运动鞋的卖点讲解.docxVIP

一、核心讲解框架：FAB法则

这是最经典、最有效的销售法则：

F-特性：?产品本身客观存在的特点、技术和材料。

例如：?“这双鞋采用了飞线技术。”

A-优势：?这个特性所带来的功能或优势。

例如：?“所以它能提供动态的包裹感。”

B-利益：?这个优势能给顾客带来什么具体的好处和体验。

例如：?“这意味着您在跑步时，脚不会被过分束缚，也大大降低了起水泡和摩擦的风险，跑起来更舒适。”

记住：顾客买的不是“特性”，而是“利益”。?你的核心任务就是把专业的“特性”翻译成他们能听懂的“利益”。

二、全方位卖点解析（从哪些方面讲）

您可以从以下五个维度来挖掘一双运动鞋的卖点：

1.核心科技与性能

这是最硬核的卖点，主要针对注重功能性的顾客。

中底科技（核心中的核心）：

话术：?“这双鞋的中底采用的是最新的Pebax超临界发泡材料，能量回馈率高达80%以上。简单说，就是您每跑一步，它都能像弹簧一样给您一个向上的力，让您跑起来更省力，速度更快。”

常见词汇：?缓震、回弹、能量反馈、轻质。对应品牌技术如：NikeAir/AirZoom/React，AdidasBoost/Lightstrike，李宁“?”，安踏“氮科技”等。

鞋面科技：

话术：?“您看它的鞋面，是一体飞织的，像袜子一样贴合您的脚型，透气不闷脚，而且没有多余的缝合线，不会磨脚。”

常见词汇：?透气、包裹、支撑、贴合、轻量化。

大底科技：

话术：?“鞋底是耐磨橡胶搭配了独特的抓地纹路，不管是湿滑的马路还是健身房的地胶，都能提供出色的抓地力，让您运动时更安全稳定。”

常见词汇：?耐磨、防滑、抓地力。

2.设计与外观

这是吸引消费者的第一印象，尤其针对潮流和休闲用户。

颜值与配色：

话术：?“这个配色是我们今年的主打限量色‘冰川蓝’，非常清爽，很适合夏天搭配。您看这个渐变色效果，在阳光下特别有层次感。”

造型与风格：

话术：?“这款是复古跑鞋的造型，现在非常流行这种‘老爹鞋’的风格，时尚百搭，无论是配运动裤还是工装裤都很有型。”

细节与故事：

话术：?“鞋舌上这个标志是为了纪念该系列诞生35周年的特别徽章，非常有收藏意义。”

3.舒适度与穿着体验

这是几乎所有顾客都在乎的普适性卖点。

上脚感受：

话术：?“您穿上走几步试试？是不是感觉脚底非常柔软，像踩在云端一样？这是因为我们的中底材料做了加厚处理。”

贴合度：

话术：?“它的鞋楦是专门为亚洲人脚型设计的，前掌更宽，脚背更高，所以您会觉得包裹感很好，但脚趾又有足够的活动空间，不会挤脚。”

重量：

话术：?“这双鞋单只只有200克，非常轻便，穿在脚上几乎感觉不到重量，非常适合长距离步行或跑步。”

4.适用场景与多功能性

帮助顾客想象拥有这双鞋后的生活。

话术：?“这双鞋是全能训练鞋，您不仅可以穿着它去健身房做力量训练，因为它支撑性好；也能进行短跑和HIIT训练，因为它回弹和抓地力都很棒。一鞋多用，非常划算。”

5.品牌价值与情感连接

建立信任感和认同感。

话术：?“这个品牌有70多年的历史了，一直专注于跑鞋领域，很多专业运动员都穿它比赛，在专业性和品质上绝对有保障。”或者“这个系列的设计理念是‘废土重生’，鼓励人们在逆境中突破自我，非常有态度。”

三、实战销售技巧与话术

先问后讲，精准打击：

不要一上来就背说明书。先问：“您主要是想用来跑步，还是日常穿搭呢？”或者“您比较关注的是缓震、轻便还是外观？”

邀请体验，创造感觉：

“光说没用，您一定要穿上感受一下。”鼓励顾客站起来走一走、跳一跳。

场景化描述，激发想象：

与其说“这鞋很透气”，不如说“夏天您穿它去逛街，走一天脚底也都是干爽的。”

善用对比，突出优势：

“和普通EVA材料相比，这种材料的回弹性能提升了50%，寿命也更长。”

强调“独家”与“价值”：

使用“限量款”、“明星同款”、“获奖鞋款”等词汇来提升产品的稀缺性和价值感。

总结：一个优秀的卖点讲解流程

破冰与探寻需求（您好，想看什么类型的鞋？）

介绍核心卖点（根据需求，用FAB法则介绍1-2个最相关的卖点）。

邀请试穿体验（我拿您的尺码，您一定要上脚试试）。

强化穿着感受（在顾客试穿时，引导他关注您刚才提到的优点：“是不是感觉特别软弹？”）。

促成交易（结合场景和价值：“这双鞋既满足了您跑步的需求，样子又好看，现在买还有活动，非常合适。”）

掌握这套方法，您就能从一名“复读机”变成一名专业的“运动顾问”，从而大大提升销售成功率。