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新客户开发策划方案

【篇一：新客户开发策划书】

新客户开发计划

（杨宣）

1.确定目标客户

首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。

首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。

次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者

辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者

1.1确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司

（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。

（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。

（3）目标客户规模：较大。

1..2为现有的产品寻找新的客户

参加展览会、非竞争销售人员（

非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求

现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......

1.4开发新的产品满足新的客户需求

要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。2制定客户开发计划.2

2.1分析客户需求1）先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究2）学会用客户的语言来描绘产品3）学会理解客户的多重身份4）了解客户的价值观5）理解客户需求背后的深层次心理需求6）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界（1）像客户一样看（2）像客户一样用（3）像客户一样想2.2客户需要采购的产品和要求1）价格便宜2）质量过关3）服务好4）性能优越5）有个性特点2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素）目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：1、农用抗生素：1.1农用链霉素；

1.2中生菌素（克菌康）；1.3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）；1.4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；1.5春雷霉素；1.6宁南霉素（菌克毒克）；1..7多氧霉素（多抗霉素）；1.8金核霉素；（一）农用链霉素农用链霉素的优点：

1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细菌剂；

2、稀释倍数高，价位具有比较优势；

3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；

4、内吸、治疗效果比较好。

农用链霉素缺点：

1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；

2、产品抗药性很强，防治效果比较差；

3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”，防治滥用抗生素）；

4、假货比较多，市场乱，价格乱。

（二）铜制剂：

2.1无机铜制剂：

2.1.1氢氧化铜（可杀得101、可杀得2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扑2000等）；

2.1.2氧化亚铜（铜大师、靠山等）；

2.1.3碱式硫酸铜（波尔多夜等）；

2.1.4氧氯化铜（王铜等）；

无机铜制剂的优点：

2、项目营销：a关系营销，将所的目标客户向网点员工公布，让员工对自己熟悉或朋友熟悉的企业进行认领，确定项目负责人进行跟进和促成开发；b上门营销，通过宣传协议代发或非协议代发业务操作简便及推出多项优惠活动等优势，吸引我们的客户。

3、项目推进：网点负责人是项目的督办员，负责对项目负责人开展项目的跟进和督办，对有需要和企业进行联谊活动的，由网点负责人向金融部报备，金融部牵头组织开展。

七、活动其它要求

如需开展联谊活动的：1、网点负责人要负责联系好客户，确定时间及活动内容是篮球比赛或汽排球比赛，做好人员按排；2、活动场地可由客户按排也可由我方按排。3、金

融业务部负责做好场地宣传横幅、氛围营造及组织网点人员摆设业务宣传台，做好金融、邮务类业务宣传；4、参与活动工作人员：网点负责人、项目负责人、储蓄人员1名，比赛球员10名，业务管理员及