31-营销管理学习之大客户销售从线索到合同全流程解析.pptxVIP

营销管理学习之大客户销售从线索到合同

全流程解析;;;;;;;

陌生拜访得到的信息

陌生拜访，俗称扫大街，分区域地毯式的搜索和陌生

拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户。但是这种方式效率低下、浪费金钱，陌生客户拜访是最昂贵的销售方法，而且身心疲惫和被拒绝不断地打击销

售人员的自信心，B2B销售模式一般不提倡。;;;

张总，您好！

我是××公司的咨询顾问陆和平。

我在IT行业工作12年，主要关注CRM客户关系管理领域，也曾经和很多像您一样的企业家(营销高管)就企业经营和营销管理中经常碰到的一些问题做过

交流，例如：

销售人员离职导致客户资源流失问题；

如何解决销售费用过高的问题；

销售计划不准确导致产品积压或者供货不及时问题。

我也曾多次帮他们解决过类似的问题，比如A公司、B公司、C公司，如果您本周有时间的话，我愿意和您交流类似的经验，不知您是否有兴趣了解详细情

况？期待您的回复！

2018年8月8日;

令口头预约成功，最好再给客户发一份书面邮件，写明这次拜访的目的(对客户有利的理由)、面谈的议程、具体的时间、我方参加人员的名单等。当客户收到这样的通知也有利于客户准备，提高重视程度，考虑还需要什么人参加，同时提高双方的沟通效率。这样在你和客户还没有正式见面前，你就比其他不预约的销售人员领先一步。

令初次拜访以后的再次拜访流程可以简化，但拜访理由一定需要向客户提前告知。;

“目前不需要。”

“您将来要换供应商或比价的时候，可以多一个参考，您说呢？”

——体现价值，减少对方的压力;

拜访要做到

两点;

3

不要吝啬笑容

对拜访抱着热情积极的态度，如果不是刚刚碰到特别悲痛的事情，就请一直保持微笑，微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时也是与人沟通的催化剂。;

5

与客户保持同步

人最喜欢的是自己，除了自己呢？

是跟你有共同爱好、共同经历、共

同处境、共同人生感悟或共同价值观的朋友。

与客户保持??步只是第一步，最终

要从共同的爱好上升到价值观的认

同。;

你是谁，来自哪个公司(规模和行业地位)，做什么工作，有什么经历，跟客户目前业务有关的专业能力是

什么，以专业和权威获得客户的初步信任。

过去跟客户有什么交集，如我在某某年会上听过你的报告，我们有共同认识的朋友等，以此拉近双方距离。;

应该重点阐述“你为什么会在这儿”。客户不是闲着没事找你聊天，客户放下手头重要又紧急的事情坐下来跟你谈一两个小时一定有理由，他认为这次会面对他很重要。

拜访理由可以是：

1)客户关心的问题：“装载机也是咱们矿山的主要生产设备，关系到生产效率和成本问题，所以今天我来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的……”

2)客户熟人的推荐：“您的朋友××介绍我与您联系的，说您近期想购置几台新的设备……”

3)行业内同行动态：“最近，某某公司订购了一套全自动化节能生产流水线。相信您对这套新型生产设备也同样关注，所以……”

4)赞美对方：“他们说您是工程机械方面的专家，所以我也想和您交流一下，我可以请教您一个问题吗？”;;;

刚入行时的应对方式

回想我进入咨询行业的第一个大单，与对方高层和其下属有一次

非常重要的见面。双方见面，对方总经理的第一句话是：“请介

绍一下贵公司吧。”

因为销售手册上公司的介绍我已背得滚瓜烂熟，因此，我介绍时

几乎没有任何停顿，滔滔不绝地演讲，不知不觉30分钟过去了。

当客户最终有机会提问的时候，一个秘书走了进来，在总经理身

边低声耳语，他抱歉地对我说：“10分钟以后还有个重要会议，

你们继续与我们的部门领导谈吧。”

会谈草草结束，我没有从高层那里获得任何他对这个项目的看法和意见，我浪费了一次重要的销售机会。;

销售人员的着装细节“客户+1”

不同的客户有着不同的着装习惯，最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得“好一点”既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。;

随身携带记事本

不仅可以随手记下重要的信息，还可以鼓励客户更多地说出他的需求，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生。;;

1)肢体动作：

?信任：点头、身体前倾