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销售作业指导书

销售人员基本要求

礼仪服饰

●服饰

销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。

销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。

总之，严格按照白领身份要求自己。

言谈举止

讲话声音、语调要适中。

态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。

无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。

电话

打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。

打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。

打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。

接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。

行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。

社交礼貌

与客户交谈时，目光应注视讲话者。

应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。

进、出门时应主动开门，请客户先行。

与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。

工作纪律

严格遵守工作时间。

报纸仅限于在中午休息时间阅读。

在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。

认真登记《客户记录》和《销售记录》。

有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。

工作原则

客户至上。为客户提供最周全的服务。

要成为一名合格的销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心销售才能取得非凡的效果。

那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心而别无其它。

决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的商品诚实而可选。

二、动心。销售人员在向客户介绍商品的时候，一定要注意用不同的语言将商品的特点和优点分别予以介绍。介绍的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过

同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？

以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？

●销售时运用社交类型理论的好处

所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。

如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处：

它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系；

你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人；

你将能够发展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足；

使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感；

使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手；

更容易完成更多的销售任务。

●销售时有效沟通的重要性

在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、含糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能忽视这种作用，在工作中必须借助这种作用。

社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。

●社交类型

◆行为的两个方面

在这个关系中，那个人想控制我多少？

在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？

◆控制指标

控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。

主动行为

这一指标高的人（那些被认为主动型的人）通常被描述成：

好强的

武断的

健谈的

爱支配别人的

不可抗拒的

强制的

好打断别人的

有抱负的

自信的

具有挑战精神的

直接了当的

固执己见的

被动行为

指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人（即不武断的、谦恭的、顺从的人）。他们通常被描述成这样：

安静的

依从的