销售专项方案.docVIP

营销方案

想要销售产品，先要学会推销自己。

销售产品如同卖人，要使得用户只有喜爱你才会喜爱你产品。所以第一印象是很关键，学会怎样做人是很关键。

熟悉自己推销产品特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替换产品。尤其在用户面前要注意显示对产品很熟悉。

◆熟悉自己推销产品目标用户。这些目标用户要进行分类，哪些是关键用户，那些非关键用户，哪些是关键用户，哪些是非关键用户，用户能够分成几类，根据什么方法分类，争取对不一样用户类别应该分别采取什么不一样策略和方法。对不一样类型用户所分配时间和精力是不一样。

◆熟悉产品市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场容量怎样，用户地理分布和产品时间分布怎样，产品市场短期发展趋势（未来2-3年发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要依据用户购置习惯和地理位置进行合理空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味蛮干，要随时总结经验，不停提升。而且销售还含有这么特点，就是一开始着手时候很难，无从下手，伴随时间增加，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售过程也是一个扩大人际交往过程。经过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为深入创业提供大量机会。

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提升时间利用效率，提升销售效果。在制订计划时，要依据用户特点作好对应准备工作。当然计划不是固定，伴随环境和条件改变要随时做出调整。计划关键内容是：未来几天日程安排，未来几天用户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在用户（潜在用户在哪里），短期销售目标。必需时要制订销售进度表，销售进度表通常有多个内容，一个是简短内容提要，一个是销售任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每七天制订一次。一周周末，对销售进度表进行分析，关键目标是为了找出销售规律，完成或未完成原因是什么，是任务制订不合理还是外来原因干扰造成。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟还是实施不力造成要根经过这种形式分析，提出改善措施

◆要知道人情世故。对用户有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要知道老用户关键性。保持老用户在行销成本和效果上考虑，要比寻求一个新用户有用多。同时，老用户本身含有社会关系，她社会关系也能够被你利用。

◆采取什么样推销方法，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方法？电视直销？经过寄宣传产品推销？采取批发？零售？批零兼营？代理？采取什么样付款方法？以上多种产品推销方法，要依据所推销产品特点和企业情况选择其中一个或某多个。

◆销售从另一个意义上说也是一个人际交往方法，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好心理素质，销售时最常常碰到现象是被冷漠拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一个现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达成目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能靠近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好形象出现在用户面前，这种形象包含衣着、谈吐、必需礼仪。尤其是要注意给用户良好第一印象。要有本事拉近和用户心理和感情距离。

◆当和用户产生纠纷是怎样处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生原因不一样，处理方法也不一样。不一样纠纷类型用要采取不一样方法，这个实践中不停探索。纠纷产生时，首先标准是自己不吃亏。但有时候自己吃点小亏反而效果愈加。第二个标准是不和用户产生大冲突，努力争取保持关系，第三个标准是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见纠纷如产品质量，用户付款不立即，送货不立即、用户不遵守协议，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更关键。

◆有时要利用团体力量，有时碰到自己无法处理问题时，能够向她人求援。但通常情况下不要轻易求援，尽可能自己处理。

◆注意一点，销售中市场信息很关键

有时能够采取很规方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、再创新，她人也在发展，你要取得比她人更大成绩，你就必需不停创新。海尔为何比她人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用她人力量，单靠个人力量毕竟是有限，纵然能取得成功，也是有限成功。成立企业为何能加速发展，关键是企业能集合她人力量

销售代表首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有期望，企业也没有期望。同时，销售代表工作还有拓展，只有销售也是没有期望，因为你销售出去是产品或服务，而只有不停拓展市场，才能够建立起长久市场地位，赢得长久市场份额，为企业销售渠道建立了关键无形资产，为自己赢得了稳定业绩。