二手房销售技巧与异议化解.pptxVIP

第四部分二手房销售技巧1《房地产销售技巧》赖映虹老师

二手房销售技巧——化解异议促成交延迟符《房地产销售技巧》赖映虹老师

3《房地产销售技巧》赖映虹老师情景1：如何说服业主降低心理价位?化解异议促成交

化解异议促成交4《房地产销售技巧》赖映虹老师（房地产经纪人打电话约业主看房时，业主表示如果达不到75万元的话，就不要带人过去看房子了。）经纪人：赵先生，今天我有一位客户过来，上周看过您的房，这次还想再去确认一下，您看是明天上午方便，还是下午方便呢？业主：又要看房啊，我跟你说，如果达不到75万元的话，你就不要带人过来了。经纪人：赵先生，您看，这为客户确实是真心想买房，连银行卡都随身带着，只要合适就交定金，可是不实在看看您的房，我也不大好跟他谈价钱，您说是不是？业主：我还是那句话，他愿意出75万元，那咱们就看房，要是不行，那就算了，我也不缺钱花。经纪人：呵呵，赵先生，您为什么坚持一口价75万元呢，如果我这个客人愿意出80万元，难道您也不卖啊？（开玩笑，让气氛轻松一些）

5《房地产销售技巧》赖映虹老师业主：（被逗笑了）这几天又好多家中介都带人来看房子，每天都有七八拨人，可每次坐下来一谈价，他们一开口就咬定70万元，这也太没有诚意了嘛！你说是不是？经纪人：原来是这样，我现在理解您为什么一定要75万元了，赵先生，您看，前几天我们也卖了一套房，就是您那个小区3号楼的，户型、面积和您的那套差不多，最后成交价是70万元，现在您这75万元确实让我们挺为难的。您能不能给我一个底价呢，这样我也好跟我的客户谈呀。（举实例）业主：至少也要74万元！经纪人：赵先生，您都报出底价了，我也不想跟您绕弯子，我那位客户最多能够出到72万元，您看，能不能再降一点呢？业主：我最多再让5000元，不能再让了！经纪人：这样啊，那我先跟我这位客户说说情况，稍后我再给您回电话吧。化解异议促成交

6《房地产销售技巧》赖映虹老师招外有招在上文案例中，业主最开始非常强硬，坚持自己的报价，甚至表示价钱达不到不让看房。对此，经纪人首先表明自己的客户非常有诚意，只要看中马上能成交，这一点对有心要卖房的业主来说是很有说服力的；其次，经纪人举了一个实例，进一步动摇了业主的态度，将价格一点一点拉了下来。我们可以看到，要让业主降低自己的心理价位，最重要的就说要动摇对方的信心，业主底气没有这么足了，经纪人在要求降价就不会太困难了。?化解异议促成交

7《房地产销售技巧》赖映虹老师行动指南：1、没有十全十美房。2、政策影响房价。3、分析市场行情。4、客户的优点打动业主。5、让客户直接和业主谈。6、诉苦，博同情。化解异议促成交

8《房地产销售技巧》赖映虹老师情景2：客户要求降低佣金，怎么办？化解异议促成交

9《房地产销售技巧》赖映虹老师（经过好几轮杀价后，客户重要同意以55万元买房。但是，在谈佣金问题时，客户要求把佣金比例由5个点降到3个点）客户：你说业主坚持要55万元，不肯再让价了，这我认了，就55万元。但这个佣金，3个点也太多了点吧，你看，2个点怎么样？**中介就跟我说过只收2个点的。经纪人：（惊讶状）3个点？！（表现出很紧张的样子）胡先生，是不是。。。是不是这一个多月时间里我工作哪里做得不到位，您觉得不太满意？（先从自己身上找原因，让客户不好意思。）化解异议促成交

10《房地产销售技巧》赖映虹老师化解异议促成交客户：哦，不是，不是！绝对没有。你工作很到位，不然这一个多月我也不会一直在你们这边看房呀。经纪人：哦，这样啊，您对我们工作满意就好。我认为，是我工作没做好，您心里不高兴，所以不愿意付3个点呢。客户：绝对不是你想的那样。我只是觉得3个点太高了，2个点我还能接受。经纪人：胡先生，其实绝大部分中介都是按3个点的比例提的，我们并没有欺骗您。您看，这一个多月，我陪您跑了5个小区，看了8套房，最后定了这一套，业主非要58万哪一家中介去谈，都是58万，我知道，买房不容易，能帮您省一点就一定帮您，我把我们经理都请来了，来来回回谈了七八次，最后看成了55万元，这一来省下了3万元。您也知道我们中介这一行的，没有周六日，三餐从来没法准时吃，晚上八九点您到我们店里来，我们肯定还守着电话跟业主磨价格，虽然我们买卖的是几十万，上百万的房子，但其实3个点的佣金扣去店铺租金和办公费用，在扣去公司的那一部分，到我们手上也就是一两千而已。哎。。。（诉诉辛劳，赢得客户同情与理解）

11《房地产销售技巧》赖映虹老师客户：（沉默了，态度上有很大的松动）你们是挺难的。。。经纪人