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2025年超星尔雅学习通《商业谈判技术与有效沟通策略》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商业谈判中，建立信任关系的首要步骤是（）

A.立即提出交易条件

B.展示专业知识和技能

C.进行有效的开场白和寒暄

D.直接讨论价格问题

答案：C

解析：有效的开场白和寒暄是建立信任关系的重要步骤，有助于营造良好的谈判氛围，为后续的沟通打下基础。立即提出交易条件或直接讨论价格问题可能会让对方感到压力，不利于建立信任。展示专业知识和技能虽然重要，但应在建立初步信任之后进行。

2.商业谈判中，倾听的主要目的是（）

A.找到对方的弱点并利用

B.准确理解对方的意图和需求

C.打断对方以表明自己的重要性

D.准备反驳对方的观点

答案：B

解析：倾听的主要目的是准确理解对方的意图和需求，从而更好地满足对方，达成双赢的谈判结果。寻找对方的弱点并利用、打断对方或准备反驳对方的观点都不利于建立良好的谈判关系。

3.在商业谈判中，非语言沟通的主要作用是（）

A.传递虚假信息

B.加强语言沟通的效果

C.避免与对方交流

D.显示谈判者的权威

答案：B

解析：非语言沟通，如肢体语言、面部表情和眼神交流，可以加强语言沟通的效果，传递更丰富的信息，有助于建立信任和理解。传递虚假信息、避免交流或单纯显示权威都是错误的，不利于谈判的顺利进行。

4.商业谈判中，谈判策略制定的主要依据是（）

A.谈判者的个人喜好

B.谈判目标和双方的利益

C.谈判者的经验和能力

D.谈判对手的性格特点

答案：B

解析：谈判策略制定的主要依据是谈判目标和双方的利益，以确保谈判能够达成双方满意的结果。个人喜好、谈判者的经验和能力或谈判对手的性格特点虽然也需要考虑，但不是主要依据。

5.在商业谈判中，处理冲突的有效方法是（）

A.坚持自己的观点，不容妥协

B.转移话题，避免直接冲突

C.积极沟通，寻求共同点

D.撤离谈判现场，让双方冷静

答案：C

解析：处理冲突的有效方法是积极沟通，寻求共同点，通过理解和协商解决分歧。坚持自己的观点、转移话题或简单地撤离现场都无法有效解决冲突，甚至可能使情况恶化。

6.商业谈判中，提问的主要目的是（）

A.控制谈判节奏

B.获取关键信息

C.展示谈判者的聪明才智

D.打断对方的发言

答案：B

解析：提问的主要目的是获取关键信息，了解对方的意图、需求和底线，从而更好地制定谈判策略。控制谈判节奏、展示聪明才智或打断对方都是次要的，甚至可能起到反作用。

7.在商业谈判中，谈判者的自信心主要体现在（）

A.声音洪亮，语速快

B.冷静分析，理性决策

C.经常打断对方

D.表情严肃，不苟言笑

答案：B

解析：谈判者的自信心主要体现在冷静分析，理性决策，能够在压力下保持镇定，做出明智的选择。声音洪亮、经常打断对方或表情严肃都不一定能体现自信心，甚至可能给对方留下不好的印象。

8.商业谈判中，谈判者的肢体语言主要影响（）

A.谈判者的心情

B.对方的信任程度

C.谈判者的记忆能力

D.谈判者的表达能力

答案：B

解析：谈判者的肢体语言主要影响对方的信任程度，通过肢体语言可以传递诚意和尊重，有助于建立良好的谈判关系。影响谈判者的心情、记忆能力或表达能力虽然也是可能的，但不是主要影响。

9.在商业谈判中，谈判者的情绪管理主要体现在（）

A.情绪激动，表达强烈

B.情绪稳定，保持客观

C.经常沉默，不表达情绪

D.情绪波动，时高时低

答案：B

解析：谈判者的情绪管理主要体现在情绪稳定，保持客观，能够在压力下控制自己的情绪，做出理性的决策。情绪激动、经常沉默或情绪波动都不利于谈判的顺利进行。

10.修改在商业谈判中，达成协议的关键是（）

A.谈判者的一方完全满足另一方的要求

B.双方都做出一定的让步

C.谈判者的一方获得最大的利益

D.谈判者的一方完全坚持自己的立场

答案：B

解析：达成协议的关键是双方都做出一定的让步，通过互谅互让，找到双方都能接受的方案。一方完全满足另一方的要求、一方获得最大利益或一方完全坚持自己的立场都是不可能达成协议的。

11.商业谈判中，准备阶段的核心工作是（）

A.确定谈判的目标和底线

B.评估谈判对手的财务状况

C.准备谈判的餐饮安排

D.确定谈判的地点和时间

答案：A

解析：商业谈判准备阶段的核心工作是确定谈判的目标和底线，明确希望通过谈判达成什么样的结果，以及能够接受的最低条件。评估谈判对手的财务状况、准备餐饮安排或确定谈判地点和时间虽然也是准备工作的一部分，但不是核心。

12.在商业谈判中，建立融洽关系通常需要（）

A.保持沉默，