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如何成为一个合格的企业管理咨询师之访谈与提问技巧

目录A. 简介–访谈技巧是一种软技巧B. 访谈与提问技巧C. 访谈问卷的起草与反馈D. 总结与需要掌握的关键点

A. 简介–访谈技巧是一种软技巧3

本训练课程包括内部/外部行业专家、客户竞争对手以及客户方面的访谈包括不包括??受访者概况外部行业专家客户竞争对手访谈内部行业专家/同事/合作者客户高级管理团队客户初级管理团队…候选人/申请人对咨询顾问访谈媒体访谈管理审计库存检查与员工访谈陌生电话…

访谈过程中的困难/障碍受访对象难以把握，大量冗余答案，难以控制难以获得定量数据…怎样制定访谈名单，有时由客户提名，这可能导致受访者过多，或者没有合适的受访者怎样使不爱说话的人说的更多?在客户竞争对手访谈过程中有没有可以应用的访谈技巧?在有限的时间里怎样优先提出最重要的问题?…?

黄金法则准备充分，严守时间！将会面日程记录在outlook或者日常记事本里在行动之前再次确认访谈安排为后勤活动预留足够时间仔细准备访谈问卷，并提前打印记住必须提问的核心问题提前研究受访者资料并判断他/她的个人兴趣！确保你找到了需要被参访的正确人选熟悉受访者的资料依据绿/蓝/红个性特征选择合适的开场问题(寒暄)判断个人兴趣并平衡取舍使用正确的访谈技巧并倾听！COYOTES技巧开放/引导/选择/封闭问题观察肢体语言并倾听！

设计访谈方案的多样化工具朋友/同事/同学/亲戚建议通过浏览博客以及在博客上交换意见，联系大学教授发送邀请传真从行业协会购买报告，继而设计访谈通过独立第三方公司，如市场研究或专业访谈方案公司，设计访谈方案(预算相关)客户建议与介绍豆丁网(联系信息数据库)访谈其他咨询公司的亲密朋友…

引入是吸引注意的关键–使用“COYOTES”来帮助你从访谈开始就建立一种自信的气场通过明确可能问到的问题来确保受访者积极参与的目标时间注意力背景Context项目是什么?为什么是这个项目?目标Objectives为什么是你?You,why？组织Organization主题Topics结束End后续…?Sowhat…?项目的预期结果是什么?我需要什么的答案?为什么访谈这个人很重要?被访者与这个项目相关的优势是什么?访谈的清晰度是什么(数字与问题类型，保密性要求...)需要进行的主要议题是什么?需要具体到什么程度?预期访谈持续多久?访谈后续安排如何?

访谈中的典型问题受访者选择以及方案设计的相关问题你想访谈的人不能接受访谈访谈的人并非合适的人选(如等级太低或太高)受访者全体没有足够的代表性/太多冗余...与受访者相关的问题没有足够的准备准备时间对方不准备提供信息(保密性…)利用你表达他想表达的事情(而不是你需要的东西)不像“聆听者”(怀有敌意)...

访谈中潜在困境的解决方法引导访谈沉默管理留出再思考的时间重新表达问题不要通过举例给出答案异议管理安静、积极地倾听继而提出澄清异议的问题不失偏颇地重新表述，以确保你清楚地认识到异议如果可以，回答异议将异议视为其他可能观点之一，以此区分异议处理接下来的问题

有用的联系积极的情绪联系平衡取舍保持长期联系

小组练习：访谈成功的5个最重要因素最佳角色扮演的选择标准全面应用COYOTES原则展示你作为一名咨询顾问的专业性你顺利地解决了困难情形成功达到访谈目标个人故事分享小组讨论总结初始情形是什么?你认为是什么导致了访谈成功或失败?访谈成功的5个最重要因素是什么?根据故事，设计一个角色扮演，主题是成功的访谈用PPT演示5个最重要因素10分钟25分钟5分钟

13B. 访谈与提问技巧

提出正确的问题！开放问题目标：获取信息，重组原因类型：“W-问题回答：全面，详细效果：通过模仿和表达以达到积极的、渗透性、探究性目标封闭问题目标：获得特定数据，检查信息，做出决定，停止独白回答：“是”/“否”，说出数据效果：对受访者来说容易选择问题目标：做出决定，确认情况类型：–“或”效果：限定受访者回答范围引导问题目标：同意，说服，恐吓，威胁，操纵，设置陷阱,类型：–“难道”,“当然”,“你不是效果：反对，侵略性，产生无助感问题类型

不合适的提问技巧伴随解释的提问改变措辞的提问(例如由一个开放问题转变为一个选择问题)双重问题(而非一个问题接一个问题)无关问题(与访谈标准无关的问题)使用错误的问题类型(在需要更广泛信息时使用了封闭问题而不是开放问题)问题只是停留在行为的水平

需要明确含糊或者不确定的答案答案的不确定与对话者本身“不知道”有关四种可能性对方不理解问题并且不想承认对方理解问题但是不想回答对方不知道答案或者对此不发表意见对方认为自己不合适回答此问题技巧采用不同的表述来重复或重述问题进行试探，以便回答通过举例或对比，使自己既可以肯定也可以否定回答

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