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成功的问询与测评

CompanyLogo成功的问询与测评问询与测评的作用问询与测评的内容问询与测评的方法积极的问询积极的倾听这一讲我们将探讨学习下列知识

CompanyLogo当你顺利地做了开场白，引起家长的注意，并陈述你能带给家长一般利益，在这个过程中，你同时必须要能探究出你能给家长提供更多的利益，如：课程、服务、价格方式……等，有哪些是家长真正需求的。这些真正的需求，可透过成功的问询与测评确认，能作为你做课程说明、展示说明、设计学习方案及成交的有力实证；这才是问询与测评的最大目的。成功的问询与测评

CompanyLogo成功的问询与测评问询与测评的作用问询与测评在过程中能发挥下列直接的功能：你在做课程说明时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证；你在做课程展示时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证；你在做课程规划时，能利用问询与测评的结果，作为有利的实证；你在提出成交时，能将问询与测评的结果，作为有利的实证。

CompanyLogo成功的问询与测评问询与测评的内容与招生直接有关的家长话题孩子在校的全科学习成绩；孩子的学习习惯；孩子的学习态度；孩子的性格特点；孩子在校的综合表现；孩子的英语学习背景；孩子目前面临的主要困难；家长常用的家庭教育方式；家长目前对于英语学习最大的期望；孩子目前实际英语水平测评成绩。

CompanyLogo成功的问询与测评问询与测评的内容与招生直接有关的学员话题※你在学习中遇到哪些困难； ※你对于学习的兴趣如何；※你为什么会来我们学校，是同学的推介、自己的意愿还是父母的想法； ※你有同学在我们学校学习吗；他们是怎么评价我们学校的；※你对于自己的水平测试成绩是否满意，存在哪些问题；※你希望我们能带给你哪些好处；在问询与测评后，你的招生话语可以变得更有说服力，经过问询与测评后的招生诉求的话语更能打动家长。

CompanyLogo成功的问询与测评问询与测评的方法问询与测评可由下列方式进行：事前调查观察法直接问询法试卷测评法不管你招生的课程是单纯还是复杂的，问询与测评工作都是不可避免的。“问询”与“倾听”在招生技巧中扮演很重要的角色。

CompanyLogo发掘家长潜在需求最有效的方式就是问询。你可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激家长的心理状态，家长经过问询，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个问询的方法对家长进行问询与测评。成功的问询与测评问询与测评的方法1、状况问询法2、问题问询法3、暗示问询法

CompanyLogo成功的问询与测评积极地问询问询时必须使家长有这样一种强烈的印象，即：你是信心百倍而且非常认真诚恳的。要做到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论你的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得你这个人不可信，也就不会相信你的信息了。透过问询的技巧你能够导引家长的谈话，同时取得更明确的信息，从而支持你招生的课程或服务。

CompanyLogo成功的问询与测评积极地问询问询的辅助语言要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，必须让自己的行动和言辞保持一致：行动胜于言辞，因此你必须确保二者相配。研究表明，声音、语调和外表占全部印象的90%以上，具体百分比如下：视觉占55%、声音占38%、语言占7%。具体可以采取如下做法：

CompanyLogo成功的问询与测评积极地问询问询的辅助语言1、使用你的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明你很看重他。视觉表达几乎是信息的全部内容。如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信你所说的话的。2、使用你的面部和双手：面带微笑，使人们觉得你和蔼可亲；“能说会道”的双手能抓住听众。3、用你的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果，保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息。4、使用你的声音：音高与语调；语速；强调。

CompanyLogo成功的问询与测评积极地问询开放式的问询开放式的问询是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的问询的目的有：取得信息；了解家长目前状况及问题；了解家长期望的目标；了解家长对其它竞争学校的看法；了解家长的需求等等。让家长表达他的看法、想法。您的意思是……？您的想法是……？您看，这么安排怎么样？

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