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广告客户经理常见销售场景面试题

一、情景模拟题（每题10分，共3题）

1.客户拒绝合作，理由是“你们公司的广告效果不理想”。

请描述你的应对策略和话术。

2.客户要求大幅度降低预算，但你的方案预算已接近最低线。

如何平衡客户需求与公司利润，并达成合作？

3.客户对广告投放的渠道选择有强烈意见，认为某些渠道不适用。

如何说服客户接受你的建议，同时保持合作关系？

二、案例分析题（每题15分，共2题）

1.案例背景：

某本地餐饮企业（一线城市，目标客群为年轻白领）希望提升品牌知名度，但预算有限（5万元/月）。客户经理发现该企业对线上广告有偏见，更倾向于线下活动。

问题：

请设计一份整合营销方案，说服客户接受线上为主、线下为辅的策略，并预估效果。

2.案例背景：

某跨境电商品牌（目标市场为东南亚）希望拓展中国广告投放，但客户对本地化运营缺乏信任。客户经理需要快速建立信任，并推动合作。

问题：

请列出至少3个关键步骤，帮助客户打消顾虑，并展示你的专业能力。

三、压力应对题（每题12分，共2题）

1.客户突然要求提前交付广告成果，但团队资源已满。

如何向客户解释情况，同时争取更多时间？

2.客户对某次广告投放效果不满，并威胁要更换合作方。

如何挽回客户，并证明你的价值？

四、行业与地域专项题（每题8分，共4题）

1.针对华东地区快消品客户，如何设计季节性促销广告方案？

（需结合地域消费习惯）

2.针对华南地区汽车品牌客户，如何选择合适的线上投放渠道？

（需考虑方言、文化差异等因素）

3.针对跨境电商客户（目标市场为俄罗斯），如何优化广告文案以提高转化率？

（需结合语言、文化背景）

4.针对北京地区的教育机构客户，如何应对政府严格的广告监管政策？

（需结合政策法规与营销策略）

五、谈判与沟通题（每题10分，共3题）

1.客户希望免费获得更多广告服务（如额外设计、优化等）。

如何拒绝不合理要求，同时维护长期合作关系？

2.客户对广告效果数据有疑问，认为是第三方平台造假。

如何用证据消除客户疑虑？

3.客户希望缩短合作周期（从全年合同改为季度合同）。

如何说服客户接受长期合作？

六、创意与策略题（每题12分，共2题）

1.针对某新锐美妆品牌，如何设计首次广告投放的破冰策略？

（需考虑品牌定位与目标人群）

2.针对某传统家电企业，如何利用短视频平台进行品牌年轻化？

（需结合平台特性和用户行为）

答案与解析

一、情景模拟题

1.客户拒绝合作，理由是“你们公司的广告效果不理想”。

答案：

1.倾听与确认：首先耐心了解客户不满意的细节（如渠道、内容、目标人群等），避免直接反驳。

2.数据支撑：引用过往成功案例（同行业或类似客户），用数据证明公司能力。例如：“XX行业客户通过我们的XX渠道，ROI提升了30%。”

3.定制化方案：根据客户反馈调整策略，如更换渠道、优化创意，并承诺阶段性效果追踪。

4.降低风险：提供小预算试水方案，让客户看到诚意，逐步建立信任。

解析：关键在于先倾听、再证明、后定制，避免空泛承诺，用事实打动客户。

2.客户要求大幅度降低预算，但方案预算已接近最低线。

答案：

1.共情与理解：表达理解客户的成本压力，但强调最低预算的必要性（如平台起投要求）。

2.价值重申：列出当前方案的核心价值（如精准触达、长期ROI等），说明低于预算无法保证效果。

3.替代方案：提供折中选项，如减少部分非核心渠道（如线下活动替换为线上），或分阶段投放。

4.利益绑定：承诺若合作，未来可提供额外服务（如免费优化），增强客户安全感。

解析：避免直接拒绝，通过价值重塑和方案调整，让客户感受到灵活性。

3.客户对广告渠道选择有强烈意见。

答案：

1.尊重与探讨：先肯定客户的行业经验，再引导讨论（如“您认为哪些渠道更适合？我们可以一起验证”）。

2.专业分析：用数据说明推荐渠道的优势（如用户画像匹配度、历史转化率等），并解释客户偏好的局限性。

3.小范围测试：提议先在客户认可的其他渠道做小预算测试，用结果说话。

4.合作共赢：强调最终目标是效果，而非争论对错，邀请客户参与决策过程。

解析：通过尊重、数据、测试逐步影响客户，将冲突转化为合作契机。

二、案例分析题

1.案例背景与问题：

答案：

方案设计：

-线上为主：

-社交媒体广告（微信、抖音）：短视频+本地推送，覆盖白领通勤、午休场景。

-本地生活平台（美团、大众点评）：线上团购引流线下门店。

-线下为辅：

-商圈地推：限时优惠券，吸引到店消费。

-预算分配：线上60%（4万元），线下40%（2万元）。

效果预估：

-曝光量：抖音本地推预计覆盖5万+