清差距，明确努力目标。经销商评选奖励设定没有一定之规，企业能够根据本身实际情况决定，最常见到是业绩达成奖、业绩增加奖、终端开拓奖、促销奖等。经销商评选奖能够以奖杯、奖牌、牌匾、