12-营销管理赋能之客户分类与大客户管理详解.pptxVIP

营销管理赋能之客户分类与

大客户管理详解;;;

?过于复杂

–公司里有太多客户细分方法，市场部和销售部对客户细分的标准和用法不统一

–对客户需求理解非常深入细致，甚至关注到单个客户的多样化需求，导致过于复杂的客户细分和繁杂低效的客户管理

?对销售的意义不大

–不能解决销售资源分配的问题

–太理论化，没有反应实际销售中的“自由度”

–市场和研发团队主导了客户细分的制定，销售的声音没有得到体现;;;

进攻型客户;

平均客户与大客户

经理比例

客户增长贡献率%

81

(行业平均)

6

(自身平均);

需求;

?在销售领域给予最少的关注

?派销售新手负责;

用户分析;

分级分析

确保在客户分类时考虑到玉米种植户的的主要购买态度和对产品特性的偏好

K-means聚类算法

?使客户???类的清晰度和对营销策略的指导价值最大化;

?协调下游客户活动

?降低交易成本和巩固客户关系是主要目标

?与一些客户建立密切关系/合作

?需要大量的下游专有技术

?供应商承担运作风险;;

更好的量身定制产品及服务/开发新产品

根据特定客户制定相应的价格，允许价格差异化

根据不同客户群更合理的分配资源(如，销售团

队、交付代表)

更好的识别盈利增长机遇(如，潜在客户群);;

大客户选择;

常用的大客户

筛选标准

收入

销售增长潜力

当前和潜在钱包份额

当前和未来预计的利润率

客户建立合作伙伴关系的意愿

竞争格局的特点;

客户层级;

a客户背景

?客户的市场现状与未来趋势

?客户的业务重点与战略

?未来可能的趋势性变化;

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+定价战略;

?大客户内部变动(如，领导层变更，生产、运营、采购的变革)

–主要决策者的变更

–采购战略和关键购买因素的变更

–运营变革，导致对产品/服务的需求发生变化

–上游整合，客户自行生产

?大客户所在市场的变动趋势(例如，增长放缓，市场波动，等等);;

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