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第四部分二手房销售技巧1《房地产销售技巧》赖映虹老师

二手房销售技巧——挖掘需求推对房延迟符《房地产销售技巧》赖映虹老师

3《房地产销售技巧》赖映虹老师情景1：客户张女士，目前与家人租房住，现在打算买房安家。挖掘需求推对房

4《房地产销售技巧》赖映虹老师经纪人：张姐，这么说来，您现在是不想在租房子住了，打算买套两居，先把家稳定地安置下来，是吗？（确认客户的核心需求）客户：嗯，总这么租房住下去也不是办法？经纪人：张姐，我特别理解您的感受。说实话，我的一家子现在还是租房住的呢。虽然租着远远比买房要便宜，但住着总是很失落。每次我费心费力把家里装扮得有点家的感觉，一年一过，房东不续租了。我们一家子就得拖箱子、带行李在这城里四处漂泊找新地方租。大人无所谓，可就是苦了孩子。我们家孩子每次房子快到租期时，都会眼巴巴地问我，是不是又要搬家了，能不能今年别搬了，我很歉疚，很伤心，这样的日子虽然过得下去，但就是没有家的感觉。（紧扣现状，放大痛苦）客户：是啊是啊，你这话真是说到痛处上了。我现在就是这样的情况，每隔一两年，就得跟老公带着孩子搬一次家，每次搬，我都会偷偷地躲起来哭一场。尤其是看着孩子一天天长大，还跟着我们四处搬家，心理难受啊。挖掘需求推对房

5《房地产销售技巧》赖映虹老师经纪人：张姐，您现在熬出来了，以后就好了，可以在属于您的房子里安心住下来了。到时候，您想怎么布置房间就怎么布置，不用再受四处搬家的苦了。（抓住需求，阐明利益）客户：对呀，想到这点我心理就高兴。经纪人：要是您真决心安家了，一定要趁早，最近房价虽然没有怎么涨，但房源少，尤其是好一点的房源更是抢手，业主是天天往上抬价。要是错过了，到时候再回头租房还得受委屈。我们现在店里有几个不错的房源，刚出来不久。（暗示压力，需求升温）客户：那你现在给我介绍介绍。。。挖掘需求推对房

6《房地产销售技巧》赖映虹老师什么是沸水？90度的水不算，99度也不算，只有烧到100度的水才叫沸水。客户会有一些看房的兴趣与欲望，但很可能还要左思右想，多方考察一番。这个时候，客户的需求只是“温水”，不是“沸水”，那么怎么才能把客户的需求升温呢？要紧扣客户的核心需求，从对方的现状出发，以一番深具同理心的话将客户心中“无房”的痛苦一一倒出来，让客户陷入深深的烦恼和苦楚中。然后，话锋一转，又为客户描绘了“购房”后美好的生活情境，让客户向往不已，欣慰不已。接着，又暗暗施加压力，告诉客户好房源不多，而且抢手，如果错过了有得面对“无房”生活。挖掘需求推对房

7《房地产销售技巧》赖映虹老师升温示例：购买学区房：确认需求：您就想在这片学区房里找一套两居，为孩子的教育创造好环境，是这样吗？放大痛苦：孩子缺乏优质的教育环境或成长氛围，可能在学习上落后，甚至走上歧途。扩大利益：在好的环境下成长，能更优秀，更健康，未来可能进入名校，前途光明。升温示例：方便工作买房：确认需求：您是觉得上下班太远，自己身心疲惫，家人也不放心，想在附近买套房，对吗？放大痛苦：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家人在一起的时间少了，休息少了，生活质量也可能会下降。扩大利益：在工作地点附近卖房，上下班方便又轻松，休息充分，身心健康，能更好地陪伴家人。挖掘需求推对房

8《房地产销售技巧》赖映虹老师情景2：有一位客户，看房特别挑剔，在好几家中介陆续看了十多套房源，但客户一套都看不上。挖掘需求推对房

9《房地产销售技巧》赖映虹老师经纪人：刘先生，根据您的要求，我们在XX小区有一套房子应该比较合适，您看要不要去看看？客户：哎，别提了，那个小区我看了五六套房了，都不怎么样，这一带的小区我都几乎跑过了，就是看不到如意的。你们要是没有新鲜一点的房源，那就算了。经：刘先生，难怪我觉得您情绪上有些低落呢，原来是这样啊。跟您说句实话吧，这一带的小区我可能还没有您熟悉呢，有几个小区还没有去看过，我想您绝对是这一带的二手房专家了，您能不能跟我聊聊这段时间您看房的事情啊？（关键问题）客：我想想啊，······滔滔不绝。挖掘需求推对房

10《房地产销售技巧》赖映虹老师经纪人：哦，原来这样啊，刘先生，我倒是觉得，您就应该挑一些，买房又不是买白菜，一下子要投进去百来万，谁不想买一个称心如意的啊，您说是吧？（掏心窝子，拉近距离）客：对啊对啊，我就是这样想的！经：其实，听您聊完您看房的经历，我理了理，您应该想找这样一套房子：80平方左右的两居，小高层，房龄不能太老，交通方便一点，价格一定要在百万元以内，最好隔学校近一点，孩子可以轻松些。您看