2021年营销渠道管理重点知识归纳.docxVIP

营销渠道管理意义：

营销渠道管理三大目的：一货畅其流二价格稳定三市场最大化

营销渠道管理特点和程序：

特点1、营销渠道管理属于跨组织管理

2、营销渠道管理有一种跨组织目的体系

3、营销渠道管理，从管理职能上讲也有自身特点

4、在管理方式上，营销渠道管理较少依托制度或权利，较多依托合同、契约或某些规范

程序：1、营销调查与分析

2、拟定渠道目的

3、拟定渠道方略

4、实行渠道方略

5、渠道控制

6、渠道效率评估

7、渠道调节和重建

营销渠道管理内容：p25

经纪人

证券、商品或其她品种交易双方中间人。在投资领域经纪人可觉得一家证券经营机构法人或经注册与证券公司合伙个人。经纪人不拥有所交易品种，只是作为买卖双方代理进行交易并依照服务收取佣金。在交易所场内进行交易人为场内经纪人

零售商特点

零售商服务对象最后是消费者，因而其分布受人口数量，人口地理分布、市场分布状况影响较大。

零售商重要业务活动是把商品直接卖给最后消费者。

零售商从业人数众多零售额占国民生产总值比重较大，社会商品总额是国家宏观经济政策重要参照指标。

社会商品需求者对零售商职业道德商业信誉，文明经商等预期较高

零售业是最活跃、最动荡行业

商业功能：1对消费者而言，零售商承担着以便顾客购买职能

2对批发商或制造商而言，零售商承担着针对消费者营销职能

零售商类型

商店零售商

非商店零售商

零售组织

零售商选取：

零售店地点

零售商服务能力

零售商零售价格

零售店销售产品品牌与种类

零售商素质

零售商财务能力

零售商信用调查

特许经营概念：特许经营是特许人与受许人之间一种契约关系。依照契约，特许人向受许人提供一种独特商业经营特许权，并予以人员训练、组织构造，经营管理、产品采购等方面指引与协助，受许人向特许人支付相应费用。

特许经营特性:

特许经营受许人出售货品或服务项目规定达到特许经营人规定质量原则或出售标明特许人标记产品或服务项目

特许人对受许人公司经营办法行使有效地控制或予以有效协助.

在业务开始半年内,受许人要向特许人或其成员支付一定费用

特许经营合同内容:

特许经营费用

特许加盟费：

特许经营费

经营规划

合同期限

受许人初期和后期义务

对受许人经营控制

合同终结条款

特许人评价购买者准则和购买程序

其她规定

营销渠道设计概念：是指渠道管理者为实现分销目的，对各种备选渠道构造进行评估和选取，从而创立全新营销渠道或改进既有营销渠道过程中所做出决策。

渠道设计两种情形：1.设计全兴营销渠道2.该进既有营销渠道

设计全新营销渠道状况

当浮现如下三种状况时，公司需要从零开始设计营销渠道构造：

公司刚建立

建立合并或并购后产生一种新公司

公司进军一种新目的市场

改进既有营销渠道状况

公司内部因素需要调节这也许浮现如下几种状况：

公司战略发生变化时

既有渠道对新开发产品不适合时

将既有产品投入到新定位目的市场时

对营销组合其她内容做出重要变革时

对既有渠道检查和评估时发现既有渠道存在问题时

由于公司外部因素

适应分销商变化

遇到渠道方面冲突或面临渠道中其她问题挑战

商业经营业态发展迫使公司依照趋势考虑选取更有效地分销类型

面临来自经济、社会文化、竞争格局、技术进步或法律条文等大环境变化

营销渠道设计办法:1.抽象办法着重研究渠道设计内容2.详细办法，着重研究渠道设计程序

营销渠道设计程序:1.建立分销目的2.设计营销渠道构造3.分派营销渠道任务4.评价选取营销渠道构造5.选取营销渠道成员

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渠道冲突概念：是指某个渠道成员意识到另一种渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源活动，从而引起在她们之间争执、敌对和报复行为。

渠道冲突类型：

1).渠道成员竞争类型

水平竞争

垂直竞争

交叉竞争

2）。渠道冲突类型

水平渠道冲突

垂直渠道冲突

渠道系统间冲突

渠道冲突典型——串货

串货定义：在营销实践中详细体现为分销商在利益驱动下，向辖区以外市场倾斜产品行为。

串货类型

及影响：

渠道冲突正面影响

渠道冲突负面影响

类型：

良性冲货

低影响性冲货

恶性冲货

渠道治理对策：1）。权威机制2）合理机制3）规范机制

渠道冲突产生详细因素：

目的差别

领域差别人口问题区域问题渠道成员角色与定位技术和政策问题

理解差别

决策权差别

沟通失败没有沟通或沟通不及时沟通受到“噪音”干扰

渠道冲突解决

积极性对策

沟通信息沟通人际沟通

勉励权利义务规范和平衡丰富吉利形式和办法

构建长期合伙关系

建立产