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珠宝门店销售培训
演讲人：
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CATALOGUE
目录
01
产品专业知识
02
销售技巧提升
03
客户服务标准
04
门店实操流程
05
视觉陈列管理
06
业绩考核指标
01
产品专业知识
钻石的重量单位，1克拉等于0.2克。克拉数越大钻石越稀有，但需结合其他3C综合评估价值。需掌握不同克拉区间的价格跳跃规律，例如30分与50分钻石的溢价差异。
克拉重量（Carat）
在10倍放大镜下观察内含物特征，分为FL（无瑕）到I3（明显瑕疵）共11级。重点记忆VS级以上适合日常佩戴，SI级需指导顾客观察瑕疵位置。
净度（Clarity）
从D（无色）到Z（浅黄）的分级体系。D-F属无色级，G-J近无色级，K以下肉眼可见黄色调。需训练肉眼比色能力，并掌握荧光对颜色的影响。
颜色等级（Color）
01
03
02
钻石4C标准解析
唯一人为可控因素，包含比例、对称性和抛光。EX（极优）切工能最大化火彩，需掌握台宽比、冠角等参数对光性能的影响机制。
切工（Cut）
04
贵金属纯度与印记识别
黄金纯度体系
掌握24K（足金）、18K（75%含金量）、14K（58.5%）等常见成色标识。中国国标规定990‰以上可称足金，需熟悉不同国家纯度标注差异。
02
04
03
01
银制品鉴别
925银为国际标准SterlingSilver，识别S925钢印。讲解银器氧化发黑的化学原理及保养方法。
铂金标识认知
PT900、PT950分别代表90%和95%铂金含量，需区分与白色K金的价差原因。铂金天然白灰色泽与铑镀层白金的视觉差异。
贵金属检测技术
培训使用电子测金仪、密度测试法等专业工具，掌握通过金属光泽、延展性等物理特征的快速鉴别技巧。
彩宝与玉石基础分类
彩色宝石大类
系统掌握刚玉类（红蓝宝）、绿柱石类（祖母绿、海蓝宝）、金绿猫眼等主流彩宝的折射率、硬度等物性数据。重点区分天然与合成宝石的包裹体特征。
01
翡翠分级标准
从种（玻璃种到豆种）、水头（透明度）、色（正阳浓匀）、工（雕刻工艺）四个维度建立评估体系。掌握A/B/C货的酸洗注胶鉴别特征。
有机宝石品类
包括珍珠（海水/淡水）、珊瑚、琥珀、象牙等。需培训珍珠的光泽度、圆度、瑕疵度评价，以及琥珀的荧光反应和包裹体鉴别。
特殊光学效应宝石
识别猫眼效应（金绿猫眼）、星光效应（星光红宝）、变彩效应（欧泊）等特殊品种，讲解其形成原理以提升销售话术专业性。
02
03
04
02
销售技巧提升
客户需求探询方法
开放式提问技巧
场景化需求分析法
分层需求挖掘法
通过您希望挑选什么场合佩戴的珠宝？等开放式问题，引导客户主动表达真实需求，同时观察其肢体语言和微表情以捕捉潜在购买动机。
先了解客户基础需求（如预算、品类偏好），再深入挖掘情感需求（如纪念意义、自我奖励），最后关联产品特性建立精准匹配方案。
构建日常通勤重要社交婚恋仪式等典型佩戴场景，帮助客户具象化使用需求，同步推荐相应设计风格和材质特性的产品组合。
产品价值传递话术
情感价值塑造法
将珠宝特性与情感符号结合，如这款红宝石锁骨链的流线设计，能完美衬托您优雅的气质，就像为自信女性量身定制的勋章。
异议处理实战策略
价格异议转化策略
采用价值拆分法，将总价折算为日均成本，如这款传承手镯相当于每天只需一杯咖啡的花费，却能成为家族代代相传的珍宝。
比较异议应对策略
运用限时权益促成法，强调现在购买可享受免费刻字服务和终身免费清洗保养，这些增值服务下周就会调整来创造合理紧迫感。
建立专业对比体系，如与普通门店的同类产品相比，我们的切割面多出32个，火彩效果提升60%，这是鉴定证书上明确标注的优势。
决策犹豫疏导策略
03
客户服务标准
接待流程六步法
主动问候与形象管理
产品展示与价值传递
需求分析与精准推荐
销售人员需保持专业着装与微笑，第一时间以标准话术（如“欢迎光临XX珠宝”）问候客户，建立初步信任感。
通过开放式提问（如“您想挑选什么场合佩戴的首饰？”）了解客户需求，结合产品知识推荐符合预算与偏好的款式。
使用托盘或手套展示珠宝，强调工艺细节（如切工、克拉净度）及品牌故事，提升客户对商品的情感认同。
试戴引导与场景化体验
异议处理与促成交易
主动协助客户试戴并提供镜子，模拟佩戴场景（如宴会、日常搭配），增强购买欲望。
针对价格或款式疑虑，采用“对比法”或“限时优惠”策略，适时引导签单。
送别与信息留存
无论成交与否，礼貌递送名片并邀请客户注册会员，后续通过短信或微信跟进。
个性化档案建立
记录VIP客户的购买偏好（如偏好铂金或彩宝）、纪念日信息，定期推送定制化新品与活动邀约。
专属权益设计
提供优先选购权、私人品鉴会邀请或免费清洗保养服务，强化客户尊贵感。
情感化互动
在传统节日赠送手写贺卡与小礼品（如首饰盒），非销售时段通
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