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高校商务谈判课程教学大纲设计

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高校商务谈判课程教学大纲设计

一、课程基本信息

*课程名称：商务谈判

*课程代码：[此处可填写课程代码，若无可省略或用XXX代替]

*学分：3学分(示例，可根据实际情况调整)

*总学时：48学时(示例，可根据实际情况调整，包含理论与实践)

*适用专业：工商管理、市场营销、国际贸易、经济学等相关本科专业

*课程性质：专业选修课/专业基础课(根据培养方案确定)

二、课程描述

商务谈判是一门理论与实践紧密结合的综合性应用学科。本课程旨在帮助学生系统掌握商务谈判的基本理论、原则、方法与技巧，深刻理解谈判各方的心理活动与行为规律，培养学生在复杂商业环境下的谈判策划能力、沟通协调能力、应变能力以及解决实际问题的能力。通过理论学习、案例分析、角色扮演和模拟谈判等多种教学形式，引导学生将理论知识转化为实际操作技能，塑造理性、专业、富有洞察力的谈判者素养，为其未来在职业生涯中参与各类商业合作与冲突解决奠定坚实基础。本课程强调伦理道德在谈判中的重要性，注重培养学生的诚信意识与社会责任感。

三、课程目标

通过本课程的学习，学生应达到以下目标：

（一）知识目标

1.理解商务谈判的定义、本质、基本原则与重要性。

2.掌握商务谈判的基本理论框架，如需求层次理论、博弈论、公平理论等在谈判中的应用。

3.熟悉商务谈判的完整流程，包括准备、开局、摸底、议价、让步、僵局处理及签约等各个阶段的特点与核心任务。

4.了解影响谈判结果的关键因素，如信息、权力、时间、文化差异等。

5.掌握主要的谈判策略与技巧，并理解其适用情境与潜在风险。

6.了解跨文化商务谈判的特殊性及应对策略。

（二）能力目标

1.能够独立或协作完成一项较为完整的商务谈判准备工作，包括信息收集、目标设定、方案制定、团队组建等。

2.能够根据谈判情境灵活运用恰当的开局、报价、磋商、让步及结束技巧。

3.具备识别谈判僵局并运用有效方法加以化解的能力。

4.能够清晰、准确、有说服力地表达己方观点，并有效倾听与理解对方意图。

5.初步具备在模拟谈判环境中分析形势、制定策略、调整战术并达成合理谈判结果的能力。

6.培养批判性思维，能够对谈判过程与结果进行反思与评估。

（三）素质目标

1.培养良好的沟通协调能力、逻辑思维能力与临场应变能力。

2.增强团队协作精神与组织管理能力。

3.树立积极的谈判心态，培养耐心、韧性与情绪调控能力。

4.强化职业道德意识，恪守谈判伦理，做到诚信为本。

5.提升跨文化沟通与合作的敏感性和适应性。

四、先修课程

建议先修：管理学原理、经济学原理、市场营销学等相关课程，有助于学生更好地理解商业环境与组织行为。

五、课程内容与学时分配(总学时：[建议总学时数])

章节序号

章节名称

主要内容概述

建议学时

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第一章

导论：走进商务谈判

谈判的定义与普遍性；商务谈判的特点与分类；谈判的基本理念；成功谈判者的素质；课程介绍与学习方法指导。

建议3学时

第二章

商务谈判的基本原则与伦理

谈判的核心原则（如平等互利、求同存异、客观标准等）；谈判中的伦理困境与道德选择；诚信在谈判中的价值；常见的非伦理谈判策略及其规避。

建议3学时

第三章

商务谈判准备：成功的基石

谈判信息的收集与分析；谈判目标的确立（最优期望、实际需求、可接受、最低底线）；谈判方案的制定与备选方案；谈判团队的组建与分工；谈判场地与物质准备；模拟演练的重要性。

建议6学时

第四章

谈判开局与摸底阶段

开局的目标与策略；营造良好的谈判气氛；开场陈述与报价技巧；信息的获取与传递；初步判断对方的立场、实力与底线。

建议4学时

第五章

谈判的议价与让步阶段

议价的策略与技巧；讨价还价的艺术；让步的原则、方式与时机；如何识别与应对对方的压力与诡计；创造与索取价值的平衡。

建议6学时

第六章

谈判僵局的处理与突破

僵局产生的原因与类型；处理僵局的基本原则；突破僵局的常用方法与技巧（如休会、调解、第三方介入、利益重构等）；预防僵局的措施。

建议4学时

第七章

商务谈判的结束与签约

谈判结束的时机判断；促成交易的技巧；合同条款的拟定与审核要点；签约仪式的注意事项；谈判后的跟进与关系维护。

建议3学时

第八章

跨文化商