大客户销售技巧.pptVIP

第94页，共161页，星期日，2025年，2月5日第95页，共161页，星期日，2025年，2月5日如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求第96页，共161页，星期日，2025年，2月5日价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。第97页，共161页，星期日，2025年，2月5日第98页，共161页，星期日，2025年，2月5日隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！第99页，共161页，星期日，2025年，2月5日第100页，共161页，星期日，2025年，2月5日第101页，共161页，星期日，2025年，2月5日第102页，共161页，星期日，2025年，2月5日隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工第103页，共161页，星期日，2025年，2月5日举例现有的设备很难操作潜在问题操作人员的熟练程度操作人员的培训费用操作人员的加班费用公司对客户的承诺产品质量保障设备维修的费用第104页，共161页，星期日，2025年，2月5日你比竞争对手强的部分在那里？.明确需求隐含需求如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。每一个小时出网络故障，我们就会花去3000元我需要你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。你优于现在的竞争对手你竞争对手出现的问题第105页，共161页，星期日，2025年，2月5日需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求第106页，共161页，星期日，2025年，2月5日S情况问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础第107页，共161页，星期日，2025年，2月5日内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据目的：为下面问题的问题打下基础情况型问题SituationQuestion目前,你们使用的是什么设备?为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢?这台机器设备你们是什么时候买的?第108页，共161页，星期日，2025年，2月5日研究结果表明1.与销售成功不成正相关；2.新手比老手问得多；3.成功人士问得不多，但是有目的；4.问是须小心，不要使顾客感到烦。第109页，共161页，星期日，2025年，2月5日第110页，共161页，星期日，2025年，2月5日第111页，共161页，星期日，2025年，2月5日第112页，共161页，星期日，2025年，2月5日SituationQuestionAttention

(情况问题的注意事项)1.问有关顾客现状的问题太多；2.问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点；3.永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；4.如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并找出与产品相关的资料；5.重点信息与细节动作需要作笔记；6.需要互相沟通及给予积极的回应；7.不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题；第113页，共161页，星期日，2025年，2月5日第114页，共161页，星期日，2025年，2月5日需求回报型问题（N）针对难点、.困难、不满情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求第115页，共161页，星期日，2025年，2月5日P难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。第116页，共161页，星期日，2025年，2月5日内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。难点型问题ProblemQuestion目前,你与现在的供应商不满意在那些方面?你现在用的设备很难操作吗?你对平时的时间规划有什么不好吗?