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大客户销售招聘真题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，核心目标是：

A.快速成交

B.建立长期合作关系

C.提高单次销售额

D.降低销售成本

2.以下哪种不是常见的大客户信息收集途径？

A.行业展会

B.社交媒体

C.小道消息

D.企业官网

3.大客户销售谈判中，首先要明确的是：

A.自身底线

B.对方需求

C.谈判策略

D.价格区间

4.当大客户提出不合理要求时，应：

A.直接拒绝

B.尽量满足

C.协商寻找替代方案

D.拖延处理

5.大客户销售跟进频率应该：

A.固定不变

B.根据客户情况调整

C.越频繁越好

D.越稀疏越好

6.销售过程中，建立信任的关键是：

A.多送礼品

B.专业和诚信

C.夸大产品优势

D.频繁联系

7.对于决策链长的大客户项目，重点要：

A.搞定最终决策者

B.与每个环节人员搞好关系

C.只关注核心部门

D.等待时机

8.分析大客户需求时，最关键的是：

A.了解表面需求

B.挖掘潜在需求

C.参考其他客户需求

D.听从领导意见

9.大客户销售合同签订后，后续工作重点是：

A.立即寻找新客户

B.确保合同执行和客户满意度

C.庆祝成功

D.总结经验

10.以下哪种行为不利于维护大客户关系？

A.定期回访

B.忽视客户反馈

C.提供增值服务

D.解决客户问题

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的特点包括：

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.需求单一

2.收集大客户信息的内容有：

A.企业规模

B.业务范围

C.决策流程

D.个人喜好

3.大客户销售谈判技巧有：

A.倾听对方观点

B.适时妥协

C.强调自身优势

D.不轻易暴露底线

4.维护大客户关系的方法有：

A.提供优质售后服务

B.开展客户关怀活动

C.建立客户反馈机制

D.不断推销新产品

5.大客户销售团队可能包括：

A.销售人员

B.技术专家

C.售后人员

D.财务人员

6.影响大客户购买决策的因素有：

A.产品质量

B.价格

C.品牌形象

D.服务水平

7.大客户销售中，处理异议的方法有：

A.直接反驳

B.询问原因

C.提供解决方案

D.转移话题

8.分析大客户需求的方法有：

A.问卷调查

B.面对面访谈

C.观察客户行为

D.分析历史数据

9.大客户销售项目管理的环节包括：

A.项目启动

B.需求分析

C.方案制定

D.项目验收

10.大客户销售成功的关键因素有：

A.了解客户需求

B.提供优质解决方案

C.良好的沟通能力

D.强大的人脉关系

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需关注订单金额，不用在意客户关系维护。（）

2.收集大客户信息时，只需关注企业信息，不用了解个人信息。（）

3.销售谈判中，坚持自己的立场，绝不妥协。（）

4.维护大客户关系就是不断给客户送礼品。（）

5.大客户销售团队中，销售人员是唯一重要的角色。（）

6.产品价格是影响大客户购买决策的唯一因素。（）

7.处理大客户异议时，应先倾听客户意见。（）

8.分析大客户需求只需了解当前需求，不用考虑潜在需求。（）

9.大客户销售合同签订后，就不用再关注客户了。（）

10.建立长期稳定的大客户关系有助于企业持续发展。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

2.列举三种收集大客户信息的有效方法。

3.大客户销售谈判中，如何应对价格异议？

4.维护大客户关系有哪些要点？

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期利益和长期合作关系。

2.分析大客户销售中，团队协作的重要性及如何实现有效协作。

3.探讨当大客户提出的需求超出企业能力范围时，应如何处理。

4.谈谈如何通过数据分析来优化大客户销售策略。

答案

单项选择题

1.B

2.C

3.B

4.C

5.B

6.B

7.B

8.B

9.B

10.B

多项选择题

1.ABC

2.ABCD

3.ABCD

4.ABC

5.ABCD

6.ABCD

7.BC

8.ABCD

9.ABCD

10.ABC

判断题

1.×

2.×

3.×

4.×

5.×

6.×

7.√

8.×

9.×

10.√

简答题

1.建立信任可增强客户安全感，使其更易接受产品和服务，促进合作达成。还能提高客户忠诚度，带来重复购买和口碑传播，利于长期业务发展。

2.一是参加行业展会，与客户