二手房销售与客户维护技巧.pptxVIP

第四部分二手房销售技巧1《房地产销售技巧》赖映虹老师

二手房销售技巧——售后客户维护延迟符《房地产销售技巧》赖映虹老师

3《房地产销售技巧》赖映虹老师情景：如何增进业主的好感，增加自己的筹码与机会售后客户维护

4《房地产销售技巧》赖映虹老师经纪人：赵先生，您好，我是**中介的小强，今天是您的生日，祝您生日快乐呀！（意外的祝福）业主：哦，小强啊，谢谢你啊，可是你怎么知道今天是我生日呢？经纪人：我说出来您别怪我啊，上个月您来我们店放盘，不是填了一张表嘛，我当时留意了一下，就记下了您的生日，今天问候您一声，您不会怪我吧？（心细如尘）业主：怎么会呢？不怪不怪，您记得我的生日，我感谢你还来不及呢。经纪人：赵先生，我听您那边办公室里一直人进人出，您肯定很忙，您的生意越做越大，忙是难免的，可是也不能光顾着照顾生意，忘了照顾自己哦。生日一年一次，您要是可以忙里偷闲，给自己庆个生，那样才好呢。（朋友式的真诚关怀）业主：没办法呀，公司我不顶着，不放心。售后客户维护

5《房地产销售技巧》赖映虹老师经纪人：您这么忙，我也不能打搅您，我打电话就为了祝您生日快乐，待会我就要带两拨客人去您房子那看看，我就是跟您说一声，对了那边有一个星期没打扫了，待会我带个保洁过去做一下清洁，您看没问题吧？（表示自己的辛劳）业主：那就辛苦你了，小强。我就知道，把钥匙放在你们店，我绝对可以放心。经纪人：那好，赵先生，您接着工作吧，我带客人去看房，您不要怪我啰嗦啊，生日真的应该给自己放一放假。业主：行，我记下了，待会早点下班，回家跟家人过生日。售后客户维护

6《房地产销售技巧》赖映虹老师对业主来说，一套房源经常放好几家中介，每天都要跟很多经纪人打交道，媒体那都要接很多个来电，这样很容易变得腻烦、乏味。如果在众多千篇一律、一心只想买房卖房拿佣金的中介群体中，经纪人能够少一些功利心理，少一些胡搅蛮缠，而多一点人情味，多一点真诚，那么就会更容易被业主记住甚至记牢。经纪人与业主之间的关系经营得越好，越紧密，那么在“抢单”、“抢房源”的同行竞争中以及后期的价格谈判中就越具有优势。所以说，经纪人一定要重视并好好经营与业主之间的关系，以增加自己的竞争筹码和机会。像上文中，也许业主在多个中介都进行过放盘登记，但是只有这一位经纪人从登记表中留意到了他的生日，并主动打来祝福电话，就这样一个与众不同的细节，就足以打动业主。售后客户维护

7《房地产销售技巧》赖映虹老师经营好业主关系的方法和业主关系好有什么用？一个片区，十几家甚至几十家中介，几百位同行竞争，如果你与业主的关系最“铁”，业主对你最为信任，那么你拿到独家或者要是的可能性就越大；在最后与业主价格谈判的时候，业主很可能冲着你的面子，在价格上做出一些让步；即使买卖完成了，业主还可能把小区里或者亲友手中的其他房源或客源介绍给你。所以说，业主的价值绝不仅仅限于一两次买卖合作。在业主关系上多花一点心血，多花一点时间，绝对是一本万利的投资。售后客户维护

8《房地产销售技巧》赖映虹老师时常联络感情业主接到的经纪人来电，绝大部分不是谈“房子”就是说“房价”的，其实业主也是普通人，也有喜怒哀乐，也有日常生活，不要一打电话就谈买卖，完全可以聊聊生活话题，增进感情。如流感频发的季节，提醒业主注意全家人的健康，小心感冒等。及时反馈进展不管如何经营关系，业主最关心的还是房子的买卖，有没有客人有意向，最近房价有没有涨一点。经纪人不要只忙着带客户看房，带看之后应与业主联系，反馈一下最新的进展，聊聊最近的行情。售后客户维护

9《房地产销售技巧》赖映虹老师莫忘表表辛劳——“职场小心计”很多时候，只要业主到店里放盘，尤其是签了独家或者放了钥匙以后，经纪人就开始猛着劲地为客户推荐房源，马不停蹄带着客户看房，但就是不注重跟业主说自己在忙什么。结果确实房子短时间出手了，业主认为这是自己的房子好，而不是经纪人的功劳；房子要是一段时间内还是卖不出去，业主则会埋怨，认为经纪人没有努力，连一套这么好的房子都卖不出去。*先生，昨天中秋节过得还好吧？我昨天带了三拨客户区看您的房子了，有一位客户经济实力比较强，对房子也挺有意向的。我会接着跟进这位客户，要是有好消息，我一定第一时间通知您。我知道您希望在这个月将房子卖出去，所以一有客户看房，我就立刻带着过去了，要是能帮您卖个好价钱，我就很开心了。售后客户维护

10《房地产销售技巧》赖映虹老师4、把握特殊时机特殊时机，指的是最能给业主意外惊喜与感动的时刻。例如业主及其家人生日时，业主最看重