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现场销售基础步骤及注意事项

因房地产业产品异质性，楼盘含有不可移动、每一个产品全部因其地理位置、周遍环境不一样而含有唯一性，所以，在房地产业销售中，用户到访、售楼接待是其最关键组成部分。大多数用户只有产生参观现场冲动后，才能形成购置欲望，在经过数次到访、考察后才能产生购置决定。所以能够说，买楼是一项复杂系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业讲解员、优异推销教授、用户购置决议伙伴以后，才能赢得用户最终购置。

第一节迎接用户

一、基础动作

1．用户进门，每一个看见销售人员全部应主动招呼“欢迎参观”，提醒其它销售人员注意。

2．当值销售人员立即上前，热情接待。

3．帮助用户收拾雨具，放置衣帽等。

4．经过接待，区分用户真伪，了解所来区域和接收媒体。

二、注意事项

1．销售人员应仪表端正，态度亲切。

2．接待用户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超出三人。

3．若不是真正用户，也应照样提供一份资料，作简练而热情接待。

4．没有用户时，也应注意现场整齐和个人仪表，以随时给用户良好印象。

第二节介绍产品

一、基础动作

1．交换名片，相互了解，了解用户个人资讯情况。

2．根据销售现场已计划好销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又相关键介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功效、关键建材等说明）。

二、注意事项

1．侧重强调本楼盘整体优势。

2．用自己热忱和诚恳感染用户，努力和其建立相互信任关系。

3．经过交谈正确把握用户真实需求，并据次此快速制订自己应对策略。

4．当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握她们相互关系。

第三节购置洽谈

一．基础动作

1．倒茶寒暄，引导用户在销售桌前入座。

2．在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一户作试探性介绍。

3．依据用户所喜爱单元在肯定基础上，作更详尽说明。

4．针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。

5．适时制造现场购置气氛，强化其购置欲望。

6．在用户对产品有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。

二．注意事项

1．入座时，注意将用户安置在一个视野愉悦便于控制空间范围内。

2．个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要。

3．了解用户真正需求，了解用户关键问题点。

4．注意和现场同事交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户。

5．注意判定用户诚意、购置力和成交概率。

6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7．对产品解释不应含有夸大、虚构成份。

8．不是职权范围内承诺应报经现场经理经过。

第四节带看现场

一、基础动作

1．结合工地现况和周围特征，边走介绍。

2．根据户型图，让用户切实感受自己所选户型。

3．尽可能多说，让用户一直为你所吸引。

二、注意事项

1．带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。

2．叮嘱用户戴好安全帽，带好其它随身物品。

第五节暂未成交

一、基础动作

1．将销售海报等资料备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。

2．再次告诉用户联络方法和联络电话，承诺为其作义务购房咨询。

3．对有意用户再次约定看房时间。

4．送客至大门外。

二、注意事项

1．暂未成交或未成交用户依旧是用户，销售人员全部应态度亲切，一直如一。

2．立即分析暂未成交或未成交真正原因，统计在案。

3．针对暂未成交或未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。

第六节填写用户资料表

一、基础动作

1．不管成功是否，每接待完一组用户后，立即填写资料表。

2．填写关键：

*用户联络方法和个人资讯资料；

*用户对楼盘要求条件；

*成交或未成交真正原因。

3．依据用户成交可能性，将其分类为：A很有期望B有期望C通常D期望渺茫等四个等级，方便以后相关键地追踪访询。

4．一联送交现场经理检验并立案建档，一联自己留存，方便以后追踪用户。

二、注意事项

1．用户资料表应认真填写，越详尽越好。

2．用户资料表是销售员聚宝盆，应妥善保留。

3．用户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

4．每日或每七天，应由现场经理定时召开工作会议，依用户资料表检验销售情况，并采取响对应应对方法。

第七节用户追踪

一、基础动作

1.繁忙间隙，按用户等级和之联络，并随时向现场经理口头汇报。

2.对于A、B等级用户，销售人员应将其列为关键对象，保持亲密联络，调动一切可能条件，努力说服。

3.将第一次追踪情况具体统计在案，便于以后分析判定。

4.不管最终是否成交，全部要婉转要求用户帮忙介绍用户。

二、注意事项