房地产经纪一二手联动营销分析.pptxVIP

“新居住数字化经纪服务”职业技能等级考试;目录;第5章房地产交易与经纪业务流程;5.4.3新建商品房销售代理一二手联动

1.房地产项目一二手联动营销及价值

（1）一二手房联动。指的是开发商借助于房产中介公司的渠道、网点与人员优势对外销售新开盘或已经开盘的房地产项目。房地产项目一二手房联动具有很高的营销价值。

（2）房地产项目一二手联动营销的价值在于提升商品房销售。

房地产项目一二手联动营销兴起背景：

1）单纯的销售代理加广告推广模式的作用越来越小。当单纯的销售代理加广告推广模式的作用越来越小时，直客式营销的一二手房联动日益崛起，并慢慢吞食着一手代理市场的份额。例如，在北京几个大型房地产中介企业中，一二手联动模式均成为除二手主营业务外的另一重要业务模块。以21世纪不动产为例，该公司专门成立了一手房事业部，其一二手联动项目在北京有21个，上海有约35个，该公司已有30%的业务量来自一二手房联动业务。目前北京其他大型中介公司的一二手房联动业务比例也占到了其公司总业务的10%-30%。

据调查，在房地产市场比较发达的地区，如上海、广州、南京等地，开发商与房产中介联动已经比较普遍。;2）房地产行业政策调控市场交易惨淡。一、二手房市场联动的情况，实际上是开发企业、房产中介寻求多种营销途径，为的是抱团取暖，减轻市场低迷对自身的冲击。

3）二手房中介机构手中的资源确实是开发商重要的渠道。特别是在城市核心区，二手中介掌握的客源优势甚至超过了开发商。所以，开发商联姻知名中介非现场销售，通过二手房中介发展“下线”拓展客源。

4）香港楼市的经验传入。一、二手房市场联动其实是借鉴了香港楼市的做法，香港几乎所有的房产都是通过房地产经纪人对外发售的，但内地的房地产体制同香港体制存在不同，开发商都有自己的销售体系，把房子交给二手房销售，与自己的销售、结算存在难以调和的矛盾。但是，在我国台湾、香港以及美国等地，经纪人是不区分一手房和二手房的。;2.房地产项目一二手联动营销特点

对于开发商来说，将二手房的销???方式融入到新房的营销策略当中，可以直接面向更多的目标客户；对于中介公司来说，利用二手房销售门店和网络进行新房的销售业务，不仅可以增加房屋信息来源，为客户提供更充足的房源信息，而且还能给中介公司、经纪人带来不少的收入。

（1）开发商与二手房中介资源整合、优势互补。二手房中介有网络、有平台、有强大的营销能力，但却苦于没有优势房源；开发商有房源，但长期的定点“坐销”使得在当前的市场背景下，人气成为了他们渴求的资源，于是一二手房联动应运而生，在规定了合理的分红比例后，双方各取所需，各尽其职，整合了双方资源，实现了强强联合优势互补。

（2）开发商、二手房中介与购房者三方共赢。二手房中介代理新房销售的最大优势就在于门店分布广，客户群范围广而且量大，远比售楼处单靠搞活动吸引客户前往的量要大得多。而对开发企业来说，能缩短蓄客时间，实现快销分销的目的。而对于购房者来说，能同时了解很多同类房源，无论是新房还是二手房，然后货比三家选择中意房源。;3.房地产项目一二手联动营销方法

（1）中介与开发商的合作模式。目前主要有两种方式：一是从门店到项目现场都是中介机构操作；二是项目现场是开发商或代理公司的，中介机构在项目开盘后进行分销。

（2）一二手联动形式。对应两种合作模式，一二手联动形式有两种：一种是代理公司根据自有资源实施的一二手联动，如链家地产、伟业我爱我家等自身同时拥有一二手房代理销售渠道的公司，在做项目代理的同时开展一二手联动。另一种是开发商根据项目的销售片区直接跟二手房门店合作的一二手联动。

（3）一二手联动和开发商的利润分成。利润分成的操作取决于开发商的选择，每个开发商本身的想法和期望值都不一样。当需要薄利多销的时候，开发商可能会选择牺牲一些自己的利润，将提高佣金作为一种手段，打折、投放广告一并施行。而有的开发商只看重客户带看量，因为他觉得销售是自己的事情，但也有一些开发商觉得要和成交量挂钩。按照目前行业通行的规则，开发商一般给中介2%-3%的利润返点。开发商给中介提成，中介对客户不收中介费。