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珠宝销售顾问职业技能等级考试大纲

一、单选题（共10题，每题1分，总计10分）

1.在接待VIP客户时，珠宝销售顾问应优先考虑的沟通技巧是？

A.快速介绍产品价格

B.引导客户主动询问需求

C.强调品牌溢价和收藏价值

D.直接推荐销量最高的款式

2.关于钻石净度分级，VVS1表示？

A.肉眼可见瑕疵

B.微小净度瑕级1级

C.无瑕

D.内含级

3.翡翠A货、B货、C货的主要区别在于？

A.颜色深浅

B.是否经过处理

C.重量大小

D.出产地

4.在销售金饰时，如何向客户解释足金与18K金的区别？

A.足金更贵，18K金更时尚

B.足金含金量100%，18K金含金量75%

C.足金易变形，18K金更耐磨

D.足金适合佩戴，18K金适合收藏

5.客户投诉产品有划痕，销售顾问的正确处理方式是？

A.解释可能是正常使用痕迹

B.直接拒绝维修

C.联系售后部门确认责任

D.主动提出换货或折扣补偿

6.某客户购买了一款钻石项链，询问是否需要保险，销售顾问应如何建议？

A.强调保险费用高，建议不买

B.忽略客户问题，继续推销其他产品

C.根据客户需求推荐合适的保险方案

D.只推荐自家保险公司产品

7.在新疆地区销售和田玉时，应重点突出哪些特点？

A.玉质细腻、油性好

B.价格低廉、销量高

C.色彩鲜艳、纹路复杂

D.符合佛教文化寓意

8.客户对某款铂金手链过敏，销售顾问应推荐哪种材质？

A.钯金

B.钛钢

C.玫瑰金

D.银质

9.在促销活动中，如何向客户解释买一赠一的条款？

A.不说明赠品价值，直接促销

B.强调赠品是随机选择

C.明确赠品类型和有效期

D.声称赠品是特殊处理品

10.客户要求定制珠宝，销售顾问应优先了解哪些信息？

A.预算范围

B.设计风格

C.交付时间

D.以上都是

二、多选题（共5题，每题2分，总计10分）

1.影响钻石价格的主要因素包括？

A.克拉重量

B.净度等级

C.色彩评分

D.切工质量

E.品牌溢价

2.在销售翡翠时，需要警惕哪些造假手段？

A.注胶

B.染色

C.涂油

D.合成翡翠

E.自然生长的翡翠无需鉴别

3.金饰保养时需要注意哪些事项？

A.避免接触化学品

B.定期用软布擦拭

C.不戴时存放在密封盒中

D.可以佩戴游泳

E.避免接触汗液

4.客户购买珠宝后，销售顾问应提供哪些售后服务？

A.保养指导

B.保险建议

C.退换货政策

D.定期回访

E.主动推销新品

5.在北方寒冷地区销售珠宝，需要注意哪些问题？

A.钻石易碎

B.玉石易开裂

C.金属饰品易氧化

D.保湿护理需求高

E.促销重点应放在冬季款

三、判断题（共10题，每题1分，总计10分）

1.翡翠的绿色越深越好，这是正确的。（×）

2.铂金比黄金更贵，因此更适合送礼。（√）

3.钻石的车工越好，火彩越强，价格越高。（√）

4.和田玉的皮色越杂越好，代表品质高。（×）

5.18K金比足金更耐磨损，适合日常佩戴。（√）

6.购买珠宝时，消费者有权要求开具正规发票。（√）

7.所有品牌珠宝都支持七天无理由退换货。（×）

8.钻石的荧光会降低其价值，应尽量避免。（×）

9.南红玛瑙的颜色越红越贵，这是错误的。（×）

10.珠宝销售顾问可以私下收受客户回扣。（×）

四、简答题（共3题，每题5分，总计15分）

1.简述钻石4C分级标准及其重要性。

答案要点：

-4C包括：克拉重量（Carat）、净度等级（Clarity）、色彩评分（Color）、切工质量（Cut）。

-重要性：决定钻石价值和市场流通性，是客户购买时的主要参考标准。

2.客户对翡翠的产地有疑问，如何解答？

答案要点：

-中国主要产地：缅甸（优质翡翠主产地）、新疆、黑龙江等。

-缅甸翡翠以种水色俱佳著称，新疆翡翠多用于雕刻。

-需根据客户需求强调产地对品质的影响。

3.在销售过程中，如何应对客户的价格异议？

答案要点：

-耐心倾听，了解客户预算和需求。

-解释产品价值（材质、工艺、品牌等）。

-提供不同价位选项，突出性价比。

五、案例分析题（共2题，每题10分，总计20分）

1.案例：

一位30岁女性客户在选购钻石手链时，预算3万元，但偏爱大克拉钻石，销售顾问推荐了一款1克拉VVS1净度、G色、良好切工的钻石，客户表示价格偏高，犹豫不决。

问题：销售顾问应如何应对？

答案要点：

-强调1克拉钻石的稀缺性和火彩效果。

-对比同价位其他钻石的缺陷（如净度差、颜色偏黄）。

-提供分期付款或赠品优惠，降