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房地产销售(渠道拓展)笔试试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.房地产渠道拓展中，以下哪类渠道属于“线下自有渠道”？

A.抖音本地生活服务商

B.银行房贷客户资源

C.项目案场自然到访客户

D.链家等中介门店

2.某项目需快速去化100套房源，预算有限，优先选择的渠道合作模式是？

A.全民经纪人（高佣金+即时结佣）

B.中介门店（阶梯佣金+月度结算）

C.开发商自渠团队（固定工资+绩效）

D.电商平台（团购优惠+流量分成）

3.社区渠道拓展中，“扫楼”的核心目的是？

A.收集业主联系方式

B.建立物业合作关系

C.直接转化意向客户

D.扩大项目区域曝光

4.中介渠道管理中，“跳单”风险最高的场景是？

A.客户首次带看由A中介完成，后续由B中介成交

B.客户通过中介线上VR看房后自行到访案场

C.客户经中介推荐后，通过开发商官方小程序认购

D.中介带看时未录入客户报备系统

5.评估线上渠道（如抖音）的拓客效果时，关键指标不包括？

A.视频完播率

B.留资转化率

C.带看成交比

D.账号粉丝量

6.针对“改善型客户”的渠道拓展，优先选择的资源是？

A.社区便民服务点（如快递柜广告）

B.高端圈层活动（如高尔夫球会、私董会）

C.地铁口流动派单

D.中小学家长社群

7.渠道合作中，“结佣周期”对中介门店的核心影响是？

A.中介经纪人的推荐积极性

B.开发商的财务成本控制

C.客户对项目的信任度

D.渠道合作的长期稳定性

8.某项目周边3公里内有2家中介门店，均代理竞品，最佳应对策略是？

A.提高本项目佣金比例至竞品1.5倍

B.联合未合作中介成立“独家代理联盟”

C.针对经纪人设计“额外带看奖励”（如油卡）

D.通过开发商品牌背书要求中介“二选一”

9.社区渠道拓展中，与物业合作的关键切入点是？

A.支付场地租赁费用

B.为物业提供业主增值服务（如免费清洗地垫）

C.承诺成交后给物业分成

D.在社区内设置永久性广告牌

10.渠道数据复盘时，“渠道贡献占比”是指？

A.各渠道带看客户数占总带看的比例

B.各渠道成交客户数占总成交的比例

C.各渠道投入成本占总营销成本的比例

D.各渠道客户转化率（成交/带看）的排名

二、简答题（每题8分，共40分）

1.简述房地产渠道分级管理的核心逻辑及分级维度。

2.社区渠道拓展中，如何通过“圈层渗透”提升拓客效率？请列举3种具体方法。

3.中介渠道合作中，常见的“痛点”有哪些？针对其中2个痛点提出解决方案。

4.线上渠道（如小红书、抖音）拓客时，如何设计“内容钩子”提高客户留资率？请结合改善盘和刚需盘分别举例。

5.渠道拓展中，“客户报备系统”的核心作用是什么？实际操作中需注意哪些细节？

三、案例分析题（每题15分，共30分）

案例1：某新开盘项目位于二线城市近郊，主打“低密叠拼+高层”，目标客群为30-45岁、家庭年收入50万+的改善型客户。项目周边1公里内无成熟商业，公共交通不便，但临近2个高端别墅区（入住率80%）。目前去化率仅25%，开发商要求1个月内提升至50%。

问题：作为渠道拓展负责人，你会如何制定针对性的渠道策略？需包含渠道选择、合作方式及执行关键点。

案例2：某老项目进入尾盘阶段，剩余30套顶楼大平层（面积220-280㎡，总价450-600万），已合作中介门店因佣金低（1%）、去化周期长，逐渐减少推荐；线上投放（朋友圈广告）ROI仅1:0.8（投入100万，成交80万）；自渠团队拓客效率下降（人均周带看量从8组降至3组）。

问题：请设计3种创新渠道拓展方式，解决尾盘去化难题，并说明每种方式的可行性。

四、策略设计题（共10分）

某开发商计划在三线城市推出“首置刚需盘”（75-95㎡两至三房，总价60-90万），目标客群为25-35岁本地年轻家庭、周边县城进城购房群体。请设计一套“线上+线下”联动的渠道拓展方案，要求包含渠道组合、资源配置、时间节点及效果评估指标。

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答案

一、单项选择题

1.C（自有渠道指开发商可直接触达的客户，如案场自然到访；A/B/D为外部合作渠道）

2.A（全民经纪人模式门槛低、传播快，适合快速去化；预算有限时需降低固定成本）

3.D（扫楼主要目的是扩大项目在社区内的曝光，间接影响客户决策；直接转化需后续跟进）

4.D（未录入报备系统时，无法证明