阔达装饰标准工程体系重点企业小区开发研讨会.docVIP

阔达装饰标准工程体系重点公司社区开发研讨会

[提纲]2023年3月19日，北京阔达装饰集团副总裁王英华先生在苏州做《阔达集团北京分公司关于2023年的社区营销开发思想和配套措施的报告》。

时间：2023年3月19日

地点：竹辉饭店二楼

主讲人：北京阔达装饰集团副总裁王英华

王英华：报告题目：《阔达集团北京分公司关于2023年的社区营销开发思想和配套措施的报告》

从10月份以后，市场急剧下滑，关于降价，事实上是从2023年的10月份就开始筹划这件事情，我们已经明确的感到经济危机带给家装行业的压力，说楼市销售的数字和消费者的分析那些都可以放到一边，面临的最简朴的事情是你没有饭吃了，你不知道什么时候是底，什么时候可以反弹回来，怎么办？那就制订关于渡过经济危机的战略决策，第一步，精兵简政，压缩办公人员，合并机构，减员增效，这是每个公司到困难的时候必须要做的，第二步就是紧缩开支，把能省的开支所有省下来，我们退租了500平米的办公场地，所有到一起办公，下的决心非常大，这两个反映是本能的反映，把公司退到最后的地方考虑下一步经营的前进措施。

降价就是公司前进的措施，我们分析了一下，在北京家装行业第三、四名是阔达，后面尚有很多，而第三、第四是一个不占便宜的位置，当市场好的时候，大家都能分一杯羹的时候无所谓，当这个时候尴尬就来了，高不成低不就，高档次的客户不找你，由于你不具有时尚和设计的优势，往下又不具有便宜的优势，由于你还要维持服务，还要坚持标准工程，这些都是要增长成本的，在这个前提下，到底降不降价是一个很困难的选择，第一个论调反对的说公司已经打到6.1折了，公司是6.5折，你阔达降价能降多少，能抵多少回扣，到了最终大家看到了，北京分公司减少事实上是12%，在当初，所有的人都认为降价只会给公司带来损失和品牌的降价，认为你再降价也不会超过6.1折，但是冷静的分析市场时会发现这种虚拟的折扣，需要计算的折扣对消费者的触动是不大的，假如实实在在的去讲降价10个点的效应，效应是带着规模性的反映的，效果只是一个结果，对于消费者来讲，品牌公司降价比打折值，打折我认为是杀敌一千自损八百，降价由于大家都没有经历过，谁也不知道好坏，所以一方面需要分析。这是我们今天的第一个关键词。分析这个市场未来的变化，分析消费者对家装公司价值的趋向，分析自己的公司在价值上的定位。分析公司在经济上的承受能力，一定要做这些分析，在做这些多分析的基础上，做降价的分析，把所有也许要降的价格先进行市场调查，在市场调查的基础上把自己公司排队，最后定的标准叫第十，我在新浪网发言也讲了，我们降到第十，第十以外，这个第十名是家装市场品牌公司前十名中最后一名的位置，你再降价还没有从品牌公司的阵营里面掉下去，我们在市场上的排行不是消费者定的，是行业定的，是行业承受的，再转过来逐渐的影响消费者，我们用市场第一的容量，市场第一的工程品牌，市场排位第十的价格去打市场，在这个时候目的定位就清楚了，把这点说透的时候所有人都认为有竞争力了，再通过测算，特别是对消费者敏感的，我们直接比价格的项目，去进行认真的测算，这些关键项目都是按照一分钱一分钱的成本来计算的，我们杨工亲自参与了报价的测算，在每一分钱都计较的基础上把价格制订下来，再乘以一个施工队伍的承受能力，比分说墙地砖的价格是所有家装公司最敏感的价格，它决定在消费者口中的品质，和设计师和消费者交流时的难度和强度，这种价格从高峰时候的墙砖从55块钱降到46块钱，地砖从48块钱降到44块钱，所有乳胶漆等只比单价的项目，就照着第十名去制订。

本来我们计划降价8%-10%，通过测算，要想到第十，要降价10%-12%，在这个基础上，通过测算和重新的平衡与施工队的结算关系和结算比率，通过重新核对和变更基础施工材料，变更价格通过基材部门和所有供应单位进行了一轮招标，同一个材料起码有3-4家公司，在这个基础上我们取得了额外两个点的下降，最终降价12%。

降价以后在2月份，反映不是特别明显，市场有缓和但是没有特别大的增长，到2月27日，三天的家装博览会的时候价格的优势体现出来了，三天我们拿到了200多个客户，交设计费的客户，尚有一个北京市建筑装饰协会的展会，我们按照预期拿到了110个客户，两周的时候我们拿到了300多个客户，再加上春节前后积累的100多个客户，共有500多个客户，我们现在有奖金2023万，假如是分3、4月份消化，我们基本上恢复了历史上的平均水平，先走了这一步我们就活过来了，其他的公司没有走这一步，就没有这么好的市场，等恢复到去年的70%就很好了，我们恢复到了95%，我们用12%的降价幅度，换来了25%的客户，从营销策略上是成功的，从市场的情况看是有效的。

降价比涨价还难，由于第一个你要想让消费者接受你的降价，认为你的降价对他是一个利好是营销上一个难题，比方说，