管理学经典案例分析库试题及答案深度解析集.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

管理学经典案例分析库试题及答案深度解析集

一、案例分析题（每题20分，共2题）

案例背景：

某年，中国家电巨头A公司计划进军东南亚市场，其核心产品为智能冰箱。公司选择以印尼作为首站，主要原因是印尼人口基数大、中产阶级崛起迅速，且当地政府对智能家电需求旺盛。然而，印尼的电力供应不稳定，消费者对智能产品的价格敏感度较高，且当地市场竞争激烈，已有韩国、日本品牌占据一定市场份额。

问题：

1.A公司应如何制定市场进入策略？结合案例，分析其可能面临的主要挑战及应对措施。（20分）

2.若A公司决定采用“本地化生产+线上线下结合”的模式，请设计其具体实施方案，并说明如何平衡成本与品牌定位。（20分）

答案及深度解析

1.市场进入策略及挑战应对（20分）

答案：

A公司应采取“渐进式市场进入”策略，结合本地化调整，具体步骤如下：

-市场调研与定位调整：

-深入调研印尼消费者对智能冰箱的接受度，特别是对“电力适应性”和“价格敏感度”的需求。例如，可推出“半智能型”冰箱（如仅具备基础保鲜功能，减少电力消耗），降低初期购买门槛。

-聚焦城市中产阶级家庭，设计“性价比优先”的产品线，避免与高端品牌正面竞争。

-渠道合作与品牌建设：

-与印尼本土家电经销商合作，利用其渠道优势快速覆盖市场。同时，通过社交媒体（如Facebook、Instagram）投放本地化广告，塑造“节能智能”的品牌形象。

-提供分期付款或“以旧换新”政策，缓解价格压力。

挑战及应对：

-电力供应不稳定：

-应对措施：推出“离线功能”冰箱（如手动温控、手动除霜），或与当地电力公司合作推出“稳定用电补贴”政策。

-竞争激烈：

-应对措施：强调“中国品牌的技术优势”（如高效压缩机技术），同时提供更灵活的售后服务（如24小时维修响应）。

-文化差异：

-应对措施：产品设计需符合印尼家庭习惯（如更大的存储空间、本地食材保鲜方案），并聘请当地设计师参与研发。

深度解析：

该策略的核心在于“差异化竞争”与“成本控制”。东南亚市场对价格敏感，A公司需避免盲目追求技术领先，而是通过本地化定制降低成本，同时利用中国品牌在制造业的效率优势抢占市场。此外，电力问题是关键制约因素，若不解决，产品功能设计将直接影响用户体验。

2.本地化生产与线上线下结合方案（20分）

答案：

实施方案：

-本地化生产：

-在印尼设立生产基地，利用当地廉价劳动力（如日惹、泗水地区）降低制造成本。

-与本地零部件供应商合作（如泰国、越南的电子元件供应商），减少物流成本。

-线上线下结合：

-线上：通过Tokopedia、Shopee等本地电商平台销售，利用优惠券和直播带货吸引流量。

-线下：与超市（如Hypermart）合作开设专柜，并设立“家电体验店”展示产品功能。

成本与品牌定位平衡：

-成本控制措施：

-采用模块化生产线，提高生产效率，减少库存压力。

-通过批量采购原材料、优化供应链管理降低成本。

-品牌定位策略：

-线上主打“性价比智能冰箱”，强调“中国技术+印尼制造”；

-线下推出高端体验区，展示“节能环保”技术，提升品牌形象。

深度解析：

本地化生产的关键在于“供应链整合”，A公司需确保本地供应链的稳定性，避免因零部件短缺影响产能。线上线下结合的核心是“流量转化”，通过电商平台积累用户数据，再引导至线下体验店完成交易。品牌定位需兼顾“价格”与“技术”，避免因过度低价损害品牌形象。

二、简答题（每题10分，共4题）

案例背景：

某欧洲零售企业B公司在中国运营多家超市，但近年来销售额持续下滑。经分析，主要原因是产品同质化严重、门店选址缺乏科学规划、员工流失率高。同时，中国本土零售品牌如“盒马鲜生”通过“新零售模式”迅速崛起，对B公司造成巨大冲击。

问题：

1.B公司应如何优化产品策略以提升竞争力？（10分）

2.简述门店选址的科学方法。（10分）

3.员工流失率高如何改善？（10分）

4.面对盒马等新零售模式，B公司应采取哪些应对措施？（10分）

答案及深度解析

1.优化产品策略（10分）

答案：

-差异化产品组合：

-引入“欧洲特色商品”（如进口乳制品、有机食品），填补市场空白。

-与本地农场合作，推出“农场直供”产品，强调“新鲜”和“可追溯”。

-自有品牌开发：

-推出“B公司精选”系列，以高于竞品10%-15%的价格定位，提升利润率。

-自有品牌需注重包装设计，突出“欧洲品质”和“环保理念”。

深度解析：

中国消费者对进口商品需求旺盛，但B公司需避免同质化竞争，可通过“特色产品”和“自有品牌”实现差异化。此外，新零售模式强调“供应链效率”，若B公司无法保证产品新鲜度，将难以与盒马竞争。

2