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2025年国家开放大学（电大）《商务策略与谈判技巧》期末考试复习试题及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，了解对方的需求和期望属于哪个阶段的工作？（）

A.准备阶段

B.开场阶段

C.实质谈判阶段

D.结束阶段

答案：A

解析：了解对方的需求和期望是谈判准备阶段的核心工作，有助于制定合理的谈判策略和目标。准备阶段包括收集信息、分析对方、确定策略等，为后续谈判奠定基础。

2.商务谈判中，哪一项不是有效的沟通技巧？（）

A.积极倾听

B.清晰表达

C.沟通中断

D.善用非语言沟通

答案：C

解析：有效的沟通技巧包括积极倾听、清晰表达和善用非语言沟通，如肢体语言、面部表情等。沟通中断会严重影响谈判效果，导致信息传递不畅，增加误解和冲突的可能性。

3.在商务谈判中，以下哪种策略属于让步策略？（）

A.坚持立场

B.换位思考

C.逐步让步

D.拒绝所有提议

答案：C

解析：逐步让步是一种常见的谈判策略，通过小幅度、有条件的让步来达成协议，既维护自身利益，又显示合作诚意。坚持立场和拒绝所有提议都属于强硬策略，换位思考是谈判中的思维方法，而非具体策略。

4.商务谈判中，哪一项是评估谈判结果的重要指标？（）

A.谈判时间长短

B.谈判双方关系

C.谈判目标达成度

D.谈判者表现

答案：C

解析：评估谈判结果的重要指标是谈判目标达成度，即是否实现了预期目标。谈判时间长短、双方关系和谈判者表现都是参考因素，但不是主要指标。

5.在商务谈判中，以下哪种行为属于谈判中的威胁？（）

A.提出合理要求

B.展示实力

C.威胁中断谈判

D.提出替代方案

答案：C

解析：威胁中断谈判是一种典型的谈判威胁行为，旨在迫使对方妥协。提出合理要求和展示实力是正常谈判手段，提出替代方案是创造性解决问题的方法。

6.商务谈判中，哪一项是建立信任的关键？（）

A.强调自身利益

B.保持诚实守信

C.使用复杂语言

D.展现权威

答案：B

解析：保持诚实守信是建立信任的关键，长期稳定的合作关系建立在互信基础上。强调自身利益、使用复杂语言和展现权威可能短期内有效，但难以建立真正的信任。

7.在商务谈判中，以下哪种情况需要采用accommodative（迁就）策略？（）

A.对方实力远强于我方

B.谈判目标非关键性

C.双方关系非常重要

D.需要争取时间

答案：C

解析：当双方关系非常重要时，需要采用迁就策略，即使牺牲部分利益也要维护关系。对方实力远强于我方时可能需要妥协，谈判目标非关键性时可灵活处理，争取时间通常需要坚持立场。

8.商务谈判中，哪一项是解决僵局的有效方法？（）

A.暂停谈判

B.改变谈判环境

C.引入第三方

D.以上都是

答案：D

解析：解决僵局的有效方法包括暂停谈判、改变谈判环境、引入第三方等，具体方法需根据情况选择。多种方法结合使用通常能更好地突破僵局。

9.在商务谈判中，以下哪种行为属于有效倾听？（）

A.边听边做与谈判无关的事

B.适时点头表示理解

C.不断打断对方发言

D.思考如何反驳对方

答案：B

解析：有效倾听包括专注听对方发言、适时点头表示理解、提出澄清性问题等。做与谈判无关的事、不断打断对方和只思考如何反驳都是无效倾听行为。

10.商务谈判中，哪一项是制定谈判策略的基础？（）

A.对手分析

B.自身资源

C.谈判目标

D.以上都是

答案：D

解析：制定谈判策略的基础包括对手分析、自身资源和谈判目标，三者缺一不可。对手分析有助于了解对方底线和策略，自身资源决定谈判能力，谈判目标是制定策略的方向。

11.在商务谈判中，收集和分析市场信息主要属于哪个阶段的工作？（）

A.谈判实施阶段

B.谈判准备阶段

C.谈判收尾阶段

D.谈判评估阶段

答案：B

解析：谈判准备阶段是谈判成功的基础，收集和分析市场信息、了解对手、制定策略等都是此阶段的核心工作。谈判实施阶段是执行策略，收尾阶段是签署协议，评估阶段是总结经验。

12.商务谈判中，哪一项不属于谈判中的权力来源？（）

A.资源控制

B.信息优势

C.个人魅力

D.谈判经验

答案：C

解析：谈判中的权力来源主要包括资源控制（如资金、技术）、信息优势（了解市场、对手）和谈判经验（熟悉流程、策略），个人魅力虽然能影响沟通，但不是权力来源。

13.在商务谈判中，以下哪种行为属于谈判中的威胁使用？（）

A.提出多种选择方案

B.威胁退出合作

C.展示产品优势

D.寻求共同利益点

答案：B

解析：威胁退出合作是一种典型的谈判威胁行为，旨在迫使对方做出让步。提出多种选择方案是创造性谈判，展示