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2025年房地产经纪人处理客户异议与疑虑的沟通技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人处理客户异议与疑虑的沟通技巧专题

试卷及解析

2025年房地产经纪人处理客户异议与疑虑的沟通技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、当客户提出“这个小区的物业管理费太高了”的异议时，经纪人最应采取的初步

沟通策略是？

A、立即反驳客户，强调物业服务的价值

B、表示理解并询问客户的具体担忧

C、直接提供周边小区的物业费对比数据

D、建议客户联系物业公司直接沟通

【答案】B

【解析】正确答案是B。处理客户异议的第一步是共情和倾听，通过表示理解并询

问具体担忧，可以建立信任并获取更多信息。A选项容易引发对抗；C选项过早进入数

据对比可能忽略客户真实需求；D选项显得推卸责任。知识点：异议处理中的“倾听共

情澄清”原则。易错点：急于反驳或提供解决方案而忽略情感连接。

2、客户在带看过程中反复强调“房子朝向不好”，经纪人应如何回应？

A、承认缺点并建议客户考虑其他房源

B、强调房屋的其他优势以平衡客户感受

C、解释朝向对居住影响并不大

D、询问客户对朝向的具体顾虑

【答案】D

【解析】正确答案是D。通过提问深入了解客户对朝向的具体担忧（如采光、通风

等），才能针对性解决。A选项过于消极；B选项虽合理但未解决根本问题；C选项可

能引发客户不满。知识点：异议处理中的“深度挖掘”技巧。易错点：未充分了解客户真

实需求就急于提供解决方案。

3、当客户表示“房价可能还会下跌，现在不是买房的好时机”时，经纪人应如何回

应？

A、引用权威数据证明房价走势稳定

B、分析当前市场政策对购房者的利好

C、询问客户对房价下跌的具体预期

D、强调优质房源的稀缺性

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过提问了解客户对市场的具体看法，才能针对性提供信

息。A、B选项可能被视为强行推销；D选项未直接回应客户疑虑。知识点：处理市场

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预期异议的“探寻引导”策略。易错点：直接反驳客户观点而非先理解其立场。

4、客户在签约前突然提出“需要再和家人商量”，经纪人应如何应对？

A、立即要求客户当场决定

B、表示理解并约定下次沟通时间

C、详细解释房源的紧迫性

D、询问客户需要商量的具体问题

【答案】D

【解析】正确答案是D。通过提问了解客户的具体顾虑，才能提供针对性帮助。A选

项过于强硬；B选项可能错失成交机会；C选项增加客户压力。知识点：处理决策延迟

异议的“问题分解法”。易错点：将客户拖延视为拒绝而非需要更多信息。

5、当客户抱怨“房屋面积与描述不符”时，经纪人应首先采取的行动是？

A、解释面积测量标准差异

B、提供官方面积证明文件

C、道歉并核实具体情况

D、建议客户重新测量

【答案】C

【解析】正确答案是C。先道歉并核实情况体现专业性和责任感。A、B选项在未确

认事实前显得辩解；D选项可能激化矛盾。知识点：处理事实异议的“核实解释解决”流

程。易错点：急于解释而非先确认问题。

6、客户表示“周边配套设施不完善”，经纪人最有效的回应是？

A、列举已规划中的配套设施

B、强调交通便利性弥补配套不足

C、询问客户最关注哪些配套

D、对比其他类似小区的配套情况

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过提问明确客户的核心需求，才能精准回应。A、B、D

选项可能未触及客户真实关切。知识点：异议处理中的“需求聚焦”技巧。易错点：泛泛

而谈而非针对性解决。

7、当客户提出“中介费太高”时，经纪人应如何回应？

A、强调服务价值与费用匹配

B、提供费用明细和行业标准

C、询问客户对费用的具体看法

D、适当给予费用优惠

【答案】C

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