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销售人员管理制度

一、销售人员管理制度

第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但需要出差或拜访客户者除外。

第三条销售人员凡因工作关系经常需要外出时，依照公司有关规定每月发给通讯费补贴100元/月。

第四条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，须提交费用报销清单及票据，经批准后方可实施报销。

第五条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第六条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定。

（1）注意仪态仪表，要态度谦恭、以礼待人、热情周到。

（2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。

（3）不得接受客户礼品和招待。

（4）执行公务过程中，不能饮酒。

（5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。

（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第七条除一般销售工作外，销售人员还应做好以下工作。

（1）向客户讲明产品品质及各项注意事项。

（2）向客户说明产品包装、规格的特征。

（3）处理有关产品质量问题。

（4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。

①客户对产品质量的反映。

②客户对价格的反映。

③用户用量及市场需求量。

④对其他品牌的反映和销量。

⑤同行竞争对手的动态信用。

⑥新产品调查。

（5）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。

（6）督促客户订货的进展。

（7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。

（8）退货处理。

二、销售人员考核办法

第一条总则。

（1）每月评分一次。

（2）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：

业务员该年度考核得分=（业务员该年度1月～12月考核总分）÷12

（3）业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、的依据。

第二条考核办法。

（1）销售占60%。

①当月完成率100%及以上60分。

②当月完成率90%及以上50分。

③当月完成率80%及以上40分。

④当月完成率70%及以上30分。

⑤当月完成率60%及以上20分。

（2）纪律及管理配合度占40%。

①出勤。

②是否遵守本公司营业管理办法。

③收款绩效。

④开拓新客户数量。

⑤既有客户的升级幅度。

⑥对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。

⑦其他。

（3）“奖惩办法”的加分或扣分。

（4）分类考核。

①业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。

②分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。

③分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。

④营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。

三、销售人员奖惩办法

第一条奖惩架构。

（1）奖励。

①小功。

②大功。

（2）惩罚。

①小过。

②大过。

③解职。

④解雇。

（3）奖惩。

①全年度累计三小功等于一大功。

②全年度累计三小过等于一大过。

③功过相抵。一小功抵一小过，一大功抵一大过。

④全年度累计三大过者解雇。

⑤记小功一次加当月考核3分。

⑥记大功一次加当月考核9分。

⑦记小过一次扣当月考核3分。

结果填制“客户拜访调查表”。

②如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时间记录于“拜访计划表”内。

（6）部门主管的查核要项。

①审核“销售拜访调查报告表”时，应与“拜访计划表”对照，了解销售人员是否依计划执行。

②每周应依据销售人员的“拜访计划表”与“销售拜访调查报告表”，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

第五条注意事项。

（1）销售部主管应使销售人员了解填制“拜访计划表”并按表执行的目的，以使销售工作进展更顺畅。

（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。

五、与客户的业务礼仪规定

第一条接待工作及其要求。

（1）在规定的接待时间内，不缺席。

（2）有客户来访，马上起来接待并让座。

（3）来客多时以序进行，不能先接待熟悉客户。

（4）对事前已通知来的客户，要表示欢迎。

（5）应记住常来的客户。

（6）接待客户时，应主动、热情、大方。

第二条介绍和被介绍的方式和方法。

（1）无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。

（2）直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给