二手房销售技巧-开场赢好感.pptxVIP

第四部分二手房销售技巧1《房地产销售技巧》赖映虹老师

二手房销售技巧——开场赢好感延迟符《房地产销售技巧》赖映虹老师

3《房地产销售技巧》赖映虹老师情景1：如何与店外客户搭讪（现在来了一位客户正在门外看房产信息，你应该如何做?）开场赢好感

4《房地产销售技巧》赖映虹老师客户为什么看广告？应该去接待他们吗？你第一句话应该说什么？开场赢好感

5《房地产销售技巧》赖映虹老师（一位客户路过店外的房源架时，停了下来，专心地看房源广告。）经纪人：（微笑上前）先生/小姐，请问您是打算了解一下房源信息，还是打算卖房呢？客户：嗯。。。你们这广告上的房子都好贵啊。经纪人：呵呵，这些只是一小部分房源，您看，这几套已经卖出去了，大部分房源信息都在店里，快年底了，正好前几天有位业主把房价降了两万多远，咱们进店里看看吧。（主动为客户拉开了店里的玻璃门。）客户：真的吗？那进去看看吧。开场赢好感

6《房地产销售技巧》赖映虹老师当客户停留时，房地产经纪人上前接待不能太“性急”，急匆匆迎上去，看到客户留意那条广告，就立马滔滔不绝介绍那套房子，或者劈头就追问，“您对哪套房感兴趣，我给您介绍介绍”。心急吃不了热豆腐，这样的接待方式只会逼顾客逃之夭夭。客户即便对房源广告很有兴趣，但对陌生的经纪人，心理上还是有距离感与戒备意识的。经纪人越急，客户就会越紧张，想抽身离开。相反，经纪人情绪上不急不躁，还能聊聊轻松亲切的话题，那么，对方就会自然很多，自在很多。开场赢好感

7《房地产销售技巧》赖映虹老师三类最容易活跃气氛的话题：1、谈天气——特别是天气突然变化的时候2、谈生活——中介门店设在小区附近，所以可以聊聊吃穿住行。如买菜，小孩等。3、谈热点比如最近的银行缩贷和人民币贬值，对价格走向**学校分校区要建在我们这一带，也不知道这是是不是真的？开场赢好感

8《房地产销售技巧》赖映虹老师注意的点1、不要从对方背后猫过去说话，这样很不尊重人，也可能吓着对方。2、不要上下左右看来看去地打量对方，这样很容易引起客人的不悦。3、态度要自然，不要让对方觉察到你是在没话找话，故意“搭讪”。4、不要一味地纠缠对方，更不要挡住去路，或者紧跟不舍。5、不要拍对方的肩，拉对方的胳膊，陌生人之间任何肢体接触都可能让对方反感。开场赢好感

9《房地产销售技巧》赖映虹老师情景2：客户不愿意进店，只说“随便看看”开场赢好感

10《房地产销售技巧》赖映虹老师（客户在店外看广告，房地产经纪人上前想请客户进店，但对方不愿意。）经纪人:先生，今天天气太冷了，店内很暖和，进来看看吧。客户：不用了，我随便看看。经纪人：先生，您要是不急的话，进来暖和些，您刚看的那几套房，我们店里都有详细的照片和资料，您可以进来慢慢看，我不会打扰您的。（说完拉开门，侧身示意客户进店。）客户：好吧开场赢好感

11《房地产销售技巧》赖映虹老师客户有顾虑如何取消1、让客户相信自己不会随意地打扰、纠缠或者骚扰他们。2、找出理由让客户觉得进店确实是必要的、会有收获的。3、如果客户实在不愿意，必须将自己的名片和公司宣传单张留给客户，为以后合作留一线机会。开场赢好感

12《房地产销售技巧》赖映虹老师开场赢好感行为指南一：客户类型分析（3—4—2—1）客户类型需求特征行为表现分析目的明确型客户有强烈的购买意向，并有清晰的购买目的或购买范围“你们有**小区几号楼几零几的房源吗？”“这套房你们最低卖多少钱？”“70万元在你们这里谈得下来吗？”这类客户注意力非常集中，提问非常明确，对房源及其周边设施询问细致，有时会单刀直入开始议价，甚至爆出自己的底价，愿意主动与经纪人交谈、留电话。对比考察型客户对某些房源或片区比较看好，但还未形成明显的偏向，正进行升入的考察与对比目的半明型客户有购房的打算，但没有具体的目标，或尚未形成明确的购房标准“你们这里最近有没有什么好房源？”“最近有没有五六十万的两居？”这类客户会对某个价位区间或者某一类型房源逐个进行询问与了解，以便缩小自己的购买目标范围闲逛型客户近期没有购房打算，先了解一下行情与门道，为购房做准备“最近都有什么房啊？”“最近行情怎么样？”这类客户提问没有章法，一会问问80万的，一会问问50万，一会两房一会三房，范围广而不深入。同行业内同行，前来学习取经，或者撬客跳盘提问相对比较专业，很喜欢问详细地址和信息

13《房地产销售技巧》赖映虹老师行动指南二：如何吸引客户进店1、茶水公关（有空调茶水供应等不需站在门口看着）2、利益吸引（告诉他一些有价