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大客户销售招聘题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售的核心是（）

A.产品价格B.客户关系C.销售技巧D.促销活动

2.挖掘大客户需求的有效方法是（）

A.直接推销B.问卷调查C.倾听交流D.广告宣传

3.销售过程中处理客户异议的首要步骤是（）

A.反驳异议B.理解异议C.回避异议D.强行推销

4.大客户销售中，建立信任的基础是（）

A.承诺优惠B.专业形象C.频繁联系D.赠送礼品

5.以下哪种情况不属于大客户特征（）

A.购买量大B.购买频率低C.对价格敏感度低D.有影响力

6.销售跟进的关键是（）

A.不断催促B.适时提供价值C.频繁打扰D.只谈业务

7.大客户销售的目标是（）

A.一次性交易B.长期合作C.短期获利D.扩大市场

8.了解大客户决策流程，有助于（）

A.控制价格B.加快销售进度C.提高产品质量D.降低成本

9.销售谈判中，让步的原则是（）

A.随意让步B.对等让步C.先大后小D.不让步

10.维护大客户关系的重要手段是（）

A.降价B.定期回访C.减少沟通D.更换销售

答案：1.B2.C3.B4.B5.B6.B7.B8.B9.B10.B

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售的特点有（）

A.金额大B.周期长C.决策复杂D.需求多样

2.影响大客户购买决策的因素有（）

A.个人偏好B.组织利益C.市场趋势D.竞争对手

3.销售中建立良好沟通的方式有（）

A.用专业术语B.保持倾听C.表达清晰D.尊重对方

4.挖掘大客户潜在需求的途径包括（）

A.观察行为B.分析数据C.交流痛点D.参考竞品

5.大客户销售的流程包括（）

A.客户开发B.需求确认C.方案制定D.合同签订

6.销售过程中处理客户投诉的方法有（）

A.诚恳道歉B.推卸责任C.提出解决方案D.跟踪反馈

7.维护大客户关系的策略有（）

A.提供增值服务B.举办专属活动C.建立客户档案D.及时解决问题

8.提高大客户忠诚度的措施有（）

A.提供优质产品B.给予价格优惠C.加强情感沟通D.提供个性化服务

9.销售谈判的技巧包括（）

A.了解对手需求B.设定底线C.适当妥协D.制造压力

10.大客户销售团队的构成可能有（）

A.销售人员B.技术专家C.客服人员D.财务人员

答案：1.ABCD2.ABCD3.BCD4.ABC5.ABCD6.ACD7.ABCD8.ACD9.ABC10.ABCD

三、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户销售只需要关注产品销售，不需要关注客户关系维护。（）

2.处理客户异议时，应直接否定客户的观点。（）

3.建立大客户信任需要较长时间和持续努力。（）

4.销售跟进就是不断给客户打电话催促下单。（）

5.大客户的需求都是明确且固定的。（）

6.销售谈判中不能轻易让步。（）

7.维护大客户关系只需在销售后进行。（）

8.挖掘大客户需求只需要问客户想要什么。（）

9.大客户销售成功主要靠运气。（）

10.定期回访大客户有助于保持良好关系。（）

答案：1.×2.×3.√4.×5.×6.√7.×8.×9.×10.√

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

答：建立信任可使客户更易接受产品与方案，降低沟通成本，加快销售进度。还能促进长期合作，客户会更愿意重复购买、增加购买量，也有利于口碑传播，吸引新客户。

2.怎样挖掘大客户的潜在需求？

答：可通过观察客户行为、分析数据了解现状。与客户深入交流，找出痛点与问题。同时参考竞品，发现客户可能的新需求。综合这些来挖掘潜在需求。

3.处理大客户投诉的要点有哪些？

答：要点是诚恳道歉，让客户感受到被重视。提出切实可行的解决方案，积极解决问题。最后要跟踪反馈，确保问题彻底解决，提升客户满意度。

4.销售谈判中如何把握让步的度？

答：先了解