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店面销售技巧测试题及答案

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在与顾客初次接触时，以下哪种开场白方式最容易被接受？（）

A.直接询问顾客需要什么

B.以店员自我介绍为主

C.通过观察顾客行为主动引导

D.强调产品价格优势

2.当顾客对产品提出异议时，最有效的应对方式是？（）

A.立即反驳顾客观点

B.冷静倾听并理解顾客顾虑

C.立刻推荐其他产品替代

D.表示“这个问题我需要确认”然后回避

3.在销售过程中，以下哪个环节最能体现顾客的购买决策倾向？（）

A.顾客询问产品细节

B.顾客主动试穿/试用产品

C.顾客与店员闲聊无关话题

D.顾客询问退货政策

4.对于价格敏感型顾客，店员应采取哪种策略？（）

A.强调产品的高端定位

B.提供分期付款或优惠券选项

C.忽略价格问题只谈产品功能

D.比较同类产品性价比反衬自家产品

5.在顾客决定购买后，以下哪个步骤是关键？（）

A.立即收银完成交易

B.再次确认顾客是否满意

C.着手准备后续产品搭配推荐

D.提醒顾客关注店铺促销活动

6.店铺中哪个区域的设计最能吸引顾客注意力？（）

A.产品陈列整齐但缺乏特色

B.醒目促销海报与产品结合

C.沙发休息区布局舒适

D.产品堆放杂乱但价格低廉

7.当顾客表示“再考虑一下”时，店员应怎么做？（）

A.立即催促顾客尽快决定

B.提供额外赠品或折扣诱惑

C.询问顾客犹豫的具体原因

D.挂断顾客并等待下次联系

8.在节假日促销活动中，店员应重点突出哪个卖点？（）

A.产品销量数据

B.限时限量优惠信息

C.产品使用教程视频

D.品牌历史与情怀故事

9.对于复购顾客，店员应如何维护关系？（）

A.每次见面都推销新品

B.主动询问顾客使用反馈

C.忽略顾客存在只关注新客

D.强调店铺会员政策优惠

10.店铺中最容易引发冲动消费的陈列方式是？（）

A.按品类分区陈列

B.热销产品集中展示

C.新品与爆款对比陈列

D.高价产品醒目突出

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.店员在接待顾客时应具备哪些仪态？（）

A.微笑服务

B.视线接触

C.主动握手

D.标准站姿

E.头部不停晃动吸引注意

2.处理顾客投诉时，店员应遵循哪些原则？（）

A.保持耐心倾听

B.立即提出解决方案

C.承认顾客感受

D.避免与顾客争执

E.立刻向上级汇报

3.以下哪些行为可能引起顾客反感？（）

A.过度推销产品

B.使用专业术语解释

C.打断顾客讲话

D.对竞争对手产品贬低

E.提供个性化服务建议

4.店铺环境对销售的影响包括哪些方面？（）

A.灯光亮度

B.音乐节奏

C.产品摆放高度

D.店员服务态度

E.空气清新度

5.促成顾客签单的常见技巧有哪些？（）

A.限时优惠倒计时

B.提供赠品或满减选项

C.强调产品稀缺性

D.询问顾客信用情况

E.提供售后保障承诺

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

1.顾客进入店铺后，店员应在3秒内主动打招呼。（）

2.推销高价产品时，应先强调价格优势。（）

3.顾客沉默不语时，店员应频繁询问需求。（）

4.处理投诉时，店员应尽量回避责任。（）

5.促销活动期间，店员应减少对顾客的引导。（）

6.顾客试穿产品后不买，可能是尺码不合适。（）

7.店铺气味对顾客购买决策有直接影响。（）

8.与顾客沟通时，使用方言更容易拉近距离。（）

9.顾客询问产品价格时，应立即报出最高价。（）

10.复购顾客的推荐比新客转化率更高。（）

四、简答题（共4题，每题5分，共20分）

1.简述“SPIN销售法”中四个步骤的具体含义。

2.如何应对顾客说“这款我看过，不合适”？

3.描述一个有效的店铺陈列策略，并说明其作用。

4.解释“FABE销售法”中每个字母代表的含义。

五、案例分析题（共2题，每题10分，共20分）

1.案例背景：顾客A进店试穿西装，试了两件后说“都不合身”，店员回应：“可能是您平时穿着习惯问题，我可以帮您找找其他尺寸。”顾客沉默后离开。

问题：店员在沟通过程中有哪些问题？如何改进？

2.案例背景：顾客B在化妆品店试了三款口红，店员反复强调“这款颜色最适合您”，顾客最终未购买。事后顾客在社交媒体评价店铺“推销压力太大”。

问题：店员在销售过程中的错误有哪些？如何避免类似情况？

答案及解析

一、单选题答案及解析

1.C

解析：主动观察顾客行为能体现店员的细心和专业，比直接询问或自我介绍更自然，避免给顾客压迫感。

2.B

解析：倾听是建立信任的第一步，顾客的异议往往源于未被理解的需求，直接反