营销体系研讨会.docVIP

营销体系建设研讨会资料

六院市场营销体系建设意见：

1：市场定位，确定你的产品适用于那些领域。主要竞争对手的优劣势分析。

2：分析主要对手的客户群、找出他们为什么选择竞争对手的产品的原因。

3：你通过有效信息手段，在最短的时间内把竞争对手的客户群联系方式拿到。

4：抢占推广的战略位置，如重要展会，在客户需要时先发现你的产品

5：制订具体销售策略，主要思想是，展示产品优势，选择对手不足处进行攻击

市场营销体系信息化平台建设方案与意见

三、如何以客户关系管理为抓手开展市场营销体系建设

1客户满意管理

在客户关系管理中，最重要的是客户满意管理。从客户的角度，用客户的观点分析考虑客户的需求，本着“用心服务、迅捷服务、全程服务”的服务理念，以“让客户最大限度满意”为目标，尽可能全面地尊重和维护客户的利益，不断提升客户满意度。

1）认真倾听客户的声音沟通始于聆听，服务从心开始。要使客户满意，首先要认真倾听客户的各种投诉。接到电话，实行“首问责任制”，首先要认真耐心倾听，热心解答；若不属于本人管理范围，须负责立即转告有关人员。与客户谈话时，必须使用礼貌用语，在与客户的日常接触中，要经常主动征询客户对本企业的产品质量、服务管理、新品开发等各方面的意见、建议，以此促进企业各方面工作更贴近客户的需求，使客户更满意。

2）迅速而有效地解决客户问题无论客户对企业存在怎样疑问，都要将它作为一种可能使客户关系恶化的情况来处理。为达到客户满意，在处理客户的要求时，在“快、好、全”上狠下工夫。“快”即对于客户反映的质量投诉，快速响应，迅速解决；“好”即针对以前外出维修产品，质量不够稳定的薄弱环节重点加强；“全”即为客户提供全方位的服务，在为客户解决问题的同时，热情为客户提供技术、方案等服务。

3）加强沟通、协调、合作为了尽可能提高客户的满意度，加强与技术、质量、专业制造公司的沟通协调，把客户的诉求及时通告相关部门，使他们认同自身在提高客户满意度中的角色和责任，愿意协助处理客户关系。

2核心客户管理

核心客户，也称为关键客户或大客户，是指那些为企业带来相当大的销售额，或在建机需求市场圈中有重要影响的重要客户。根据“二八”原理，即“80％的价值来自20％的因子”，企业经营收入的80%是由20%的客户带来的，这20%的客户就是企业的核心客户。因此，必须加强核心客户管理。实行核心客户管理，将有限的资源合理分配，为核心客户提供优秀的产品、服务，建立和维护持续的客户关系，为核心客户创造高价值，通过建立长期稳定的核心客户关系,从核心客户那里获取长期持续的收益，帮助企业建立和确保竞争优势。

1）提供个性化服务更加尊重和关注核心客户，持续不断地提供个性化的优质服务。如在维修服务上，优先满足核心客户的要求，主动提供各项技术指导、相关资质资料；当发货紧时，优先安排核心客户发货等等。

2）建立学习型关系核心客户是使用产品的专家，他们能够反馈最新产品使用信息和使用情况，对产品服务进行评价，识别不同产品的优劣以及对产品的改进提出意见。针对客户提出的要求，全力对产品和服务进行改进。

3）加强日常的联系、沟通加强与核心客户的日常联系、沟通。对核心客户组织中个人的工作、生活、兴趣爱好等方面加以分析研究，增进彼此信任，形成客户的忠诚度。

四、市场营销平台建设

五、如何开展营销队伍建设