《顾客异议处理话术技巧》.pptVIP

《顾客异议处理话术训练》

2021/10/101

课程目录

一、顾客异议的三大成因

二、顾客异议的类型

三、顾客异议的“六宗案例”

2021/10/102

p顾客异议的三大成因

导

购

顾产品

客

2021/10/103

p顾客异议的类型

价格异议

产品异议

购买时间异议

质量异议

2021/10/104

顾客异议

“六宗案”

2021/10/105

价格异议

顾客会这么做：

案p顾客的异议是什么？

例

一

导购怎么做：

1.面对异议导购给了什么回应？

2021/10/106

顾客购买的是

产品价值+附加价值

服务

款式感受

做工满足

材料快乐

质量时尚

身份

功能尊重

生活方式

社会地位

2021/10/10……7

p价格异议处理方法

同

招数一：价格分解法行

理动

号

心招数二：FAB法召

2021/10/108

同理心

认同顾客的8个经典话术：

1、您说得很有道理！

2、您这个问题问得很好！

3、您这样的想法很正常！

4、我了解您的意思！

5、我理解您的心情！

6、我认同您的观点！

7、我知道您这样是为我好！

8、感谢您的建议！

2021/10/109

价格异议处理之价格分解法

p顾客：衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是感觉价格高了。

ü模板：你好，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们

认为这件衣服做工及版型等都很好，就是价格稍微贵了点。

确实如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价

格稍微高一些的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料

又很好，所以顾客一般都特别喜欢，买了也会经常穿。如

果买一件衣服结果只穿一两次就收起来，这样从价格上看

反而更不划算，您说是吗？（顾客点头或默认就立即假设

成交）那么，我就帮你包起来吧！

2021/10/1010

价格异议处理之FAB法

p顾客：其它一些童装店面料和你们的差