2025年房地产经纪人客户关系管理情景模拟演练专题试卷及解析.pdfVIP

2025年房地产经纪人客户关系管理情景模拟演练专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户关系管理情景模拟演练专题试卷

及解析

2025年房地产经纪人客户关系管理情景模拟演练专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、客户王先生通过线上平台咨询某学区房，但表示对价格敏感。作为经纪人，最

佳应对策略是？

A、直接推荐同片区低价房源

B、强调学区房的长期投资价值

C、询问具体预算并定制化推荐

D、建议客户等待降价促销活动

【答案】C

【解析】正确答案是C。客户关系管理的核心是精准匹配需求，C选项通过询问预

算实现个性化服务。A选项忽略学区需求，B选项未解决价格敏感问题，D选项缺乏主

动性。知识点：客户需求分析技巧。易错点：经纪人容易急于推销而非倾听。

2、客户李女士在看房时多次提到”邻居素质很重要”，这反映了她的哪种需求层次？

A、安全需求

B、社交需求

C、尊重需求

D、自我实现需求

【答案】B

【解析】正确答案是B。根据马斯洛需求理论，“邻居素质”属于社交需求中的归属感。

A选项关注人身安全，C选项涉及社会地位，D选项指个人成长。知识点：客户需求层

次理论。易错点：容易将社交需求与安全需求混淆。

3、当客户投诉”经纪人承诺的学区政策有误”时，首先应该？

A、立即道歉并核实信息

B、解释政策可能存在变动

C、建议客户自行查询教育局官网

D、强调其他房源优势

【答案】A

【解析】正确答案是A。客户关系管理中，投诉处理第一步是承认问题并安抚情绪。

B选项推卸责任，C选项缺乏服务意识，D选项回避问题。知识点：投诉处理SOP。易

错点：经纪人常急于辩解而非先解决问题。

4、客户张先生连续三次爽约看房，最有效的跟进方式是？

A、每天发送房源推荐

2025年房地产经纪人客户关系管理情景模拟演练专题试卷及解析2

B、发送取消预约的温馨提示

C、询问是否需要调整看房计划

D、暂时停止联系避免打扰

【答案】C

【解析】正确答案是C。主动询问原因体现专业关怀，A选项可能引起反感，B选

项过于被动，D选项可能失去客户。知识点：客户跟进频率管理。易错点：容易在频繁

联系与放弃之间摇摆。

5、在客户关系管理系统中，对”潜在客户”的最佳定义是？

A、所有咨询过的人

B、明确表示购房意向的人

C、三个月内有购房计划的人

D、符合购房资格且有需求的人

【答案】D

【解析】正确答案是D。潜在客户需同时具备资格、需求和意向三个要素。A选项

范围过宽，B选项未考虑资格，C选项时间限制过于绝对。知识点：客户分级标准。易

错点：容易忽视购房资格的硬性条件。

6、客户王女士在签约前突然要求降价5%，合理的处理方式是？

A、立即申请价格优惠

B、分析市场数据证明价格合理

C、建议客户对比其他房源

D、转达业主并协商解决方案

【答案】D

【解析】正确答案是D。价格调整需买卖双方协商，经纪人应作为桥梁。A选项越

权，B选项可能激化矛盾，C选项有转移客户之嫌。知识点：价格谈判技巧。易错点：

经纪人容易站队某一方。

7、客户关系管理中，“客户生命周期价值”（CLV）主要用于评估？

A、单笔交易利润

B、客户转介绍潜力

C、长期合作价值

D、紧急程度优先级

【答案】C

【解析】正确答案是C。CLV关注客户全周期价值，A选项只看单次交易，B选项

是CLV的组成部分，D选项与价值评估无关。知识点：客户价值评估模型。易错点：容

易将短期收益与长期价值混淆。

8、当客户表示”再考虑一下”时，最应优先了解的是？

2025年房地产经纪人客户关系管理情景模拟演练专题试卷及解析3

A、具体犹豫原因

B、决策