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2025年国家开放大学《商务谈判技巧》期末考试备考题库及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，了解对方的谈判风格属于（）

A.谈判前的准备阶段

B.谈判中的策略运用

C.谈判后的总结阶段

D.谈判协议的签订

答案：A

解析：谈判前的准备是谈判成功的关键环节之一，了解对方的谈判风格、需求、底线等信息，有助于制定合理的谈判策略，为谈判的顺利进行奠定基础。

2.商务谈判中，以下哪种行为不属于积极倾听的表现（）

A.适时点头表示理解

B.频繁打断对方发言

C.用眼神交流表示关注

D.记录对方的关键信息

答案：B

解析：积极倾听是指全神贯注地听取对方的发言，理解对方的观点和需求，并作出相应的回应。频繁打断对方发言会显得不尊重对方，影响沟通效果。

3.当商务谈判出现僵局时，以下哪种方法可能有助于打破僵局（）

A.暂时休会，缓和气氛

B.互相指责，加剧矛盾

C.提出新的谈判议题

D.坚持原有立场，不轻易让步

答案：A

解析：谈判僵局时，双方情绪往往比较激动，暂时休会可以缓和气氛，让双方冷静思考，为后续谈判创造条件。

4.在商务谈判中，BATNA指的是（）

A.谈判双方的底线

B.谈判的最佳替代方案

C.谈判的突破点

D.谈判的最终目标

答案：B

解析：BATNA是指BestAlternativeToaNegotiatedAgreement，即谈判的最佳替代方案。了解自己的BATNA有助于评估谈判的议价能力。

5.商务谈判中，以下哪种支付方式风险最小（）

A.即期付款

B.汇兑付款

C.信用证付款

D.承诺付款

答案：C

解析：信用证付款是一种银行信用担保的支付方式，对买卖双方都具有保障作用，风险相对较小。

6.商务谈判中，留有余地的谈判策略指的是（）

A.提出过高的谈判要求

B.做出较大的让步

C.保持一定的谈判弹性

D.拒绝任何让步

答案：C

解析：留有余地是指在进行谈判时，不要把所有底牌都亮出来，要保留一定的谈判弹性，以便在关键时刻进行让步，达成协议。

7.商务谈判中，以下哪种沟通方式最正式（）

A.电子邮件

B.电话沟通

C.书面函件

D.即时通讯

答案：C

解析：书面函件是一种正式的沟通方式，通常用于重要的商务谈判文件传输，具有法律效力。

8.在商务谈判中，锚定效应指的是（）

A.谈判双方情绪激动

B.一方率先提出某个数字或方案

C.谈判陷入僵局

D.谈判双方实力悬殊

答案：B

解析：锚定效应是指谈判中一方率先提出的某个数字或方案，会对后续的谈判产生重要影响，即使这个数字或方案并不合理。

9.商务谈判中，以下哪种行为属于谈判中的威胁手段（）

A.提出合理的交易条件

B.威胁要终止谈判

C.展示产品的优势

D.提供优惠的价格

答案：B

解析：谈判中的威胁手段是指通过恐吓对方，迫使其接受不利条件的行为，威胁要终止谈判是一种常见的威胁手段。

10.商务谈判中，以下哪种方法有助于建立信任关系（）

A.坚持己见，不轻易让步

B.保持诚实守信

C.频繁使用谈判技巧

D.不断变更谈判策略

答案：B

解析：诚实守信是建立信任关系的基础，在商务谈判中，保持诚实守信能够赢得对方的信任，为谈判的顺利进行创造条件。

11.商务谈判中，准备谈判策略的主要依据是（）

A.谈判者的个人喜好

B.谈判前的信息收集和分析

C.谈判对手的谈判风格

D.谈判协议的最终目标

答案：B

解析：谈判策略的制定不是凭空想象的，而是基于对谈判形势的充分了解，包括对自身、对手以及谈判环境等因素的分析，因此谈判前的信息收集和分析是准备谈判策略的主要依据。

12.在商务谈判中，原则性和灵活性的关系是（）

A.互相矛盾，不可兼得

B.相辅相成，缺一不可

C.以原则性为主，灵活性为辅

D.以灵活性为主，原则性为辅

答案：B

解析：商务谈判既要坚持自己的原则和底线，又要根据谈判的实际情况灵活调整策略，只有将原则性和灵活性结合起来，才能更好地达成谈判目标。

13.商务谈判中，利益和立场的关系是（）

A.利益是立场的依据

B.立场是利益的体现

C.利益和立场没有关系

D.利益和立场总是对立的

答案：A

解析：利益是谈判的出发点，是谈判者希望满足的需求或避免的损失，立场则是为了实现利益而采取的具体主张或要求，因此利益是立场的依据。

14.商务谈判中，以下哪种方法不属于谈判中的说服技巧（）

A.提供充分的证据支持自己的观点

B.攻击对方的观点，指出其漏洞

C.运用类比，使自己的观点更容易理解

D.保持诚恳的态度，赢得对方的信任