2025年房地产经纪人客户需求分析中的异议处理与需求澄清专题试卷及解析.pdfVIP

2025年房地产经纪人客户需求分析中的异议处理与需求澄清专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户需求分析中的异议处理与需求澄

清专题试卷及解析

2025年房地产经纪人客户需求分析中的异议处理与需求澄清专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、当客户表示“这个小区的物业管理费太高了”，房地产经纪人最恰当的回应是？

A、是的，确实比周边小区高一些

B、您觉得高是和哪个小区对比呢？我们可以看看它的服务是否值得这个价格

C、现在好小区的物业费都这么高

D、这个价格已经很合理了

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过提问引导客户具体说明对比对象，既体现了对客户意

见的重视，又为后续价值说明创造机会。A选项直接认同可能强化负面印象；C选项的

普遍化说法缺乏说服力；D选项的对抗性回应容易引发争执。知识点：异议处理中的”

认同引导”技巧。易错点：急于反驳或简单认同客户异议。

2、客户在看房时反复询问“这个房子会不会有漏水问题”，经纪人应该？

A、直接出示房屋质量检测报告

B、带客户查看卫生间和厨房的防水细节

C、询问客户是否遇到过漏水经历

D、强调开发商的保修承诺

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过开放式提问了解客户担忧的根源，可能是过往经历或

信息不对称。A选项可能显得防御；B选项虽好但未解决心理担忧；D选项的承诺缺乏

即时说服力。知识点：需求澄清中的”根源探寻”方法。易错点：只解决表面问题而忽视

深层担忧。

3、当客户说“我再考虑考虑”时，最有效的跟进方式是？

A、每天发送房源信息

B、询问具体需要考虑哪些方面

C、提供限时优惠

D、转而推荐其他房源

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过具体化提问明确客户的真实顾虑点。A选项可能造成

信息过载；C选项的促销手段可能适得其反；D选项显得不够坚持。知识点：异议处理

中的”具体化技巧”。易错点：将模糊异议直接转化为行动。

4、客户表示“这个户型不够方正”，经纪人最佳回应是？

2025年房地产经纪人客户需求分析中的异议处理与需求澄清专题试卷及解析2

A、方正户型确实更受欢迎

B、您觉得哪些地方不够方正呢？我们可以看看实际使用效果

C、这个户型设计很合理

D、很多客户喜欢这种设计

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过引导客户具体说明，同时转向实际使用价值。A选项强

化了负面评价；C、D选项的空泛评价缺乏说服力。知识点：异议处理中的”价值转化”

技巧。易错点：直接反驳客户的主观感受。

5、在需求澄清阶段，最不恰当的提问方式是？

A、您对学区有什么要求吗？

B、您为什么不喜欢高层住宅？

C、您能描述一下理想的家吗？

D、您预算是多少？

【答案】B

【解析】正确答案是B。“为什么”的提问方式可能让客户产生被质问感。A、C、D都

是开放式或中性提问。知识点：需求澄清中的”提问技巧”。易错点：使用可能引发防御

心理的提问方式。

6、客户说“这个地段太偏了”，经纪人应该？

A、确实不如市中心方便

B、您觉得哪些方面不方便呢？

C、未来规划会改善

D、价格优势明显

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过具体化提问了解客户对”偏”的定义。A选项认同负面

评价；C选项的未来承诺缺乏即时性；D选项的价值转换时机过早。知识点：异议处理

中的”定义澄清”方法。易错点：过早转换话题或直接反驳。

7、当客户夫妻意见不一时，经纪人应该？

A、重点说服决策者

B、分别了解各自需求

C、推荐折中方案

D、建议回家商量

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过分别沟通了解各自真实需求，寻找共同点。A选项可

能引发家庭矛盾；C选项的折中方案可能不满足任何一方；D选项显得消极。知识点：

多人需求协调技巧。易错点：忽视不同家庭成员的独立需求。

2025年房地产经纪人客户需求分析中的异议处理与需求澄清专