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美韵家园策略沟通及服务方案目录第一部分前期营销推广诊断第二部分营销策划改进思路第三部分下阶段工作计划第四部分项目合作建议项目初步理解优势某省市发展方向优势二：背山面水，风水宝地优势三：五星级酒店配套，高端居住氛围优势四：全板式高层，户型通透，集中供暖优势五：大间距，高绿化总之，项目基本面较好，定位起点较高前期营销推广诊断问题一：定位高端，但包装形象档次较低。问题二：户型面积偏某省市场需求以中小面积住宅为主。问题三：推广深度与广度不够，项目知名度与美誉度较低。问题四：营销手段单一，营销团队业务素质偏低。问题五：营销策划缺乏整体规划。问题一：定位高端，但包装形象档次较低。1、营销中心整体装修档次较低，氛围包装不够，无法体现项目阳城第一高端楼盘的气势。2、工地现场现场形象较差，缺乏必要的彩旗、条幅、巨幅，路面灰尘较重，缺乏看房通道的规划与包装，围墙广告陈旧，没有规划样板景观区、样板房、样板物业等样板工程。3、推广调性某省市场定位不够准确，对项目形象与档次提升不足。问题二：户型面积偏某省市场需要以中小面积住宅为主。1、产品定位80-100㎡的房源仅占总量的7.14%，而大于120㎡的户型占总量的58.93%，导致项目面积大、总价高的户型占比较大。尤其是部分户型刚好越过144平米契税跳点的定线。某省市场需求根据我司实地调研，目前阳城主流需求户型以120㎡左右的三房与90㎡左右的两房为主。问题三：推广深度与广度不够，项目知名度与美誉度较低。1、推广调性某省市场定位不够准确，对项目整体形象与档次提升不够。2、推广广度目前本项目宣传仅限于户外、候车亭、电视广告，推广的广度相对本项目体量而言，明显不够。3、推广深度从目前的宣传内容及主题看，对项目核心卖点挖掘不够充分，推广深度不足，项目价值支撑点不够。问题四：营销手段单一，营销团队业务素质偏低。1、谈客技巧经过与销售人员的访谈，销售人员的谈客技巧较缺乏，对客户的引导明显不足。2、销售培训销售培训开展滞后，导致销售人员对项目的理解不足，对项目核心卖点把握不足准确。3、团队精神案场管理缺少团队建设，如：团队文化建设、团队凝聚力、团队协作等方面，使团队中个人的主观能动性及能力没有得到充分体现。问题五：营销策划缺乏整体规划。1、整体营销策划项目在营销及宣传方面，缺乏整体规划，尤其是在销售情况不理想的情况下，应对策略不够充分。某省市场把握针对目前的宏观调控，本项目应对手段不够，导致项目销售出现问题。营销策划改进思路针对项目包装：完善项目包装体系。针对户型面积偏大：重新定位目标客户群针对宣传推广：扩大宣传深度与广度，强化知名度与美誉度。针对营销手段单一：差异化营销，强化培训，加强团队建设。针对整体营销策：制定全年营销方案，调整项目营销策略。完善项目包装体系1、重新包装项目营销中心，引入样板物业、智能化配套及工程材料展示、情景体验区等功能。增加吊旗、指示牌，更换谈判桌椅，更换展板内容，拍摄项目多媒体宣传片。2、增设样板间，并完善项目看房通知包装，包括沿途绿化、形象围板、安全维护、样板间保洁等。更换围墙广告画面，增设彩旗、条幅、巨幅、示牌等内容。重新定位目标客户群一期销售均价3600元/㎡，大部分房源面积在140平米左右，则项目多数房源总价50万左右。本项目首付为40%，按二套房10年贷款计算，本项目购房成本如下：首付款：20万贷款年限：10年贷款月供：3452元10年还款：41.43万元。根据本项目购房成本计算，目标客户家庭月收入为8000元以上。阳城高端客户人群：矿老板、企业高管、政府公务员、中小企业主、城区及外出经商人士等。扩大宣传深度与广度宣传推广主题：阳城殿堂级豪宅犒赏一个阶层的极致成就推广手法一：从网络、电话、短信、电视、报纸、电线杆道旗等全方位来推广项目，增加推广的范围。推广手法二：活动营销，样板间开放活动、亲子嘉年华、项目推介会、客户答谢会、开盘活动等。推广手法三：集群行销，镇、政府单位、医院、学校、矿场、企业上门推介，进行一对一的销售。开盘活动示意亲子嘉年华示意样板间开放示意差异化营销，强化培训，加强团队建设。阶段单元培训内容教材时间销售基础培训1.销售流程介绍整个销售过程各个步骤的各项工作原理销售管理手册5天2.销售人员素质销售人员的工作守则、职业道德、礼仪、销售现场注意事项、心理素质和正确的工