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销售合同审批流程

作为在企业销售支持岗摸爬滚打了五年的“老合同人”，我每天的工作几乎都围绕着合同审批转。从最初对着模板手足无措，到现在能闭着眼说出每份合同的“雷区”，我太清楚这套流程里的弯弯绕绕——它不是冰冷的签字盖章，而是一场需要销售、法务、财务、管理层多方配合的“接力赛”，既要守住合规底线，又得保证业务效率。今天我就以亲身经历，把这套流程掰开了揉碎了讲清楚。

一、起点：合同起草——万丈高楼的第一块砖

每次接到销售同事说“客户要签合同了”的消息，我心里都会先绷根弦。这第一步要是没走好，后面的流程能卡到让人想挠头。记得刚入职那会儿，带我的王姐指着一份退回三次的合同说：“小周，你看，销售自己起草的合同里，甲方名称写成了简称，付款方式只写‘货到付款’没写具体账期，这就是没摸透起草的门道。”

1.1谁来起草？

通常有两种情况：客户强势的，用对方提供的合同模板；咱们主导的，用公司标准模板。我更推荐后者——标准模板是法务部打磨了几十版的“防坑指南”，违约条款、争议解决方式都设得很周全。但销售总说：“客户非要改这改那怎么办？”这时候就得提醒他们：“特殊条款必须标黄，咱们后面重点跟法务沟通。”

1.2起草时要盯紧哪些“硬指标”？

主体信息：甲方名称必须和营业执照完全一致，我就遇到过把“XX科技有限公司”写成“XX科技公司”的，结果银行打款时因为名称不符被退回，客户差点以为我们骗钱；

标的描述：卖设备的要写清型号、配置，卖服务的要列明细（比如“年度运维包含5次现场巡检+24小时远程响应”），曾经有个合同只写“提供技术服务”，客户后来硬说包括定制开发，扯了三个月才解决；

金额与税点：总价、单价、税率（13%/6%/3%）必须对应清楚，我上周刚退回一份合同，销售把“不含税价100万”和“税率13%”分开写，但总价算成了113万，结果财务一核，发现应该是100万×1.13=113万，虽然结果对，但表述不规范也不行；

履约时间：必须具体到“XX月XX日前完成交付”，而不是“尽快”“近期”这种模糊词——有次合同写“季度内交付”，结果销售和客户对“季度”理解不同（一个按自然季度，一个按签约后三个月），差点丢了单子。

1.3起草后的自我检查

我有个“三看”习惯：一看是否用了最新版模板（公司每年都会更新，旧模板可能漏掉新法规要求）；二看手写修改处是否双方签字（曾有客户私自改了交货地点没盖章，我们不认账，差点闹官司）；三看附件是否齐全（技术协议、报价单、授权书这些都要作为合同附件，不然口说无凭）。

二、初审：像扫雷一样排查“低级错误”

合同起草完，销售会提交到OA系统，这时候就到了我的“初审关”。说是“初审”，但一点都不“初”——我得像侦探一样，把合同里的“小陷阱”全揪出来。记得去年有个大单子，销售急着签，合同里把“验收标准”写成了“需方确认”，可“确认”没说期限，万一客户故意拖延，我们收不到尾款怎么办？还好初审时我发现了，改成“需方收到货物后7个工作日内未提出书面异议则视为验收合格”。

2.1初审的核心checklist

完整性：有没有缺页？骑缝章盖了没？法人代表签字还是授权代表签字？授权书是否在有效期内？有次客户用了已离职的经理签字，差点导致合同无效；

一致性：合同里的产品型号和报价单是否一致？总金额和分项合计是否对得上？我曾发现过“单价1000元×100台=98000元”的低级错误，销售说是手滑输错了；

合规性：有没有违反公司红线？比如客户要求“延迟付款不承担违约金”，这明显不符合公司规定，必须打回去和客户重新谈；

可操作性：交货地点写“某城市”不行，得具体到“XX区XX路XX号”；验收方式写“合格”太笼统，得明确“按GB/TXXXX标准验收”。

2.2初审退回的常见原因

根据我做的统计，90%的退回都是这三类：一是信息错误（占40%，比如客户名称少了“有限”俩字）；二是条款模糊（占35%，比如“尽快付款”没写天数）；三是超权限承诺（占25%，比如销售私自承诺“免费升级服务”，但公司规定单次免费服务不超过5000元）。遇到这些情况，我都会给销售打电话：“张哥，你这合同里付款账期没写，客户是要30天还是60天？另外，免费培训的次数写的是‘不限次’，咱们最多只能承诺3次，得改一下。”

三、专业审核：法务与财务的“双重保险”

初审通过后，合同会自动流转到法务部和财务部。这俩部门就像“左右护法”，一个看法律风险，一个看财务风险，任何一方卡壳，流程就得暂停。我记得有次跟法务李姐聊天，她说：“小周，我们不是故意挑刺，是要把可能的官司消灭在合同里。”

3.1法务审核：给合同上“法律紧箍咒”

法务的审核清单足有十几条，重点盯这几个地方：

违约责任：必须“双向约束”——我们延迟交货赔多少，客户延迟付款赔多少，比例要对等。曾经有个合同只写“供方延迟交货按日0.