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销售人员薪酬激励方案

为实现企业销售人员薪酬激励方案为实现企业销战略目标，本着“以人为本”标准，建立公平、公正、合理、销售人员薪资管理，充足发挥销售人员主动性，特制订本要求。

一、激励标准

1.综合绩效标准：各区域综合绩效来自区域内销量、销价、市场拥有率、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容综合考评。

2.公平公开标准：全部实施人员和标准制订、审核人员必需公平、公正、公开。

3.长短相结合激励标准：每个月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长久激励。

薪酬模式

4.总体收入=基础工资（按企业要求）+绩效奖金+津贴补助。

5.实际收入=总收入—扣除项目。

6.绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。

7.津贴补助：话费补助、差旅补助等。

8.扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其它应扣款项等。

二、薪酬模式说明

1.绩效奖金：企业销售业绩达成一定标准，为奖励职员辛勤工作而设置薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。

2.津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生费用给一定补助。

3.销售奖金：依据区域销售业绩给一个激励奖金

4.渠道奖金：依据销售区域内渠道管理业绩及新渠道开发数量给一个激励奖金

5.设置标准：奖金高于基础工资，企业经过高奖金形式激励区域经理提升工作主动性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。

三、绩效奖金

计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。

销售奖金计算公式

销售奖金=基准奖金×销售达成率

公式说明：

1.基准奖金：公依据司要求各区域任务达标量计提

2.销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额和目标销售额百分比称为销售达成率；销售达成率区间为[0-150%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于150%时按150%计算。

3.目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评定后经企业同意后确定销售金额，目标销售额是在充足遵照市场规则前提下制订，不一样销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不一样阶段其目标销售额也可能不一样。

渠道奖金计算公式

渠道奖金=基准奖金×（终端增加率+平均销售率）÷2

基准奖金：同上公式。

终端增加率：（终端增加率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量和目标新增终端数量百分比称为终端增加率；终端增加率区间为[0~150%]，终端增加率在区间内按实际值计算，当终端增加率大于150%时按150%计算。

实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量），终端数量应该是经过立案终端。

目标新增终端数量：由营销中心同意实施某一时间段各区域目标新增终端数量决定。

平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量*%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量和终端目标平均销量百分比称为终端平均销售率；平均销售率区间为[0~150%]，平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于150%时按150%计算。

终端实际平均销量：{终端实际平均销量=[E（N个终端实际销量）]÷N}，在这里销量仅仅是指由经过立案终端销售出去量。

终端目标平均销量：由营销中心同意实施某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。

基准奖金

基准奖金说明：，即销售分成，可按0.3-1.2元∕吨计提，但需依据各区域综合考评来定案销售分成。

基准奖金确定：基准奖由销售处市场部确定，经财务处和销售副总审核，总经理同意实施。

四、绩效考评说明考评种类：

绩效奖金考评分月度考评及年度考评两种方法。

月度考评：由销售处市场部按考评程序及标准，本着公正、公平标准将上月度销售考评成绩聚集整理。月度考评采取只罚不奖标准，对连续3次不达标者实施解聘处理。

年度考评：由营销中心办公室及市场部按考评程序及标准，本着公正、公平标准，依据会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考评。年度考评采取只奖不罚标准，重奖优异者，激励上进者。

考评指标

销售指标

销售指标=（销售额÷目标销售额）×100%

渠道指标

渠道指标=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量）×100%

管理指标：由市场部确定具体管理考评标准。

考评指标说明

指标分值：指标总分值