2025年超星尔雅学习通《商业谈判技术与沟通策略实操》章节测试题库及答案解析.docxVIP

2025年超星尔雅学习通《商业谈判技术与沟通策略实操》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商业谈判中，建立信任的第一步是（）

A.直接提出交易条件

B.展示专业知识和技能

C.谈论与谈判内容无关的话题

D.积极倾听对方的观点

答案：D

解析：积极倾听是建立信任的关键。通过认真倾听对方的需求、顾虑和期望，可以展现尊重和诚意，为后续的沟通打下基础。直接提出交易条件可能会让对方感到被逼迫，展示专业知识和技能固然重要，但不是建立信任的首要步骤，谈论无关话题则浪费时间且效果不佳。

2.商业谈判中，使用“我”句式而不是“你”句式的主要目的是（）

A.显示自己的权威

B.避免引起对方的反感

C.更清晰地表达自己的感受和需求

D.增加谈判的严肃性

答案：C

解析：使用“我”句式（例如“我觉得”、“我认为”）可以更委婉地表达自己的感受和需求，避免给对方带来对抗感。这有助于建立更和谐的沟通氛围，促进谈判的顺利进行。显示权威、增加严肃性都不是其主要目的，而避免反感只是附带效果。

3.当商业谈判陷入僵局时，以下哪种方法可能有助于打破僵局？（）

A.坚持己方立场，不做出任何让步

B.突然改变谈判议题

C.请求双方暂时休息，稍后再继续谈判

D.直接指责对方不理解自己的需求

答案：C

解析：当谈判陷入僵局时，情绪往往会升温，继续强行推进效果不佳。请求双方暂时休息，可以给双方冷静思考和重新评估的机会，缓解紧张气氛。坚持立场、指责对方或突然改变议题都可能使僵局更加恶化。

4.在商业谈判中，了解对方的决策过程对于（）

A.争取更多的时间进行谈判

B.确定对方真正的底线

C.展示自己的谈判能力

D.避免与对方产生冲突

答案：B

解析：了解对方的决策过程，包括谁有权做决定、决策需要考虑哪些因素、决策流程是怎样的等，有助于谈判者判断何时提出关键提议、如何影响决策者，从而更有效地接近对方的底线。争取时间、展示能力或避免冲突固然重要，但并非了解决策过程的首要目的。

5.商业谈判中，开场白的主要作用是（）

A.直接宣布谈判的主要议题

B.建立良好的沟通氛围

C.测试对方的谈判技巧

D.争取谈判时间的延长

答案：B

解析：开场白是谈判的起点，其主要目的是为双方建立信任、营造一个积极、合作的沟通氛围。通过友好的交流，可以缓解双方可能存在的紧张感，为后续的实质性谈判铺平道路。直接宣布议题、测试技巧或争取时间虽然也可能涉及，但不是开场白的首要核心作用。

6.在商业谈判中，使用“假设”性提问的目的是（）

A.诱导对方做出错误的判断

B.探索对方可能的接受条件

C.表达自己对交易的强烈信心

D.转移谈判的重点

答案：B

解析：假设性提问（例如“如果我们能够……，您会考虑吗？”）是一种探索性的提问方式，旨在了解对方在不同条件下的反应和可能的接受范围，而不会让对方感到被强迫。诱导错误、表达信心或转移重点都不是其本意。

7.当商业谈判中出现分歧时，以下哪种做法更有效？（）

A.坚持自己的观点，迫使对方接受

B.冷静分析分歧的根源，寻求共同点

C.将分歧升级为争吵，以显示自己的强硬

D.立即结束谈判，拒绝任何妥协

答案：B

解析：出现分歧是谈判中的常见现象。更有效的做法是保持冷静，尝试理解分歧产生的原因，并积极寻找双方都能接受的解决方案或共同点。强迫接受、升级争吵或轻易放弃谈判通常会导致谈判失败。

8.商业谈判中，关于“利益”的说法，以下哪种更准确？（）

A.利益是谈判中不可协商的部分

B.利益是需求背后的根本原因

C.利益是谈判者愿意做出让步的最大范围

D.利益是可以通过逻辑说服对方接受的观点

答案：B

解析：在谈判中，利益（Interests）是指需求背后的深层原因和动机，而不是具体的要求或立场（Demands/Positions）。理解利益有助于找到满足双方根本需求的创造性解决方案，而不仅仅是争执立场。利益通常是可协商的，且比立场更容易找到共同点。

9.在商业谈判中，运用“双赢”思维的主要好处是（）

A.可以减少谈判所需的时间

B.有助于建立长期的合作关系

C.使谈判者更容易做出让步

D.能够保证交易条款完全公平

答案：B

解析：运用“双赢”思维意味着寻求一个能让双方都感觉有所收获的解决方案，这通常需要创造力、同理心和对双方需求的深入理解。虽然可能有助于节省时间、促进让步或争取更公平的条款，但其最主要的好处在于能够建立和维护长期、稳定、互利的合作关系，为未来的合作奠定基础。

10.修改商业谈判结束后，进行总结和评估的主要目的是（）

A.确认双方达成的所有细节

B.分析本次谈判的成功与不足