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2025年房地产经纪人独家代理协议与客户心理分析及沟通技巧综合应用专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人独家代理协议与客户心理分析及沟通

技巧综合应用专题试卷及解析

2025年房地产经纪人独家代理协议与客户心理分析及沟通技巧综合应用专题试卷

及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在签订独家代理协议时，经纪人最应向业主强调的核心优势是？

A、可以同时委托多家中介提高曝光率

B、通过集中资源实现更高效的销售

C、业主可以随时自行成交

D、代理期限不受限制

【答案】B

【解析】正确答案是B。独家代理的核心价值在于经纪人能集中所有资源（如营销

渠道、客户资源、专业团队）专注于该房源，提高销售效率和成交价格。A选项错误，独

家代理意味着业主不能委托其他中介；C选项错误，独家协议通常限制业主自行成交；

D选项错误，代理期限需要明确约定。知识点：独家代理协议的核心价值。易错点：混

淆独家代理与开放式代理的区别。

2、当客户表现出明显的犹豫不决时，经纪人最适宜采用的沟通技巧是？

A、直接要求客户立即做出决定

B、提供更多房源选择分散注意力

C、使用开放式问题引导客户表达顾虑

D、强调房源的稀缺性制造紧迫感

【答案】C

【解析】正确答案是C。开放式问题能帮助客户理清思路，表达真实顾虑，是处理

犹豫型客户的有效方法。A选项会增加客户压力；B选项可能让客户更加混乱；D选项

可能适得其反。知识点：客户心理分析与沟通技巧。易错点：错误使用施压技巧导致客

户流失。

3、独家代理协议中必须明确的法律要素是？

A、佣金支付的具体时间节点

B、房源的详细描述和地址

C、经纪人的个人从业经历

D、业主的家庭成员信息

【答案】B

【解析】正确答案是B。房源的详细描述和地址是协议标的物，属于必备法律要素。

A、C、D虽重要但非必备条款。知识点：房地产代理协议的法律要件。易错点：忽略协

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议标的物的明确性。

4、面对高净值客户，经纪人应优先展示的房源特质是？

A、价格优惠幅度

B、社区配套设施完善度

C、投资回报率数据

D、独特性和稀缺性

【答案】D

【解析】正确答案是D。高净值客户更注重物业的独特价值和稀缺性，而非价格因

素。A、B、C对普通客户更重要。知识点：客户分层与需求分析。易错点：用普通客户

标准对待高净值客户。

5、在客户异议处理中，“您担心的是⋯”这样的句式属于？

A、封闭式提问

B、同理心表达

C、价值展示

D、价格谈判

【答案】B

【解析】正确答案是B。这种句式能准确复述客户顾虑，体现专业同理心。A选项

错误，这是陈述句；C、D与句式功能不符。知识点：异议处理技巧。易错点：混淆同

理心表达与普通回应。

6、独家代理协议的终止条件通常不包括？

A、代理期限届满

B、房源成功售出

C、经纪人单方面解除

D、双方协商一致

【答案】C

【解析】正确答案是C。经纪人通常不能单方面解除协议，需有正当理由。A、B、D

都是常见终止条件。知识点：代理协议的终止条款。易错点：误解单方解除权。

7、当客户表现出”我需要再考虑考虑”的典型拖延行为时，经纪人应？

A、立即提供折扣促成交易

B、要求客户明确具体考虑时间

C、转向介绍其他房源

D、结束带看等待客户联系

【答案】B

【解析】正确答案是B。要求明确时间能打破模糊状态，推动决策进程。A选项过

早让利；C、D可能失去客户。知识点：拖延型客户应对策略。易错点：错误使用让利

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策略。

8、在房源展示过程中，经纪人最应避免的行为是？

A、提前规划参观路线

B、过度夸大房源优点

C、引导客户关注重点区域

D、适时询问客户感受

【答案】B

【解析】正确答案是B。过度夸大会损害专业信誉，可能导致后续纠纷。A、C、D

都是专业展示技巧。知识点：房源展示规范。