顾客消费心理 (2).pptVIP

韦伯定律：德国生理学家韦伯在研究差别阈限时提出，差别阈限随着原来刺激量的变化而变化，并且表现出一定的规律性，即差别阈限与原来刺激量的比值是一个常数。原刺激量越强度越高，则差别阈限越大。第29页，共83页，星期日，2025年，2月5日补充知识：感觉活动变化的规律1、适应：是感受器在刺激物的连续作用下，感受性发生变化的现象。（从亮房到黑房，到电影院看电影）2、对比：同一感觉器官在不同刺激物作用下，感觉在强度和性质上发生变化的现象。（白色对象在黑色背景中显得特别亮；吃完酸的食物再吃甜的食物）3、后象：有刺激作用停止后，感觉在短暂的时间内仍不消失的现象。（由于神经兴奋后作用所致）4、联觉：是一种感觉引起另一种感觉的心理现象。（红色、橙色，联想到火焰、温暖；蓝、绿、白，联想到蓝天白云、树木）第30页，共83页，星期日，2025年，2月5日漩涡（同心圆）第31页，共83页，星期日，2025年，2月5日两边位于中心的圆形大小一样第32页，共83页，星期日，2025年，2月5日中间的竖线一样长第33页，共83页，星期日，2025年，2月5日第34页，共83页，星期日，2025年，2月5日第35页，共83页，星期日，2025年，2月5日第36页，共83页，星期日，2025年，2月5日2、顾客对商品的知觉（1）定义：知觉是商品个别属性的综合体，是顾客对商品的总体印象。——个别属性：红色、香味、味道、形状等（感觉）——综合整体：是一个苹果（知觉）可见，知觉比感觉深入一步第37页，共83页，星期日，2025年，2月5日（2）特点：选择性、整体性、理解性、恒觉性。选择性——顾客有选择地优先地将符合自己活动需要的少数商品区分出来。整体性——顾客把商品作为一个整体来认识。理解性——顾客在感知商品时总是要用以往的知识经验来理解。（以前用过觉得质量较好）恒觉性——当知觉条件在一定范围内改变，知觉印象仍保持直对稳定性。第38页，共83页，星期日，2025年，2月5日（3）错觉：在特定的条件下，人们对客观事物也会产生歪曲的知觉，这就是错觉。这往往是由于刺激物各个部分的相互影响或者主体的某种生理和心理的变化而引起的。第39页，共83页，星期日，2025年，2月5日（4）感觉和知觉的联系区别：感觉是对客观事物个别属性的反映；知觉是对客观事物整体的、综合的反映。感觉是一个感觉器官活动的结果，知觉是多个感觉器官共民作用的结果，并依赖于一个人过去的知识和经验，受人的个性心理特征的制约。联系：感觉和知觉都是客观事物直接作用于感觉器官而产生的对当前事物的反映。感觉是基础，没有感觉便不可能有知觉，知觉是感觉的深入和发展。是同一心理过程中的两个不同阶段，感觉只是作为知觉的组成部分存在知觉之中，二者是不能截然分开的。第40页，共83页，星期日，2025年，2月5日二、顾客对商品的记忆、思维和想像1、顾客对商品的记忆（1）定义：是人脑对过去经历过的事物的反映，是人的认识过程的重要组成部分。记——识记、保持；忆——再认、回忆。（2）记忆的分类（视觉、听觉、动作）1）形象记忆：是以事物具体形象为内容的记忆。（看、听、嗅）2）逻辑记忆：以体验过的情绪情感为内容的记忆。（强烈的情感体验、友情、亲情）3）情绪记忆：以词语所概括的逻辑思维结果为内容的记忆。（概念、公式、定理）4）运动记忆：以做过的运动或操作作为内容的记忆。（游泳、骑自行车）第41页，共83页，星期日，2025年，2月5日（3）记忆的基本过程1）识记：识别、记忆（基本环节）机械识记、意义识记2）保持：记忆力强弱、记忆力品质优劣的重要标志。遗忘：重复识记活动，防止与克服遗忘的有效方法。3）回忆：事物在脑中重现无意回忆：触景生情有意回忆：直接回忆、间接回忆天安门人民大会堂4）再认：再度出现能够确认不能确认、错误确认第42页，共83页，星期日，2025年，2月5日（4）表象（在记忆中占重要地位）感知过的事物在头脑中的保留和恢复，主要是依靠表象来实现的。感知过的事物不在面前时，头脑中再现出来的形象叫记忆表象。特征：1）形象性：事物的大体轮廓和一些主要特征。2）概括性：是同一事物或同类事物在不同条件下所经常表现出来的一般特点，而不是某次感知事物的个别特点。所以，表象来自感知，但又不同于感知，表象是记忆的基础，是记忆的主要形式。第43页，共83页，星期日，2025年，2月5日2、顾客对商品的思维（1）思维：是人脑对客观事物间接的、概括的反映在整个心理活动中占有核心的地位，是人的认识活动的高级阶段。（2）特征1）间接性：思维能