青岛啤酒销售管理模式和运营模式.pptVIP

***广东、浙江、福建、湖南在大客户建设工作上走在前面广西、甘肃、华北、蒙东、云南、宁夏执行相对到位其他单位的渠道建设工作是滞后的经销商发展原则遵循程度经销商能力高低差优广东湖南湖北广西海南华东福建湖北江西陕西北方四川甘肃浙南山东辽宁华北河南云南宁夏贵州蒙东蒙西新疆黑龙江重庆问题：目前很多各单位不理解庄家模式，在遵循经销商发展原则上不到位，造成大客户建设工作滞后，不能充分调动和利用渠道力量第126页，共127页，星期日，2025年，2月5日与大家共勉：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。－－明确方向与目标！

衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。－－执着地追求！

众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。－－成功境界！第127页，共127页，星期日，2025年，2月5日*****需添加说明－沈蓬形象地介绍微观运营的基本定义，要对定格、时间、行为、目标、绩效与追溯管理有印象。1、发动机提供动力，决定前进后退和转弯的速度，牵引整个车体的运行。2、零部件通过闭环运行，承载和有效体现发动机的意图。3、赛道文化有效支撑车体的运行，文化是基础，没有形成价值观的一致，所有的方法和执行体系都成为空中楼阁。**2.经销商增量支持2.1增量政策的目的2.2如何制定增量政策2.3增量政策的费用兑现2.4增量政策的申请流程第94页，共127页，星期日，2025年，2月5日1、客户增量的品种必须是盈利品种；2、客户完成当年度预算目标销量、利润目标；3、客户完成当年度签订的主品牌系列的销量、利润目标；4、客户在当年度内无跨区冲货销售行为。5、客户必须为战略性客户或区域大客户。2.2.1申请条件第95页，共127页，星期日，2025年，2月5日1、以年度预算目标为单位；2、增量支持产品必须是公司盈利产品；3、给予增量费用支持，必须在该产品增量部分的利润贡献之内；4、追加费用必须兼顾区域之间净价平衡，避免价格差过大导致跨区冲货。5、支持额度：系列产品支持额度，控制在以财务部测算出的客户增量利润总额度的70%以内（备注：不含工厂利润及工厂增量摊薄贡献）。2.2.2支持原则第96页，共127页，星期日，2025年，2月5日2.2.3如何制定赠量目标首先明确客户上年的实际销量及当年原规划的基础销量为前提，在制定客户当年的增量目标时，其增量部分（不是原规划的基础销量）必须大于省区同年的增长率。第97页，共127页，星期日，2025年，2月5日边际利润=2.2.4财务核算开单价-结算价-单箱费用-单箱运费-单箱管理费用-单箱税金第98页，共127页，星期日，2025年，2月5日2.2.4财务核算增量部分最大追加单箱费用=边际利润X70%实际增量部分可用费用=增量的产品销量X增量部分最大追加单箱费用第99页，共127页，星期日，2025年，2月5日2.经销商增量支持2.1增量政策的目的2.2如何制定增量政策2.3增量政策的费用兑现2.4增量政策的申请流程第100页，共127页，星期日，2025年，2月5日2.3.1兑现方式兑现条件：客户每季度必须达成各品种增量的目标销量，如其中有个别品种未达成目标销量，不予兑现。如第一季度未达成，第二季度达成两季度增量的目标销量，也可以给予兑现第一季的增量费用，依此类推。增量费用的兑现时间：每季度的次月开始兑现。增量费用的兑现方式：以事后折方式兑现，不允许当单折方式兑现费用。第101页，共127页，星期日，2025年，2月5日2.经销商增量支持2.1增量政策的目的2.2如何制定增量政策2.3增量政策的费用兑现2.4增量政策的申请流程第102页，共127页，星期日，2025年，2月5日申请审批费用兑现办事处或经销商省级单位销售部经理省级单位财务部省级单位总经理经销商发展经理/总监总部财务部销售管理总部总经理提交增量申请1销量及品种结构清单审核申请表、提出意见2测算利润3审核申请表4提出审核意见5审核、测算增量申请6审批增量申请7登记反馈8登记反馈9接收执行10存档存档提供兑现材料11实际销售销量及品种清单审核12实际销售销量及品种清单审批14费用核销15实际销售销量及品种清单实际销售销量及品种清单审核13实际销售销量及品种清单1d1d1d1d1d1d1d1d1d1d1d执行第103页，共127页，星期日，202