销售薪酬制度及考核方案.docVIP

销售体系

薪酬体系及考核方法

二0一六年十一月一日

本着“按绩取酬”原则，参照同行业薪酬体系，结合本地区薪资水平，根据公司的“发展规划”和“经营计划”，围绕“高产高效、转型创新”，修订《薪酬体系及考核办法》。

第一条产品价格管理

公司对产品价格实行统一管理，确定产品市场报价和销售底价以及各级销售人员的优惠权限。

第二条范围

适用于公司市场销售管理层、销售人员及市场销售支持人员

第三条管理职责

1.人力资源部负责薪酬方案的拟定、修改和实施；

2.营销中心负责销售人员考核标准的制定、考核和奖惩；

3.财务部负责销售人员薪酬的核定及发放；

4.总经理负责薪酬方案及考核方案的审批。

第四条销售人员的任务指标

销售人员任务指标

岗位

年销售任务额（万元）

销售毛利率（%）

回款总额（万元）

开拓客户数（个）

销售业务员

600

20%

600

10

销售部长

1200

20%

1200

10

营销副总

8000

20%

8000

10

第五条销售人员的薪酬体系

（1）销售员薪资结构：岗位工资+考核工资+销售提成+利润分成+福利-各类损失

1）岗位工资：月工资额度×60%；

2）考核工资=月工资额度×40%×岗位考核系数；

3）销售提成=当期回款额×2%，每个季度结算一次；

4）利润分成：

=1\*GB3①分成计算=（（∑销售合同价格―∑销售底价）×50%

=2\*GB3②扣罚：销售合同价格低于销售底价的部分，公司按25%对销售人员进

行扣罚。扣罚最多以年终业绩提成收入为限。

扣罚额度=（∑销售底价―∑销售合同价格）×25%

=3\*GB3③公司决定的降价促销产品和处置老库存产品不考核。

当季销售总额（万元）

PX=—————————————————×100%

当季销售任务指标（年任务额/12*3万元）

=1\*GB3①当PX50%时，P1=0;

=2\*GB3②当PX≥50%时，P1=PX.

2）P2核算方式：

当季销售毛利总额（万元）

P2=——————————————×100%

当季销售毛利任务指标（万元）

3）P3核算方式：

当季实际回扣金额（万元）

PY=—————————————×100%

当季应回扣金额（万元）

=1\*GB3①当PY50%时，P3=0;

=2\*GB3②当50%≤PY≤75%时，P3=1/2*PY;

=3\*GB3③当PY75%时，P3=PY.

4）P4核算方式：

当季实际开拓客户数量（个）

P4=——————————————×100%

当季任务开拓客户数量（个）

第八条年终收入结算

结算办法：

年终时，将销售人员的年终业绩提成和利润分成以及当年发货回款率考核为“正”时的奖励等收入合并计算，在扣除销售人员考核扣款（包括当年发货回款率考核为“负”时的扣款），计为销售人员的年终收入。当销售人员年终收入为“正数”时，由公司支付给销售人员；当销售人员年终收入为“负数”时，计为销售人员的欠款，暂予以挂帐，待下一年度结算。

第九条销售人员的销售费用管理

1.销售费用是指产品销售过程中所发生的相关费用，包括：营销人员（含内勤人员）工资、差旅费、招待费、电话费、会务费、展览费、广告宣传费、代理费、法律清欠费、运输费、与销售相关的杂费及其它。

2.费用额度：根据销售人员当年完成的销售回款额核定销售人员当年招待费

用及其它旅差费用。

2.1招待费用：

2.1.1营销中心总的招待费用按当年总销售任务的5‰控制报销；

2.1.2销售人员招待费用按当年总回款额的5‰控制报销，当月报销额按上月实际回款的5‰限额报销招待费；

2.1.3试用期销售人员，原则上不予报销招待费，特殊需要招待费用的，需报营销副总批准；

2.2差旅费用：

2.2.1试用期销售人员在试用期间，按照每月1500元上限报销差旅费（含住宿，交通，通信费）；

2.2.2销售人员的差旅费，每月按照上月实际回款的5‰限额报销；

2.2.3以上差旅费，以每月借账方式从公司支出，一季度结算一次，如当季销售员没有完成预定的销售任务，本季差旅费在下季的提成中扣除。

2.3其它费用

2.3.1展览费、广告宣传费、礼品费等按实报实销方式报销；

2.3.2客户的信息费（销售回扣）：

在产品销售过程